保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有的優(yōu)點(diǎn)

　　作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式具有的優(yōu)越性是非常明顯的。

　　首先，降低了經(jīng)營(yíng)成本，提高了公司競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式節(jié)省58%—71%的費(fèi)用。在營(yíng)業(yè)費(fèi)用上：傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式往往要花費(fèi)大量的費(fèi)用用于險(xiǎn)種目錄、說(shuō)明書(shū)的印刷和保管，并設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)向客戶(hù)寄送各種相關(guān)材料，還有分支機(jī)構(gòu)、代理網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)部的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等等。而運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，保險(xiǎn)公司只需將所有險(xiǎn)種的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，就可以讓客戶(hù)自己查詢(xún)，無(wú)需在設(shè)立專(zhuān)人寄送材料，電子版本的險(xiǎn)種目錄、說(shuō)明書(shū)等也不必再進(jìn)行印刷和專(zhuān)人保管;在交易費(fèi)用上：雙方只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用，免去了中介人的傭金，降低了展業(yè)成本，而成本的降低使保險(xiǎn)公司有了更大的利潤(rùn)空間，也就有了降低產(chǎn)品價(jià)格——費(fèi)率的可能，而費(fèi)率的降低將刺激客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，促進(jìn)保險(xiǎn)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　其次，提高了服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)可以獲得保險(xiǎn)公司為他們提供的完備的信息，包括公司背景、險(xiǎn)種介紹及費(fèi)率的情況，客戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)幾家相似的險(xiǎn)種條款定價(jià)進(jìn)行比較，選擇最為滿(mǎn)意的險(xiǎn)種和最適合自己的條款，并完成一系列投保工作;客戶(hù)還能從公司網(wǎng)站上獲得有關(guān)如何進(jìn)行防災(zāi)防損指導(dǎo)的信息。如今消費(fèi)者的需求多種多樣，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)非常方便地與投保人就保單的細(xì)則進(jìn)行交流，為其量身訂制最適合的保險(xiǎn)條款，滿(mǎn)足其個(gè)性化需求，使過(guò)去的服務(wù)規(guī)范化轉(zhuǎn)向服務(wù)個(gè)性化。

　　第三，增加了新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)受到銷(xiāo)售成本和人員等因素的限制，而且保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬取決于保險(xiǎn)金額的大小，因此在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人出于自身經(jīng)濟(jì)利益的考慮，他們往往只注重大客戶(hù)，獲得而忽視一些潛在的小客戶(hù)及新客戶(hù)，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)公司可以有效地與各種人群接觸，特別是代理人、經(jīng)紀(jì)人等無(wú)法接觸或不愿接觸的客戶(hù)，獲得更多的業(yè)務(wù)，并且通過(guò)業(yè)務(wù)的大量化、多樣化，在理論上更符合“大數(shù)法則”的要求，形成了在增加新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的同時(shí)分散自身風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性的良好局面。

　　第四，減少市場(chǎng)壁壘，形成營(yíng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)銷(xiāo)國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有助于所有保險(xiǎn)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地?；ヂ?lián)網(wǎng)遍及全球，保險(xiǎn)公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，能夠超越時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)隨地為身為世界任何一個(gè)地方的客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)界的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造出一個(gè)地球“保險(xiǎn)村”。

　　我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的制約條件

　　縱觀我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的具體情況,目前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)引入和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還存在著以下一些問(wèn)題:

　　首先，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后。開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提是要有較完善的網(wǎng)絡(luò)體系。而由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和滯后,Internet主干線的帶寬較窄，用戶(hù)上網(wǎng)速度慢,使用成本高，而已建成的網(wǎng)絡(luò)離電子商務(wù)的要求甚遠(yuǎn)，不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，低水平的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施與較高的收費(fèi)限制了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

　　其次，安全問(wèn)題亟待解決。從技術(shù)上講,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的核心和關(guān)鍵問(wèn)題是的安全性問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，安全問(wèn)題也是制約保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素之一。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界人士對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)持觀望態(tài)度主要擔(dān)心的就是安全問(wèn)題。涉及網(wǎng)絡(luò)實(shí)體的安全，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全，保險(xiǎn)信息的安全等等。

　　第三，相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全。法律問(wèn)題是目前保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的又一難題。法律制度的制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于信息工業(yè)的迅猛發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式更是一個(gè)新鮮事物，雖然我國(guó)已經(jīng)頒布了不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)，但是有關(guān)電子商務(wù)的立法還比較滯后，沒(méi)有一個(gè)比較完整的電子商務(wù)法律框架，如被視為電子商務(wù)基礎(chǔ)法律的《數(shù)字簽名法》等都還沒(méi)有出臺(tái)，使得公司在網(wǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，無(wú)法可依，無(wú)章可循。例如如何認(rèn)定電子保險(xiǎn)合同的效力(是否與傳統(tǒng)的紙質(zhì)合同具有同樣的法律效力)，如何將電子保險(xiǎn)合同作為證據(jù)進(jìn)行保全，如何確定電子保險(xiǎn)合同的地域管轄，如何保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等。

　　此外，網(wǎng)絡(luò)是全球性的，但由于各國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)存在著一定的差異，當(dāng)人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行國(guó)際間的保險(xiǎn)交易時(shí)，各方很容易陷入糾紛之中，而目前國(guó)際上尚未就保險(xiǎn)的相關(guān)法律法規(guī)達(dá)成共識(shí)，因此也無(wú)法圓滿(mǎn)解決。

　　最后，道德風(fēng)險(xiǎn)更加難以控制。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式下，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，所擁有的信息是不同的，也就是通常所說(shuō)的信息不對(duì)稱(chēng)。而保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，對(duì)信息的要求更高，“最大誠(chéng)信原則”的重要性在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中早已成為眾所周知的事實(shí)。交易雙方在簽訂和履行合同過(guò)程中，只有遵守最大誠(chéng)信原則，履行如實(shí)告知義務(wù)，才能保證保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，雙方的利益才能得到有效保證。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下，道德風(fēng)險(xiǎn)尚且難以有效控制。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間缺乏面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，僅靠客戶(hù)提供的有限資源難以準(zhǔn)確地評(píng)估客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)疑使信息不對(duì)稱(chēng)性加劇，交易風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，在網(wǎng)上進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐要比在傳統(tǒng)方式下容易的多，道德風(fēng)險(xiǎn)更大。

　　對(duì)策建議

　　第一，加快網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。政府可以直接投資，也可以間接引導(dǎo)企業(yè)投資，即為企業(yè)提供資金、技術(shù)及稅收等政策方面的扶持，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，加快與計(jì)算機(jī)相關(guān)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,改善服務(wù)質(zhì)量,調(diào)低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)在人們的承受能力之內(nèi),為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)寬松的宏觀環(huán)境。

　　第二，建立、完善網(wǎng)絡(luò)安全措施，確保網(wǎng)絡(luò)安全。在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步之初，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、組織應(yīng)充分重視網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。應(yīng)進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)的加密技術(shù)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全防范，還要防止計(jì)算機(jī)病毒和黑客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的搗亂、破壞，維護(hù)公司的商業(yè)秘密和客戶(hù)的權(quán)益。

　　第三，盡快制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)作做到有法可依。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的特點(diǎn)，保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等相應(yīng)機(jī)構(gòu)應(yīng)制定有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的管理辦法，如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)辦法，電子保險(xiǎn)合同管理辦法等，使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)防范有法可依，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

　　第四，做好網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)宣傳工作，防范道德風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)各類(lèi)媒介向投保人普及保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳如實(shí)告知、可保利益等內(nèi)容的重要性。當(dāng)然，我們要注意宣傳的藝術(shù)和技巧，才能既防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇又不至于嚇退投保人。同時(shí)，為了防止保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員利用職務(wù)之便在網(wǎng)上非法操作造成公司損失，有必要加強(qiáng)內(nèi)部員工的管理，明確各員工的職責(zé)和權(quán)限，對(duì)于易出現(xiàn)問(wèn)題的崗位和重要工作人員進(jìn)行定期檢查。除此之外，還必須加強(qiáng)各級(jí)人員的職業(yè)道德教育，創(chuàng)造良好的職業(yè)道德風(fēng)尚。

　　前景展望

　　鑒于在我國(guó)開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還存在著諸多問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式只能是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的一個(gè)補(bǔ)充，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式要取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，成為保險(xiǎn)公司主要的銷(xiāo)售方式還需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程。但可以預(yù)見(jiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)的不斷升級(jí)及相關(guān)法律法規(guī)的健全，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式優(yōu)勢(shì)將越發(fā)顯現(xiàn)出來(lái)，逐步成為主要的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的發(fā)展前景一片光明。