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領(lǐng)導(dǎo)說服口才:說話貴在以奇制勝

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  從人的普遍心理來講,人們對于別人的勸說有一種本能上的抵觸和提防心理,并且由于經(jīng)常性地受到別人正面的說服,心理上也會有一種很強(qiáng)的“耐藥性”,一般而言,正面的說服很難起到預(yù)期的作用。因此,領(lǐng)導(dǎo)者在發(fā)揮作用說服別人時(shí),應(yīng)注意運(yùn)用說服的 “奇道”,以求起到出奇制勝的效果。下面是小編為大家收集關(guān)于說話貴在以奇制勝,歡迎借鑒參考。

  以根本之害震之

  利是滿足人的需要的條件,是積累人的生存與發(fā)展資源的要素,對利的追求不僅是人的最本質(zhì)最強(qiáng)烈的沖動,而且也是永無止境的,因而貪利是人的本性,貪得無厭也是人很容易陷入的誤區(qū)。但從另一方面來講,人在需要的滿足和發(fā)展資源的積累上又有一定的容量和限度,也就是說,利的增加盡管會增加人的滿足感,但這種滿足感會漸趨遲鈍。同時(shí),對大多數(shù)人來說,追求利益還會受理智的制約,一定情況下,還會舍棄某些利益,以維護(hù)和獲取更為根本的利益。因此,通過利益機(jī)制來說服人,有其普遍的效用,但在特定的情況下也不一定奏效,此時(shí)當(dāng)反其道而用之,即以害來震之,以達(dá)到說服效果。相對于利來講,人對害的感覺是一種雙倍的損失,避害甚于趨利。面對利害的抉擇時(shí),理性的人往往會棄利以避害。通過避害的心理機(jī)制說服人,有時(shí)會比以利來誘導(dǎo)更有效。如,戰(zhàn)國時(shí)魏國賢士范雎受人陷害后逃入秦國,他游說秦昭王時(shí)運(yùn)用的就是以害震之的策略。針對當(dāng)時(shí)泰國權(quán)臣當(dāng)政、王位

  被架空的實(shí)際,他由遠(yuǎn)及近地闡說利害,對昭王說:“……臣前居山東時(shí),聞齊但有孟嘗君,不聞有齊王;聞秦但有太后、穰侯、華陽君、高陵君、涇陽君,不聞有秦王……今穰侯內(nèi)仗太后之勢,外竊大王之威,用兵則諸侯震恐,解甲則列國感恩,廣置耳目,布王左右,臣見王之獨(dú)立于朝,非一日矣??智锶f歲之后,有秦國者,非王之子孫也。”(《東周列國志》第九十七回)范雎把昭王面臨的禍患說得透入骨髓,昭王聽得毛骨悚然,從而決然地引范雎為心腹,任其為相。

  以隱秘的信息醒之

  人都是具有理性的,人們作出的決定尤其是領(lǐng)導(dǎo)者作出的重大決策都是經(jīng)過反復(fù)考慮和多方求證的。作出決定的根據(jù)除了意志的強(qiáng)弱和情感的偏好外,關(guān)鍵的就是當(dāng)時(shí)所占有的信息。無論是智謀多么高超的領(lǐng)導(dǎo)者,也只能在現(xiàn)有的信息限量中進(jìn)行謀劃和預(yù)測。信息量的大小決定著決策的可行程度和決策的實(shí)施效益,信息的改變會自然地引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者對決策作出改變。當(dāng)人們采取某種態(tài)度或作出某種決定后,在原有的信息范圍內(nèi)一般很難再說動他。但一旦能夠提供他尚未了解而且他認(rèn)為很可信、很有價(jià)值的新信息,即足以改變他作出的決定的綜合考量因素,他就會很自然地在新的信息背景下重新考慮自己的決策和行為,從而易于接受對方的建議。領(lǐng)導(dǎo)者在作出決策時(shí),一般都會搜集盡可能多的信息。但是,智者千慮,必有一失,難免會出現(xiàn)當(dāng)局者迷、旁觀者清的情況。要勸說一個(gè)人,提供對于他來說尚處在隱秘狀態(tài)的信息,必定會吸引他的注意力,誘導(dǎo)他按照自己的預(yù)想作出回應(yīng)。

  另外,對同樣的信息,認(rèn)識的深度不同,也會影響人的態(tài)度和決心。此時(shí)要有效地說服人,就要有過人的洞察力,向被勸說者揭示信息現(xiàn)象背后的本質(zhì)。例如,春秋時(shí)越國滅掉吳國后,就向楚國借兵,說要攻打晉國。楚國的左使倚相對楚王說:越國雖然戰(zhàn)勝了吳國,但自身也死傷慘重、大失元?dú)狻KF(xiàn)在向我國借兵攻打晉國,不過是想掩蓋國力疲敝的真相。我國不如趁機(jī)起兵與它瓜分吳國。楚王大為贊賞,立即起兵攻掠吳國。越王非常惱怒,要派兵擊楚。大夫文種說:不行。我們的國力已嚴(yán)重疲敝,無力與楚國交戰(zhàn),不如賄賂它以請和。于是,越國不得不割讓露山山陰的土地五百里給楚國。(《韓非子》說林下)可見,運(yùn)用隱秘的信息以及對信息隱秘成分的解讀來說服人,是發(fā)揮作用的捷徑。

  以精辟認(rèn)識化之

  精辟認(rèn)識可視為對萬物生成化育機(jī)理的認(rèn)識,以及人們在社會生活中總結(jié)概括出的行為準(zhǔn)則和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。這種認(rèn)識和形成的準(zhǔn)則與價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)反映了當(dāng)時(shí)條件下最高的認(rèn)識成果,具有相對的真理性和深邃的思想性,能夠強(qiáng)烈地震撼人的心靈,易于令人心悅誠服。

  從與領(lǐng)導(dǎo)角色行為的相關(guān)度來講,這些精辟認(rèn)識主要有治政之道和人情事理之道。對于前者,不同的思想體系又有不同的內(nèi)涵。儒家強(qiáng)調(diào)民為本、社稷為重、君為輕,以仁德治天下,領(lǐng)導(dǎo)者要加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng),率先垂范,推行禮義教化,寬刑減賦,惠民愛民。因此,儒家的經(jīng)典思想和意旨就是說服人的一種精深之道。道家的治政思想主張無為而治,淡漠文治武功,尊崇人和物的本性,既反對嚴(yán)刑峻法,也反對仁義教化,而強(qiáng)調(diào)隨勢而動、順其自然。法家思想本出于道家,一方面,尊崇法治,主張有罪必罰、不避親貴,有功必賞、雖賤必予;另一方面,主張君主專制、法術(shù)勢并用。如韓非認(rèn)為,“明君之道,使智者盡其慮,而君因以斷事,故君不窮于智;賢者飭其材,君因而任之,故君不窮于能;有功則君有其賢,有過則臣任其罪,故君不窮于名。是故不賢而為賢者師,不智而為智者正。臣有其勞,君有其成,此之謂賢主之經(jīng)也”(《韓非子》主道第五)。運(yùn)用這些思想來說服人,在一定的情景下具有很強(qiáng)的說服效果。至于人情事理之道,它往往是一些賢智之士對存亡治亂、世故人情洞察燭照、深刻體悟的結(jié)果,令人折服。如,戰(zhàn)國時(shí)齊國的孟嘗君被罷相,所養(yǎng)數(shù)以千計(jì)的門客幾乎散盡。后來他官復(fù)原位,這些人又紛紛歸來。孟嘗君對馮歡說:“文好客無敢失禮,一日罷相,客皆棄文而去;今賴先生之力,得復(fù)其位,諸客有何面目復(fù)見文乎?”馮歡答曰:“夫榮辱盛衰,物之常理。君不見大都之市乎?旦者側(cè)肩爭門而入,日暮為墟矣,為所求不在焉。夫富貴多士,貧賤寡交,事之常也,君又何怪乎?”孟嘗君認(rèn)為他說得很符合人情事理,就待客熱情如初。(《東周列國志》第九十四回)

  以其深惡痛絕的事激之

  人的情緒有兩極性,既有癡迷之好,也有本能的深惡痛絕。投其所好固然是說服人的良方,但有意激起對方的痛惡感,從反向調(diào)動和調(diào)控其情緒與行為,以達(dá)到預(yù)期的說服效果,往往能出奇制勝。這種說服人的機(jī)理,通常適用于那些本身智謀高超、人情較為練達(dá)的人。因?yàn)檫\(yùn)用常規(guī)的說服方法容易形成水漲船高甚至道高一尺、魔高一丈的情況,雙方各展機(jī)鋒、難解難分,陷入膠著狀態(tài)。若此時(shí)故意逆其順向的情緒表達(dá),激發(fā)他的反感,對方就因猝不及防而可能在心理上一時(shí)亂了方寸,露出破綻,然后順勢進(jìn)言,則可達(dá)成說服目的。如,赤壁之戰(zhàn)前,諸葛亮到東吳尋求合作,盡管在群英會上他舌戰(zhàn)群儒,占盡先機(jī),但面對周瑜這個(gè)強(qiáng)勁的對手,若仍采用常情常理的方法則很難有說服的把握,故而諸葛亮耍了一個(gè)小小的手腕,以望文生義的方法曲解曹植的《銅雀臺賦》,說曹操之所以統(tǒng)領(lǐng)百萬大軍下江南,不過是為了江東兩個(gè)莢女大喬、小喬(分別是孫策和周瑜的妻子),還煞有介事地當(dāng)場吟誦了《銅雀臺賦》:“從明后以嬉游兮,登層臺以娛情……攬二喬(橋)于東南兮,樂朝夕之與共……”(《三國演義》第四十四回)此處諸葛亮很巧妙地運(yùn)用激之所惡的機(jī)理,反客為主,為強(qiáng)化東吳君臣的聯(lián)合抗曹之心、完成自己的外交使命奠定了基礎(chǔ)。

  以禪道之論明之

  人是自然界漫長進(jìn)化的產(chǎn)物,這就決定了相對于整個(gè)世界來說,人始終都是一個(gè)有限的存在物,將永遠(yuǎn)面臨“生之有涯,而知之無涯”的理性困境之中。再者,無論人的智能發(fā)展到何種程度,無論個(gè)體的人在當(dāng)時(shí)的社會中具有多么高的智謀、多么巨額的財(cái)富、多么大的權(quán)勢,他都會具有自己難以解決的現(xiàn)實(shí)矛盾。對于這種人的與生俱來而永遠(yuǎn)不能現(xiàn)實(shí)解決的“類問題”,世俗的智慧和現(xiàn)世的幸福都難以排解人的心理上的虛空和迷茫。而佛教中虛空、頓悟和超越現(xiàn)世的思維方式即禪意,則給人們擺脫去之無方、揮之不去的迷情打開了一扇心靈之窗。如,“放下屠刀,立地成佛”、“苦海無邊,回頭是岸”等道理。體現(xiàn)這種禪意主旨的不是對矛盾的現(xiàn)實(shí)解決,而是主張“跳出三界外,不在五行中”,以自身的空而點(diǎn)化現(xiàn)世的空,從而使自己“質(zhì)本潔來還潔去”,摒棄塵世的七情六欲,或者安之若素,得之不喜,去之不悲。禪意是一種另類的智慧,從某種意義上說,它“治病”的前提是認(rèn)為無病,因而就不治或者不必治,因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中本來有很多矛盾是無解的,順其自然、泰然處之就是最好的選擇。

  在說服人的過程中,運(yùn)用禪意往往可以起到四兩撥千斤乃至絕處逢生、無門而遁的效果。如,某深山寺院中一僧嫌山高地僻,遮擋了自己的視線,拘束了自己的心胸,要求出山周游,以利于修行。他的師父看著小溪中攔水的竹籬和天空中悠悠的白云對他說:“竹密豈妨流水過,山高哪礙白云飛。”弟子一聽頓悟。又如,有人問一禪師:君子小有過失就被人責(zé)難,而小人終身為惡,為何人們卻不以為然?禪師說:君子的美德有如美玉,瑕生于內(nèi),必顯于外,故見者生異。小人者,日日所作,無非過惡,又安用言之?社會或公眾對一個(gè)人嚴(yán)格要求,說明這個(gè)人處在君子的位置上,當(dāng)一個(gè)人不被社會和公眾苛求的時(shí)候,那么他即使不是小人,恐怕離小人也不遠(yuǎn)了。禪意還講究道就是平常心,生也不道,死也不道,好事不如無,使自己盡可能地減少事和時(shí)對身心的羈絆。另外,禪意思維是超越世俗智慧的,但它又集納了許多世俗的智慧。據(jù)傳,乾隆帝游鎮(zhèn)江金山寺時(shí),面對滿江的風(fēng)帆,對陪同游覽的住持說:“你能否數(shù)清江上有多少只帆船?”住持從容答道:“不過兩只,一只為名,一只為利。”乾隆大為嘆服。另如,有人見人們在朝拜菩薩時(shí)特別虔誠,而菩薩似乎也是一副虔誠膜拜的模樣,就問:“人們求菩薩,菩薩求誰?”菩薩庵庵主回答說:“也求菩薩!”那人問為何,答曰:“求人不如求己。”總之,有千奇百變之妙,而運(yùn)用禪意禪力往往是無法之法,是專治口舌爭鋒中疑難雜癥的秘方。


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