賣護膚品的話術

　　話術是在與顧客溝通時所用到的一系列說話技巧，但是要達到成交的目的。下面學習啦小編給大家介紹賣護膚品的話術，希望對你有用!

　　護膚品銷售話術

　　1、產(chǎn)品功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤or美白

　　在發(fā)出朋友圈，并且描述了產(chǎn)品的功效之后，有顧客來問，提出這樣的問題，說明他是有同樣的狀況的，看完廣告覺得非常心動，有這樣的意向來向你咨詢。這個時候就要把握好機會了。我們賣貨的肯定都說產(chǎn)品是非常有效的，但是你傳遞出來的信息，不能是你跟他們說好，而是要通過別人的嘴來說，怎么來說呢，比如：“產(chǎn)品我自己有用過，并且也賣了很多套了哈，據(jù)使用過的朋友們反饋，效果真的是非常明顯的。”

　　2、多久可以看見效果?

　　功效性的產(chǎn)品，不管說原材料有多么好，產(chǎn)品通過多少檢測，最終的指向，還是它的功效。而功效這種東西，買家在意的就是見效時間。最終人們都喜歡以見效時間作為評判一個產(chǎn)品的好壞。

　　但是要明白，任何能夠快速見效的護膚品、減肥產(chǎn)品，里面必然是添加了違規(guī)的重金屬、激素或者促進腹瀉的成分。這個時候你需要展現(xiàn)你的專業(yè)性，人有一種崇拜心理，你在某一方面能夠表現(xiàn)的專業(yè)且命中要害，他對你的信任度會大幅提升，對于成交轉化是非常有利的。

　　在這種時候我們通常不建議去說例如“立即見效”，“幾天內(nèi)見效”這樣承諾性太強的東西。在銷售過程中，一定要記住，不要輕易給客人任何承諾。

　　這些承諾除非是你完全可以做到并且不會影響到你和你的客戶的，例如送小樣，賣鞋子的答應不影響二次銷售的情況下可以退換等。承諾功效見效時間，在你承諾的期間客戶如果沒有達到相應的效果這個時候你的境地就會非常尷尬。

　　3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少?沒有大瓶一點的嗎or產(chǎn)品可以使用多長時間?

　　這3個問題表面上看起來問的是不同的方面，實際上買家此時心里關注的是產(chǎn)品的性價比。

　　在他得知產(chǎn)品的價格之后，再來問你容量、使用間隔、使用時長，實際上是潛意識的在心里計算性價比了。如果產(chǎn)品是洗發(fā)水的話，回答應該從以下幾個方面給客戶一個心理暗示：

　　①xx的專業(yè)性，別的普通洗發(fā)水不具有。

　?、?有非常有效的xxxxx成分。

　?、?平均到每天的價格不超過2塊錢，和理發(fā)店相比非常劃算。

　　在聊天的過程中可以適當?shù)脑侔l(fā)一些使用后的效果圖，加強它在買家對它功效的直觀印象。我們要善于把劣勢轉化為優(yōu)勢，再利用這些優(yōu)勢返回去打擊客戶關心的這些問題，直擊軟肋，這樣轉化的成功率就會大大增加。

　　4、使用之后會不會有過敏or長痘的問題呢?

　　這個問題其實是買家對于產(chǎn)品質量的不確定。也許他之前并沒有接觸或者聽說過這個品牌，只是由于你的產(chǎn)品文案或圖片有某一方面吸引到他?？赡苁枪πЭ赡苁瞧渌?。

　　這個時候要從幾個方面來說，首先先把產(chǎn)品的質檢報告發(fā)給買家看一看，表明沒有任何刺激性物質，質量肯定過關。再告訴他，過敏與否其實與自身的膚質相關，再大牌的護膚品，也不可能保證100%的人都適用，但是我們的產(chǎn)品，出售了這么多，還沒有接到過過敏的反饋哦，反倒是用了之后皮膚or發(fā)質or其他變好的還相當多呢。

　　5、這個產(chǎn)品可不可以和別的搭配使用?

　　問這樣問題的客人，一般分為以下兩種。一是習慣性使用同一品牌一整套產(chǎn)品的人;另外一種是單支購買各種品牌混用的。具體是哪一類的人，在聊天的過程中可以問一問，慣用成套的還是一般都單支購買。有些客人可能會直接說，我都是整套用的，你這個加進來會不會有沖突。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下，面對不同的人就要講不同的話了：

　　-----慣用成套的。

　　一般被柜臺小姐洗腦洗的比較厲害，相信成套使用更好。遇到這樣的客人，不要去反駁他，順著他的話說，成套使用確實非常不錯，成分相近，對肌膚/頭發(fā)的吸收非常有利，但是您可能不知道，長期使用同一種類的護膚品/洗發(fā)水/牙膏，容易產(chǎn)生依賴，并且有耐受性，就像長期食用同一種食物，不能獲得完全的營養(yǎng)一樣。即便是再好的產(chǎn)品也不會將功效發(fā)揮到極致。

　　適時選擇更換不同品牌的護膚品，對肌膚/頭發(fā)/口腔嘗嘗新，才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好。不過換品牌使用，千萬不要一下整套全換了，這樣皮膚會因為突然更換產(chǎn)品而產(chǎn)生不適，最好辦法還是單品使用、單品更換。那您可以先拿一個回去試一試，感覺不錯如果還是愿意使用整套的，那就再更換其他的產(chǎn)品。

　　護膚品銷售技巧

　　一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀察要點：

　　A.看眼神B.掂量：竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會失敗)C.看皮膚的類型D.細心閱讀宣傳資料E.很認真的提問F.問價格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術性的問題，L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、滿足購買動機的技巧

　　求實購買動機--價格實惠

　　求廉購買動機--有特價，有促銷

　　求便購買動機--方便，省時

　　求安購買動機--產(chǎn)品安全，健康保障

　　求美購買動機--包裝漂亮

　　求名購買動機--品牌嗜好

　　求舊購買動機--習慣購買

　　顧客最關心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚，而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式：例如，特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POPDM價簽等促進成交機會.

　　C.贈品：限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

　　六、促成成交技巧

　　A.取得顧客購買信息。

　　B.假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧：1.引領顧客交費2.給您換只新的3.我給您包扎起來4.這是送給您的贈品。