珠寶銷售話術(shù)技巧_提高銷售能力的技巧(2)
珠寶銷售話術(shù)技巧_提高銷售能力的技巧
銷售穿著打扮及禮儀
一、穿著打扮
(1)頭發(fā)。一流的銷售人員必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神。
(2)耳。耳朵內(nèi)須清洗干凈。
(3)眼。眼屎絕不可留在眼角上。
(4)鼻毛。照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔。
(5)口。牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。
(6)胡子。胡子要刮干凈或修整齊。
(7)手。指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔。
(8)襯衫領(lǐng)帶。每天要更換襯衫，襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。
(9)西裝。最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)扭扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來(lái)。
(10)鞋襪。鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪顧客是相當(dāng)失禮的。
(11)名片夾。最好使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方的取出名片。
(12)筆記用具。準(zhǔn)備商談時(shí)可能會(huì)用到的各項(xiàng)文具，能隨手即可取得。
二、商務(wù)禮儀
(1)鞠躬的姿勢(shì)
15度鞠躬時(shí)，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜;鞠躬的訣竅在于低頭時(shí)的動(dòng)作要比抬頭時(shí)緩慢，時(shí)間約為一呼一吸氣的長(zhǎng)短。
90度鞠躬時(shí)，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。
(2)站立商談的姿勢(shì)
當(dāng)你站著與顧客商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)約10公分左右，這種姿勢(shì)不易疲勞，同時(shí)，當(dāng)頭前后擺動(dòng)時(shí)能保持平穩(wěn)，氣氛也能較緩和。
(3)站立等待的姿勢(shì)
當(dāng)某些站立等待的場(chǎng)合時(shí)，你可將腳打開(kāi)，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安祥穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。
(4)椅子的座位方法
多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，身體微向前傾，雙手可輕握于腳上或兩手分開(kāi)于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置;若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時(shí)，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端。
(5)視線的落點(diǎn)法
平常面對(duì)面交談時(shí)，當(dāng)聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，兩眼視線可落在對(duì)方的鼻間，偶爾可以注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)你的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。
(6)商談的距離
當(dāng)你接近顧客時(shí)，對(duì)較熟悉的顧客自然較靠近，反之則會(huì)保持較遠(yuǎn)的距離。通常與較熟悉顧客之間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的顧客的談話距離約100-120公分。
商談時(shí)的距離：雙方站立談話，約二個(gè)手腕長(zhǎng);一站一坐，約一個(gè)半手腕長(zhǎng);雙方都坐著，約一個(gè)手腕長(zhǎng)。
(7)遞交名片的方法
一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。銷售人員出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣。
名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指夾著名片的右下，使對(duì)方對(duì)接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。
拿取名片的方法：拿取對(duì)方名片時(shí)，要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤;拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。
推銷的技巧
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說(shuō)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然，這都是后話了。
同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。
提高銷售的技巧
提高銷售技巧第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
如果一個(gè)推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒(méi)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：
湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對(duì)顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套。”
湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話。”于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么?
在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。
他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式。
常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。
提高銷售技巧第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢買來(lái)了卻不會(huì)做，那買它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
提高銷售技巧第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷員，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見(jiàn)，推銷員只有制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績(jī);沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。
曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎?等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷售計(jì)劃，等會(huì)要去拜訪誰(shuí)，資料準(zhǔn)備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì)要怎么和客戶聊，他說(shuō)不要怎么準(zhǔn)備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實(shí)證明，拜訪回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶說(shuō)，客戶提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。
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