銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售好像是一個(gè)很難的工作!但是其實(shí)銷(xiāo)售有它的技巧和話(huà)術(shù),你熟悉了之后,你的工作就會(huì)容易很多!下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),希望大家喜歡。
銷(xiāo)售技巧一:厲兵秣馬
兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?;ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒(méi)有顧客在場(chǎng),我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
銷(xiāo)售技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求,使他們得到利益。
銷(xiāo)售技巧三:借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買(mǎi)單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
銷(xiāo)售技巧四:見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以,只要到了銷(xiāo)售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車(chē),嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷(xiāo)售技巧五:送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道,老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話(huà),甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中,說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子,對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō),購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶(hù),而如果不買(mǎi),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi),會(huì)把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù),那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō),不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上,就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話(huà),講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn),你可以說(shuō):“給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),那妻子如果不買(mǎi),我都想鄙視她一下。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē):“這部汽車(chē)不僅性能很好,而且車(chē)型很獨(dú)特,線(xiàn)條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō):“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō):“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
推銷(xiāo)話(huà)術(shù):情愛(ài)親情感
毋庸諱言,情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī),你可以對(duì)她說(shuō):“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤(pán)烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。”好了,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),她還是不買(mǎi),告訴我,我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō):“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂(lè)其樂(lè)融融,那是多么好的一幅景象啊。”
推銷(xiāo)話(huà)術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證,姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里,這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō):“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)。”“是嗎?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天夫婦來(lái)店的情景,先生饒有興趣地聽(tīng)完,先前臉上的難色一掃而空,又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中,銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),從而讓那位先生買(mǎi)下了夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō):“這款汽車(chē)價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸,線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē),對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō):“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士:“這車(chē)型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選。”、對(duì)于家庭主婦:“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買(mǎi)、接送孩子,主婦們都選擇它。”
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢(qián)買(mǎi)名聲,有人花錢(qián)買(mǎi)健康,有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求,用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù),也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo):“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了。”
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的,從這里也可以看出一個(gè)道理,要想打動(dòng)人心,必須從需求下手。
優(yōu)秀銷(xiāo)售員開(kāi)場(chǎng)白
強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格,用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員,在名片上印著“76600”的數(shù)字,顧客感到奇怪,就問(wèn):“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道:“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái),銷(xiāo)售員接著說(shuō):“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計(jì)算,您還剩下19年的飯,即20805頓……”,這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō):“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō):“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō),“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào),讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇,推銷(xiāo)員接著講道:“您臥室12平方米,我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。”
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響,銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。如:
“李廠(chǎng)長(zhǎng),××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。
利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠(chǎng)長(zhǎng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問(wèn):“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠(chǎng)的銷(xiāo)售員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo),他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品,進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà),把箱子打開(kāi),一下子就吸引住了顧客。
及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如:
“何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。
為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
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