如何在民商訴訟中談判
對(duì)于熱愛(ài)訴訟業(yè)務(wù)的律師來(lái)說(shuō)，法庭是我們最大的舞臺(tái)，沒(méi)有出色的質(zhì)證和辯論水平，很難稱之為優(yōu)秀。但實(shí)踐中，我們都有體會(huì)，巧婦難為無(wú)米之炊，有些證據(jù)的缺失，非訴訟技巧可以彌補(bǔ)。下面是小編為大家收集關(guān)于如何在民商訴訟中談判，歡迎借鑒參考。
一、要給予對(duì)方充分尊重，為溝通打好基礎(chǔ)
談判看似圍繞經(jīng)濟(jì)利益，實(shí)則與權(quán)利處分者的主觀感受休戚相關(guān)。我曾辦理過(guò)一起買賣合同糾紛，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是價(jià)值422萬(wàn)元的產(chǎn)品是否退貨。不退，產(chǎn)品砸在我方手里，一文不值;退貨，對(duì)方可以回化處理，原材料再利用。按證據(jù)打，我方退貨依據(jù)不足，所以，我一直與對(duì)方談判。本來(lái)雙方律師已經(jīng)達(dá)成和解意向，一個(gè)偶然機(jī)會(huì)得知，原被告都是行業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位，如果兩位老板直接見(jiàn)面，定然更有助于問(wèn)題的解決。于是，我方董事長(zhǎng)請(qǐng)會(huì)長(zhǎng)出面協(xié)調(diào)約見(jiàn)對(duì)方，對(duì)方董事長(zhǎng)也答應(yīng)從上海飛來(lái)北京。沒(méi)想到，在溝通行程時(shí)，我方副總裁說(shuō)了一句“我們老板很忙，可能沒(méi)時(shí)間接待你們，我負(fù)責(zé)全程陪同”。對(duì)方董事長(zhǎng)得知后非常惱火，認(rèn)為我方?jīng)]把他放在眼里，當(dāng)即取消機(jī)票并告知律師拒絕和解。雖然后來(lái)幾經(jīng)周折，該案仍得以調(diào)解，但已錯(cuò)過(guò)最佳談判時(shí)機(jī)，導(dǎo)致我方多支出幾十萬(wàn)元的成本。
二、要通過(guò)訴訟給對(duì)方制造困難，為談判爭(zhēng)取時(shí)間
訴訟前期，原告倚仗勝算較大，氣焰容易囂張，致使談判難度增加，要不斷進(jìn)行打壓。六年前，我辦理過(guò)一起建設(shè)工程合同糾紛，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是3000萬(wàn)尾款是否應(yīng)該支付。訴訟中，通過(guò)仔細(xì)梳理證據(jù)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方舉證的部分工程量簽證我方確認(rèn)手續(xù)不全，工程款計(jì)算也十分混亂，遂申請(qǐng)對(duì)工程款構(gòu)成和結(jié)算進(jìn)行審計(jì)，又提起工程質(zhì)量鑒定，要求扣除質(zhì)量不達(dá)標(biāo)部分的工程款。案件拖了兩年多，對(duì)方銳氣消磨殆盡，賬是愈發(fā)算不明白了，最終接受和解，我方扣除500萬(wàn)元工程款，余款分三年付清。
三、要有理有節(jié)，不能呈口舌之快
訴訟中，有些當(dāng)事人缺乏證據(jù)意識(shí)，企圖以勢(shì)壓人，結(jié)果適得其反。我辦理過(guò)一起建設(shè)工程合同糾紛，對(duì)方起訴要求我方全額支付拖欠的工程款300余萬(wàn)元，我方主張抵扣維修費(fèi)用48萬(wàn)元，理由是對(duì)方施工質(zhì)量不合格，且修了幾次效果不好，致使酒店屋頂雨季一直滲漏，我方只好自己維修;對(duì)方抗辯質(zhì)保期內(nèi)我方在未通知他們的情況下擅自施工，他們本已做好維修方案，且我方更換的施工材料比原合同約定材料貴一倍多，未征得其同意，故不同意負(fù)擔(dān)該筆費(fèi)用。法庭主持調(diào)解，本來(lái)對(duì)方的意思是幫我方承擔(dān)一部分，但我方工程部經(jīng)理態(tài)度強(qiáng)硬，直言“既然你們沒(méi)水平修，我們自己修，花多少你們就得擔(dān)多少，惹急了，我讓你們?cè)诰频晷袠I(yè)沒(méi)活干”。對(duì)方被激怒，表態(tài)不再談，等著判決。庭后，我找到對(duì)方總經(jīng)理，開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)，我方施工程序確有瑕疵，但你方施工質(zhì)量問(wèn)題確實(shí)給我方造成很大損失，影響了酒店的外觀和客源(給他看了照片和雨季前后的營(yíng)業(yè)收入對(duì)比)，如果雙方談不攏，這些損失我方也要主張;若此事能妥善解決，我們后續(xù)還會(huì)有合作，也不會(huì)影響你方在酒店行業(yè)施工的口碑。最后，對(duì)方讓步50萬(wàn)元，并且接受我方以6個(gè)月銀行承兌匯票方式付款。
四、要洞悉對(duì)方的顧慮和需求，對(duì)癥下藥
不同當(dāng)事人考慮問(wèn)題的角度不同，摸準(zhǔn)脈搏才會(huì)有的放矢，“威逼”、“利誘”均可用，要結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際而定。以我代理過(guò)的兩起承攬合同糾紛為例：一起是對(duì)方生產(chǎn)的包裝袋存在質(zhì)量缺陷，導(dǎo)致裝滿洗衣液后，在運(yùn)輸途中漏液，我方產(chǎn)品被超市大批退貨、罰款，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和商譽(yù)損失;由于前期合同內(nèi)容對(duì)我方不利，我方檢驗(yàn)環(huán)節(jié)亦有疏漏，且損失多為間接性質(zhì)，對(duì)方僅同意賠償包裝袋成本損失30萬(wàn)元，其他損失不予認(rèn)可，并起訴要求我方支付拖欠貨款340萬(wàn)元;經(jīng)過(guò)多輪談判，對(duì)方一直堅(jiān)持“尊重法院判決”，我方一審亦敗訴，二審我索性直接表態(tài)“盡管證據(jù)對(duì)我方不利，但損失確實(shí)存在，我方?jīng)]有償付能力，如果和解，可以借款支付，否則，你方慢慢執(zhí)行”;對(duì)方馬上調(diào)查落實(shí)，發(fā)現(xiàn)我所言不虛，隨即同意和解，賠償我方損失165萬(wàn)元，我方抵扣后將余款支付。另一起案情簡(jiǎn)單，就是我方資金周轉(zhuǎn)不靈，未按期付款;對(duì)方本打算不再合作，連利息都不肯讓步，考慮到如果此案敗訴，可能后續(xù)會(huì)有其他供應(yīng)商效而仿之，所以，堅(jiān)決要把對(duì)方搞定;通過(guò)多方打探，獲悉對(duì)方比較看重產(chǎn)品銷量，我方遂提出要擴(kuò)大一倍采購(gòu)額度，對(duì)方果然認(rèn)為有利可圖，同意欠款分期支付，并提高我方壓款比例。
五、要跳出案件本身，案外利益同樣可以尋求
有的案件相對(duì)方，在和解方面本身沒(méi)有多少靈活余地，即使關(guān)系處理再好，也要公事公辦，這種情況下，要想實(shí)現(xiàn)利益最大化，就要另辟蹊徑。以與一位資深律師配合處理的一起擔(dān)保合同糾紛為例：我方因擔(dān)保不當(dāng)，被訴代償被擔(dān)保人3個(gè)億的銀行貸款。我方董事局主席當(dāng)然不甘心背此巨債，想向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，主張被擔(dān)保人惡意騙保，主合同無(wú)效故擔(dān)保合同無(wú)效。通過(guò)分析證據(jù)，我們打消了他這個(gè)想法，因?yàn)閾?dān)保合同中明確規(guī)定了該合同的效力獨(dú)立于主合同，所以，本案訴訟空間不大，所能拖延的時(shí)間有限，銀行貸款也不可能通過(guò)和解減免，況且，一旦進(jìn)入銀行黑名單，負(fù)面影響太大。說(shuō)到這，好像已經(jīng)無(wú)路可走，只能被動(dòng)挨打了，但最后我們徹底打開(kāi)思路，拿出一套務(wù)實(shí)的和解方案：以代償貸款為條件換取銀行融資。經(jīng)過(guò)反復(fù)、多輪談判，最終達(dá)成對(duì)方向我方發(fā)放10個(gè)億貸款，我方拿出3個(gè)億償還擔(dān)保合同項(xiàng)下欠款，其余7個(gè)億用于運(yùn)營(yíng)。如此，既解決了銀行急于追回到期貸款的需求，又解決了我方運(yùn)營(yíng)資金，而且為雙方長(zhǎng)期合作打下了良好基礎(chǔ)。
綜上，本文所述內(nèi)容側(cè)重于訴訟處于被動(dòng)，通過(guò)談判取得實(shí)效。實(shí)際上，在民商事訴訟中，“打”與“談”始終相輔相成，任何時(shí)候都不要關(guān)上談判的大門，任何時(shí)候也不能完全寄希望于談判。要有“談”的水平，也要有“打”的能力，以“打”助“談”，邊“打”邊“談”。兩者形式不同，內(nèi)在一致，吃透案件是根本，好思路決勝千里，好口才錦上添花，三位一體方能進(jìn)退自如，弛騁于法庭內(nèi)外。當(dāng)然，如果可以選擇，我們更希望“談”出好結(jié)果，畢竟，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的訴求是“雙贏”。
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