孫子兵法在論辯中的應(yīng)用謀略(2)
孫子兵法在論辯謀略三、避實(shí)擊虛
孫子在《虛實(shí)篇》中說(shuō)：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下;兵之形，避實(shí)而擊虛。”孫子在《軍爭(zhēng)篇》中又說(shuō)：“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。”避實(shí)擊虛作為兵家謀略，指在某些情況下，避開(kāi)敵之強(qiáng)勁，而攻其憊弱，在論辯中運(yùn)用此謀略，就是要避其鋒芒，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，打開(kāi)缺口，攻其一點(diǎn)，不及其余，擴(kuò)大戰(zhàn)果。
1984年里根在競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)與對(duì)手蒙代爾進(jìn)行電視辯論。蒙代爾針對(duì)里根的年齡大發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，指出高齡不適合擔(dān)任總統(tǒng)。里根反擊說(shuō)：“蒙代爾說(shuō)我年齡過(guò)大。我不會(huì)把對(duì)手的年輕、不成熟這類問(wèn)題在競(jìng)選中加以利用。”這風(fēng)趣而辛辣的論辯語(yǔ)言引得聽(tīng)眾大笑，在笑聲中，選民們接受了里根。其實(shí)，蒙代爾的話無(wú)疑有一定的合理性：年齡過(guò)大，精力當(dāng)然就不夠充沛嘛!但是里根巧妙地在論辯中把“年齡大而精力不充沛”的攻擊化為“年齡小而不成熟”的反擊，又宣稱自己不準(zhǔn)備利用這一點(diǎn)，與對(duì)手的行為形成鮮明的對(duì)照。這樣，里根避實(shí)就虛，不但在論點(diǎn)上，而且在人品的形象上也反擊了對(duì)手，取得了這一回合的勝利。
這個(gè)例子告訴我們，在論辯中如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些內(nèi)容頗有威脅性，那么巧妙地避開(kāi)它，換一角度，迅速地找到對(duì)方的弱點(diǎn)，果斷地進(jìn)行反擊，就可以變被動(dòng)為主動(dòng)。
孫子兵法在論辯謀略四、以迂為直
孫子在《軍爭(zhēng)篇》中提出了“以迂為直”的謀略思想。意思是說(shuō)：通過(guò)迂遠(yuǎn)曲折的途徑達(dá)到直近的目的。從形式上看，似乎走的是遠(yuǎn)路和彎路，但從實(shí)際效果和謀略運(yùn)用看，這種必須走的遠(yuǎn)路和彎路，正好是最直、最近的路，是最能盡快達(dá)到目的的路。“以迂為直”的謀略運(yùn)用到論辯中就是通過(guò)間接地證明或反駁達(dá)到說(shuō)服對(duì)方或讓對(duì)方認(rèn)同的目的。尤其要說(shuō)服的一方是上級(jí)、權(quán)威、師長(zhǎng)等，采取以迂為直的謀略，往往比正面理論、詰難更易奏效。這方面的例子不勝枚舉。
卡耐基為了舉辦一系列的講習(xí)會(huì)，每季度都要租用紐約某飯店的大廳二十天。一次，飯店通知卡耐基租金要提高三倍，而當(dāng)時(shí)所有的入場(chǎng)券都已賣出去了。
卡耐基當(dāng)然不同意漲價(jià)，第二天找到了飯店總經(jīng)理說(shuō)：“接到通知時(shí)，我很吃驚，但考慮到你的立場(chǎng)，該為飯店的利潤(rùn)而努力，否則會(huì)被免職。因此我不能責(zé)怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價(jià)對(duì)飯店的利弊呢?”
卡 耐基取出紙，從中間畫(huà)一條線，標(biāo)出“好處”“壞處”兩欄。
然后在好處欄內(nèi)寫(xiě)上：“大廳可以空出來(lái)，租給舞會(huì)或集會(huì)使用，所得的租金比講習(xí)會(huì)高得多，所以被利用二十天來(lái)講習(xí)，的確是飯店的一大損失。”
接著在壞處欄內(nèi)寫(xiě)上：“飯店從我的講習(xí)會(huì)上所得的利益不但不會(huì)增加，反而減少，不僅減少，根本一毛錢(qián)都拿不到——因?yàn)槲覠o(wú)法付出你們所要求的租金，講習(xí)會(huì)只好易地舉行。再者，參加講習(xí)會(huì)的大多是知識(shí)分子，他們對(duì)飯店是一個(gè)最好的宣傳。你花再多的錢(qián)去作廣告，也不見(jiàn)得有這么多這樣的人來(lái)參觀。停止講習(xí)不是對(duì)飯店有很大的損失嗎?”
卡耐基把這份表交給總經(jīng)理，說(shuō)：“請(qǐng)好好考慮這里所寫(xiě)的利弊，然后把你的決定通知我。”
隔天，卡耐基接到了通知，租金只增加50%，而不是三倍。
卡耐基“以迂為直”，輕而易舉地達(dá)到了自己的目的。
孫子兵法相關(guān)文章：