商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
在談判過(guò)程中，也要注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運(yùn)用，才能收到理想的效果。商務(wù)談判的準(zhǔn)備有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、談判主題和目標(biāo)的確定
談判主題即談判的內(nèi)容概要，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過(guò)程都應(yīng)緊緊地圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。
談判目標(biāo)是談判本身內(nèi)容的具體要求，是己方進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，是期望通過(guò)談判而達(dá)到的目的。即說(shuō)明為什么要坐在一起來(lái)談判，比如：
為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經(jīng)濟(jì)糾紛，達(dá)成一筆交易的協(xié)議等。
任何一場(chǎng)談判都應(yīng)以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，因而，談判準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵是確立目標(biāo)。
談判目標(biāo)一般可以分為三個(gè)層次：
第一、必須達(dá)到的目標(biāo)，也叫臨界目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標(biāo)。
第二、可能達(dá)到的目標(biāo)(或稱可以接受的目標(biāo))，它是談判中可以努力爭(zhēng)取或者可以做出讓步的范圍(可變區(qū)間)，雙方的討價(jià)還價(jià)多在這一層次里展開(kāi)。只有在萬(wàn)不得已時(shí)方可考慮放棄。
第三、最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)，它是己方在談判中追求的最理想的目標(biāo)，談判者應(yīng)該意追求。當(dāng)然，必要時(shí)是允許放棄的。
商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、談判議程的安排
談判議程即談判的議事日程。它主要是說(shuō)明談判時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開(kāi)談判。
1、談判的時(shí)間安排
談判總是在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的。這里所講的談判時(shí)間是指一場(chǎng)談判從正式開(kāi)始到簽訂合同時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間。在一場(chǎng)談判中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)：
其一，是開(kāi)局時(shí)間。也就是說(shuō)，選擇什么時(shí)候來(lái)進(jìn)行這場(chǎng)談判。它的得當(dāng)與否，有時(shí)會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。例如：
一個(gè)談判小組在活動(dòng)了長(zhǎng)途跋涉、喘息未定之時(shí)，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因?yàn)橹圮?chē)勞頓而導(dǎo)致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對(duì)方圈套。
所以，我們應(yīng)對(duì)選擇開(kāi)局時(shí)間給予足夠的重視。
一般說(shuō)來(lái)，我們?cè)谶x擇開(kāi)局時(shí)間時(shí)，要考慮以下幾個(gè)方面的因素：
首先，準(zhǔn)備的充分程度。俗話說(shuō)：“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，在安排談判開(kāi)局時(shí)間時(shí)也要注意給談判人員留有充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以免到時(shí)倉(cāng)猝上陣。
其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項(xiàng)精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要盡量避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。
再者，談判的緊迫程度。盡量不要在自己急于買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某種商品時(shí)才進(jìn)行談判，如避免不了，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆椒[蔽這種緊迫性。
最后，考慮談判對(duì)手的情況，不要把談判安排在讓對(duì)方明顯不利的時(shí)間進(jìn)行，因?yàn)檫@樣會(huì)招致對(duì)方的反對(duì)，引起對(duì)方的反感。
其二，是間隔時(shí)間。一般的，一場(chǎng)談判極少是一次磋商就能完成的，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過(guò)數(shù)次，甚至數(shù)十次的磋商洽談才能達(dá)成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過(guò)多次磋商沒(méi)有結(jié)果、但雙方又都不想中止談判的時(shí)候，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時(shí)間。
談判間隔時(shí)間的安排，往往會(huì)對(duì)舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：
在談判雙方出現(xiàn)了互不相讓，緊張對(duì)峙的時(shí)候，雙方宣布暫停談判兩天，由東道主安排旅游，娛樂(lè)節(jié)目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態(tài)度，主張都會(huì)有所改變，結(jié)果，在重新開(kāi)始談判以后，就容易互相讓步，達(dá)成協(xié)議了。
當(dāng)然，也有這樣的情況：
談判的某一方經(jīng)過(guò)慎重的審時(shí)度勢(shì)，利用對(duì)方要達(dá)成協(xié)議的迫切愿望，有意拖延間隔時(shí)間，迫使對(duì)方主動(dòng)做出讓步。
可見(jiàn)，間隔時(shí)間是時(shí)間因素在談判中又一個(gè)關(guān)鍵變數(shù)(公平考慮·主客場(chǎng)、進(jìn)程發(fā)展、技巧把握)。
其三，是截止時(shí)間。就是一場(chǎng)談判的最后限期。一般來(lái)說(shuō)，每一場(chǎng)談判總不可能沒(méi)完沒(méi)了地進(jìn)行下去，總有一個(gè)結(jié)束談判的具體時(shí)間;而談判的結(jié)果卻又往往是在結(jié)束談判的前一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里才能出現(xiàn)的。所以，如何把握這截止時(shí)間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術(shù)。
截止時(shí)間是談判的一個(gè)重要因素，它往往決定著談判的戰(zhàn)略。
首先，談判時(shí)間的長(zhǎng)短，往往迫使談判者決定選擇克制性策略還是速?zèng)Q勝策略。
同時(shí)，這時(shí)間還構(gòu)成對(duì)談判者本身的壓力。由于必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出決定，這將給談判者本身帶來(lái)一定的壓力;而談判中處于劣勢(shì)的一方，往往在限期到來(lái)之前，對(duì)達(dá)成協(xié)議承擔(dān)著較大的壓力。他往往必須在限期到來(lái)之前，在做出讓步、達(dá)成協(xié)議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說(shuō)來(lái)，大多數(shù)的談判者總是想達(dá)成協(xié)議的，為此，他們唯有做出讓步了。
2、談判議題的確定
就是要確定進(jìn)行談判的事項(xiàng)、及其先后次序以及每一事項(xiàng)所占用的時(shí)間。這方面，重點(diǎn)應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一，議題。凡是與本次談判有關(guān)的需要雙方展開(kāi)討論的問(wèn)題，都可以成為談判的議題。我們應(yīng)將與本次談判有關(guān)的問(wèn)題羅列出來(lái)，然后再根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問(wèn)題。
第二，順序。安排談判問(wèn)題的先后順序的方法是多種多樣的，應(yīng)根據(jù)具體情況來(lái)選擇采用哪一種程序：
其一，可以首先安排討論一般原則問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議后，再具體討論細(xì)節(jié)問(wèn)題;
其二，也可以不分重大原則問(wèn)題和次要問(wèn)題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題或條件提出來(lái)討論，然后再討論會(huì)有分歧的問(wèn)題。
第三，時(shí)間。至于每個(gè)問(wèn)題安排多少時(shí)間來(lái)討論才合適，應(yīng)視問(wèn)題的重要性、復(fù)雜程度和雙方分歧的大小來(lái)確定。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)重要的問(wèn)題、較復(fù)雜的問(wèn)題、雙方意見(jiàn)分歧較大的問(wèn)題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)討論。
談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運(yùn)用有著密切的聯(lián)系，從某種意義上來(lái)講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認(rèn)真檢查議程的安排是否公平合理，如果發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，就應(yīng)該提出異議，要求修改。
3、談判對(duì)策的選擇
談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不容許無(wú)限期地拖延談判日程。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。
為了使我們的估計(jì)更接近實(shí)際情況，在談判開(kāi)始前，我們可組織有關(guān)人員根據(jù)本次談判的外部環(huán)境(如政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、時(shí)間、空間等)、雙方的具體情況(如談判能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判目標(biāo)等)，對(duì)談判中雙方的需要、觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方某項(xiàng)建議的反應(yīng)等問(wèn)題進(jìn)行討論，并針對(duì)不同的情況選擇相應(yīng)的對(duì)策。
當(dāng)然，任何一種估計(jì)都可能是錯(cuò)誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問(wèn)題時(shí)，必須要以事實(shí)為依據(jù)，按照正確的邏輯思維來(lái)進(jìn)行，而且在談判過(guò)程中，也要注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運(yùn)用，才能收到理想的效果。
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