美容顧問銷售原則與技巧
美容師要根據(jù)顧客的需要及變化采取漸進(jìn)式的推銷方式來銷售產(chǎn)品,那么美容顧問銷售技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹美容顧問銷售原則與技巧,希望對(duì)你有用!
美容顧問銷售原則技巧(1)微笑法
微笑是人際關(guān)系中的最佳潤滑劑,它不但可以傳達(dá)誠意,還表示了禮貌、友善、親切和關(guān)懷。對(duì)美容顧問來說,微笑可以使自己的心情變得明朗;對(duì)顧客來講,笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離,使顧客心情愉快地來買東西,還可以很好地化解怨氣,使問題得到順利的解決。所以,面對(duì)顧客時(shí)美容顧問要時(shí)刻保持微笑,以助銷售的順利進(jìn)行。
美容顧問銷售原則技巧(2)觀察法
中國古代有一句賺錢的八字格言:“察其所需,供其所求。”美容顧問應(yīng)懂得觀察顧客的語氣、舉止、神態(tài),洞察顧客的心理和需求,并及時(shí)地做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)以迎合顧客,加速銷售的進(jìn)程。
例:——顧客對(duì)發(fā)現(xiàn)的商品駐步觀察時(shí),表示對(duì)商品產(chǎn)生了興趣
——顧客仔細(xì)地觀看某類產(chǎn)品及多次折回觀看,說明有購買欲望。
——顧客突然沉默,不再發(fā)問,若有所思時(shí),極有可能內(nèi)心在權(quán)衡買還是不買。
美容顧問銷售原則技巧(3)詢問/反問法
這種方法在了解顧客需求中極其重要,要懂得運(yùn)用以便盡快了解顧客的真正需求。
例:——“您的皮膚應(yīng)該加強(qiáng)保濕(或營養(yǎng))”
——“您需要哪種類型的產(chǎn)品呢?”
——“請(qǐng)問一下,您對(duì)您的皮膚有哪些方面的不滿呢?”
美容顧問銷售原則技巧(4)傾聽法
“喜歡說,不喜歡聽”乃人性的弱點(diǎn)之一,優(yōu)秀的美容顧問應(yīng)善于掌握此人性弱點(diǎn),讓顧客暢所欲言,在傾聽顧客講話的同時(shí)并適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)及發(fā)問,以表示關(guān)心及重視。從傾聽中了解到顧客的購買需求。顧客也因?qū)δ切┠苷J(rèn)真聽自己講話的人,愿意去回報(bào)。所以,用心聽顧客的話,不論對(duì)美容顧問新手還是老手,都是一句終身受用不盡的忠告。
美容顧問銷售原則技巧(5)贊美法
適時(shí)地對(duì)顧客進(jìn)行贊美、夸獎(jiǎng),不但能令顧客心情愉快,還會(huì)提高顧客的購買興趣。
例:——“您真有眼光,這是我們公司最新推出的某某亮麗美白系列產(chǎn)品”
——“這個(gè)季節(jié)這么干燥,你換這支保濕健膚水真的是對(duì)極了!”
美容顧問銷售原則技巧(6)計(jì)算法
將產(chǎn)品的整體價(jià)格分?jǐn)偟矫刻臁⒚看蔚氖褂脙r(jià)格上來,消除顧客購買高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的疑慮。
例:——顧客:“這產(chǎn)品好是好,就是價(jià)格貴了點(diǎn)。”
——美容顧問:“是的,XX元是貴了點(diǎn);但是,按商品的使用次數(shù)來算,一共可以用X個(gè)月X次,你每次就只需花費(fèi)X毛錢,這么一算你還覺得貴嗎?
美容顧問銷售原則技巧(7)比喻法
美容顧問通過介紹事實(shí)或比喻,以及實(shí)際展示等。(如贈(zèng)閱的宣傳資料、商品演示)較為生動(dòng)的方式使問題容易理解,消除顧客的疑慮。
例:——顧客:“一張好好的臉抹那么多層化妝品,那還不抹壞了呀?”
——美容顧問:“您看,裹在很多層衣服里面的皮膚和面部的皮膚是不一樣的(邊說邊把自己的袖子卷起讓顧客看胳膊的皮膚),因?yàn)橐路韪袅舜蟛糠謥碜酝饨绲膫?,如紫外線、塵埃等。使得肌膚不易受到傷害。相反,面部的皮膚……。因此,給面部皮膚“穿”上衣服,同樣可以使它不易受到外界因素的侵蝕。”
美容顧問銷售原則技巧(8)激將法
人們的購買動(dòng)機(jī)不盡相同,有的注重“實(shí)惠”,有的喜歡“奇特”,有的滿足“虛榮”。美容顧問的推銷就要符合顧客的購買心理,用現(xiàn)在不買所造成的損失來激發(fā)顧客的惋惜心理,讓其對(duì)商品更加割舍不下,促使其決定購買。
例:——顧客在聽完美容顧問對(duì)商品的介紹后,對(duì)商品愛不釋手,但仍未下定決心購買時(shí)。
——美容顧問:難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜,讓他們眼前一亮嗎?(滿足虛榮)
美容顧問銷售原則技巧(9)二選一法
幫助選擇某某產(chǎn)品中所需兩款中的任一款,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析講解。
例:——顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是選擇商品B時(shí)。
——這時(shí)美容顧問不能問顧客:“您要這個(gè)嗎(指著商品A或B)?”
——而應(yīng)該問:“商品A的保濕效果較好,而商品B的功效主要是美白,您是要哪個(gè)呢?
美容顧問銷售原則技巧(10)臨門一腳法
別把顧客當(dāng)成煮熟了的鴨子,到嘴的肉飛了是常有的事。因此,當(dāng)顧客還沒下最后決心購買時(shí),美容顧問就應(yīng)運(yùn)用臨門一腳的技巧,替顧客下決心。
例:——美容顧問:“X小姐,難道您不覺得這件商品無論從質(zhì)量、效果還是價(jià)格都是比較合適的?”(運(yùn)用雙重肯定的反問句式,使顧客被美容顧問的堅(jiān)定所感染)
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