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好律師是如何與客戶溝通的

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好律師是如何與客戶溝通的

  如何與客戶打交道是一門重要的學(xué)問(wèn)。律師與客戶溝通時(shí)首先要立足專業(yè),并善于使用邏輯工具,平時(shí)要刻意訓(xùn)練演講與寫作能力,適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合一定的故事或案例以取得更好的溝通效果。要生存、要發(fā)展,律師如何與客戶打交道,溝通能力是關(guān)鍵。下面小編為你整理受客戶喜愛(ài)的律師是如何溝通的,希望能幫到你。

  一、專業(yè)化乃立身之本

  1、必須強(qiáng)調(diào)專業(yè)化

  為什么先要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化,因?yàn)閷I(yè)化是律師業(yè)發(fā)展的必然之路。

  二十年前,我們遇到的律師,多是民刑不分,有客就得接,萬(wàn)金油是主流。但形勢(shì)比人強(qiáng),現(xiàn)在再這樣,基本死路一條。因?yàn)槎昵?,?jīng)濟(jì)體制改革并未深入,法律服務(wù)市場(chǎng),未形成有效競(jìng)爭(zhēng),學(xué)院派未能一統(tǒng)江湖,律師界魚(yú)龍混雜,可以混水摸魚(yú)。

  現(xiàn)在不行了,先是律師業(yè)態(tài)發(fā)生重大變化,專業(yè)分工逾發(fā)精細(xì)。最明顯的事實(shí),律師人數(shù)節(jié)節(jié)攀升,現(xiàn)在全國(guó)有30多萬(wàn)律師。律師界的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷,僧多粥少,基本上是一種常態(tài)。如何在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹,要走專業(yè)之路。

  專業(yè)化之路的好處多多,最核心的價(jià)值,在于保證服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)以質(zhì)取勝。但最要命的問(wèn)題是,年輕人如何熬過(guò)積累期,在專業(yè)化之路上堅(jiān)持下來(lái),沒(méi)有半途而廢。此話題暫且不表。

  2、溝通時(shí)先談專業(yè)問(wèn)題

  在談律師的溝通能力前,為什么要先講專業(yè)化?因?yàn)楝F(xiàn)在大城市律師如過(guò)江之鯽,大客戶基本上不上門,而要由律師們提供上門服務(wù),偶爾律所有上門的客戶,基本上都不是大單子。上門咨詢成案的,多是雞毛事。許多客戶一輩子打場(chǎng)官司,先想到的是托熟人介紹律師。企業(yè)現(xiàn)在遇上訴訟,疑難雜癥基本上會(huì)請(qǐng)上幾撥律師,以便比較各家的法律方案,擇優(yōu)錄用??傊?,律師們的日子越來(lái)越不好過(guò)了。

  我向大家強(qiáng)調(diào)專業(yè)化,目的是想告訴各位,在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的法律服務(wù)市場(chǎng)上立足,專業(yè)化是最好的選擇??蛻粢?jiàn)幾撥律師,目的主要還是要比較誰(shuí)更專業(yè)。記住:客戶更喜歡專家。講專業(yè)的問(wèn)題,有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)在于,客戶多是一知半解,但你通過(guò)明白淺顯的語(yǔ)言,講清楚復(fù)雜的專業(yè)問(wèn)題,機(jī)會(huì)就在身邊。

  客戶要解決法律問(wèn)題,講專業(yè)才算直指主旨?,F(xiàn)在生活節(jié)奏快,時(shí)間非常寶貴,談問(wèn)題最好單刀直入,先將觀點(diǎn)擺出來(lái),然后給出一二三點(diǎn)理由,這是最簡(jiǎn)潔的風(fēng)格,會(huì)給對(duì)方快刀斬亂麻的快感。

  當(dāng)然,有些民事案件中,律師可能還要做情感疏導(dǎo)的工作,講專業(yè)可能不如談故事。據(jù)說(shuō)離婚案件,律師最好還是心理醫(yī)師,由于我基本不處理此類案件,只是道聽(tīng)途說(shuō),但這也反映出了溝通的重要性。

  在商事案件中,談專業(yè)應(yīng)該是正道,如果談完專業(yè)問(wèn)題,時(shí)間尚有余額,可以談點(diǎn)其它問(wèn)題。但我建議,一定要先談專業(yè)問(wèn)題,方法論上這一招稱作揚(yáng)長(zhǎng)避短??蛻艨赡苁瞧渌鼘I(yè)的專家,在別人面前談非專業(yè)問(wèn)題,往往會(huì)漏底,此乃執(zhí)業(yè)大忌。

  3、溝通以便促成合作

  律師與當(dāng)事人溝通,帶有很明確的目的性,在于通過(guò)交流達(dá)成合作,讓客戶放心把業(yè)務(wù)委托給你。所以,溝通因此必須強(qiáng)調(diào)方法。

  我們花在客戶身上的時(shí)間,目的就是要通過(guò)提供專業(yè)服務(wù),為客戶創(chuàng)造價(jià)值,同時(shí)為自身創(chuàng)造價(jià)值。如果律師與客戶之間的溝通,不能促成業(yè)務(wù)合作或者潛在的業(yè)務(wù)合作,應(yīng)該都算是失敗的。路子對(duì)了,你就行;路子錯(cuò)了,你定然不行。在保證專業(yè)化前提之下,接下來(lái)本律師將逐一展開(kāi),談?wù)勔恍┚唧w的經(jīng)驗(yàn)。

  二、記住使用邏輯工具

  1、思維清晰需要邏輯性

  本人剛?cè)胄袝r(shí),偶爾會(huì)出去談業(yè)務(wù)。我注意到身邊有個(gè)高人,他有一個(gè)很明顯的特點(diǎn),就是談問(wèn)題時(shí),總喜歡用一二三的方式。比如就某一個(gè)案件的處理方案,他談意見(jiàn)時(shí)常會(huì)說(shuō),我對(duì)這個(gè)案件有三點(diǎn)意見(jiàn)。一是什么,二是什么,三又是什么。然后,再回過(guò)來(lái),就第一點(diǎn)意見(jiàn),再展開(kāi),談1、2、3點(diǎn)理由,大體上就是按照這種套路來(lái)談問(wèn)題。后來(lái),我執(zhí)業(yè)過(guò)程中,也逐漸采用此方法,實(shí)際的效果應(yīng)該說(shuō)非常好。

  若干年前,我讀到一本管理學(xué)書籍,名為《金字塔方法》,對(duì)照書中的內(nèi)容,我才恍然大悟,原來(lái)這種方法,被稱之為金字塔方法,又稱邏輯樹(shù)的方法。

  在座的應(yīng)當(dāng)有人使用思維導(dǎo)圖,來(lái)做可視化的材料,思維導(dǎo)圖其實(shí)用的就是此方法原理。金字塔方法的核心要點(diǎn)即在于,結(jié)論先行、自上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進(jìn)。采用這種方法,會(huì)保證你在談問(wèn)題時(shí)思路很清楚,當(dāng)事人也會(huì)被強(qiáng)大的邏輯力量所折服。社會(huì)上對(duì)律師普遍的印象,是認(rèn)為律師能言善辯,為什么會(huì)有這種認(rèn)識(shí),即在于律師受到嚴(yán)格的邏輯思維訓(xùn)練,增強(qiáng)了表達(dá)的能力。

  建議大家認(rèn)真學(xué)習(xí)《金字塔原理》這本書,加強(qiáng)思維能力的訓(xùn)練,在與客戶交流時(shí)保持清晰的思維,增強(qiáng)說(shuō)服的力度。這種方法對(duì)演講、文書寫作均有很幫助,后面內(nèi)容中,我還會(huì)提到此方法。

  2、四種邏輯順序

  一是形式邏輯上常用的演繹順序:大前提、小前提、結(jié)論。

  在律師業(yè)務(wù)中,這是最常用的邏輯方法。《合同法》第一百零七條規(guī)定:“當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。”在具體的運(yùn)用過(guò)程中,該法條被視為形式邏輯中的大前提,小前提是案件事實(shí),如果小前提中的事實(shí)符合大前提,結(jié)論也就明確。

  形式邏輯中最簡(jiǎn)單明了的例子就是:是人就會(huì)死(大前提),蘇格拉底是人(小前提),蘇格拉底會(huì)死(結(jié)論)。在法律論證過(guò)程中,此方法具有重要的價(jià)值,是組織思想最常見(jiàn)的邏輯順序之一。

  二是時(shí)間(步驟)順序。

  這一點(diǎn)大家都很清楚,我們律師在寫民事訴狀的事實(shí)與理由,常會(huì)按時(shí)間順序來(lái)表述,如雙方何時(shí)簽訂合同、原告何時(shí)履行義務(wù)、被告何時(shí)違約,用時(shí)間的推移來(lái)表述案件事實(shí)。

  我們?cè)谂c客戶交流時(shí),也常會(huì)以時(shí)間的順序來(lái)談業(yè)務(wù),或以步驟順序來(lái)談問(wèn)題,這樣表述能讓對(duì)方較為清楚地理解與接受。

  三是空間(結(jié)構(gòu))順序。

  從南京到上海,經(jīng)過(guò)鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州,空間順序一目了然,但如果不按此空間順序表述,會(huì)違反常識(shí),會(huì)讓人無(wú)所適從。

  結(jié)合前面所講的金字塔原理,要么你按正三角形來(lái)排列結(jié)構(gòu),要么就按倒三角形來(lái)排列結(jié)構(gòu),否則就不成立金字塔結(jié)構(gòu),因?yàn)椴环险5慕Y(jié)構(gòu)順序。我們與人交流時(shí),談問(wèn)題常會(huì)思路不清、東拉西扯,主要在于沒(méi)有理清問(wèn)題的結(jié)構(gòu)順序,故有必要就此再?gòu)?qiáng)調(diào)一下。

  最后是程度(重要性)順序。

  這一點(diǎn)非常重要,對(duì)于我們律師而言,談問(wèn)題永遠(yuǎn)要記住重要性原則。我甚至在不同場(chǎng)合向身邊的同仁強(qiáng)調(diào),談問(wèn)題、解決問(wèn)題,一定要堅(jiān)持“抓大放小”。像我們處理的建設(shè)工程施工合同糾紛,一案中常會(huì)存在十幾個(gè)大小不同的爭(zhēng)議點(diǎn),哪些問(wèn)題重要、哪些次要、哪些可以忽略不記,必須搞搞清楚。談問(wèn)題,須遵循“要事第一”的原則,寫材料同樣如此。撿了芝麻、丟了西瓜,會(huì)是我們工作的大忌。

  3、向外行人講內(nèi)行話必須用好邏輯工具

  俗話說(shuō),隔行如隔山。律師從事專業(yè)的法律服務(wù),在專業(yè)領(lǐng)域里,有許多外行人不明白的行話。比如我們用原告、被告、訴訟請(qǐng)求、訴訟標(biāo)的、時(shí)效、違約責(zé)任等等,這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ),某種程度會(huì)構(gòu)成我們與客戶溝通的障礙。如何越過(guò)這些障礙,就必須有清晰的思維、淺顯的語(yǔ)言來(lái)表達(dá),其中最重要的方法,就是要用好邏輯工具。

  如果不能清楚地表達(dá)對(duì)一個(gè)問(wèn)題的見(jiàn)解,說(shuō)明你要么業(yè)務(wù)不專業(yè),要么腦子有漿糊。思路清楚,才會(huì)讓客戶相信你是個(gè)明白人,誰(shuí)會(huì)把自己的身家性命交給一個(gè)糊涂蟲(chóng)呢?!

  三、文書寫作是業(yè)務(wù)交流的重要方法

  1、寫要比說(shuō)重要

  與客戶交流,說(shuō)是一種方式,寫也是一種方式,但相較于說(shuō),寫更重要。為什么呢?因?yàn)榭陬^交流有一個(gè)最大的缺陷,即在于對(duì)于外行人而言,聽(tīng)專業(yè)問(wèn)題很難在短時(shí)間吸收、理解、接納。

  現(xiàn)在的業(yè)務(wù)交流會(huì)議,真正的決策者很少參與,即便參與也不可能抽出大塊時(shí)間,聽(tīng)你天馬行空來(lái)長(zhǎng)篇大論?!尔溈襄a方法》中介紹一種電梯法則,要求在電梯上下行30秒期間,向他人講清楚一個(gè)問(wèn)題。這種要求不但對(duì)說(shuō)的人要求太高,聽(tīng)的人也必須非等閑之輩,否則就是雞對(duì)鴨講。

  所以,我的習(xí)慣是,盡可能用文字表達(dá)見(jiàn)解。一個(gè)案件拿到手后,不管能不能最終接下來(lái),先寫份法律意見(jiàn)書,對(duì)案件事實(shí)進(jìn)行梳理,對(duì)所涉爭(zhēng)議進(jìn)行法律分析,然后出具書面意見(jiàn)給客戶。這種書面交流的方式,比口頭交流的效果要好。

  許多人可能會(huì)認(rèn)為,在案件還沒(méi)有接手前,將意見(jiàn)交給當(dāng)事人,不擔(dān)心客戶拿著意見(jiàn)書跑單嗎?我的經(jīng)驗(yàn)是,會(huì)出現(xiàn)這種情況,但多數(shù)情況不會(huì)發(fā)生,除非你要價(jià)太高。

  如果客戶發(fā)現(xiàn)書面的法律意見(jiàn)有價(jià)值,一般情況下更容易達(dá)成合作。這里面還有另外的一門學(xué)問(wèn),稱作服務(wù)的差異化,你提供的法律服務(wù)與眾不同,你為他人多做一點(diǎn),你的業(yè)務(wù)能力也可以從文書上得到體現(xiàn),除非你要價(jià)太高,否則客戶沒(méi)有理由不與你合作。即便如此,你還有可能獲得下一次的機(jī)會(huì)。

  所以,我在此向各位強(qiáng)調(diào),通過(guò)寫材料與客戶交流,實(shí)際上要比用口頭方式交流更重要。即便你口才了得,說(shuō)之后寫下來(lái)給客戶,也會(huì)是錦上添花。

  2、文書寫法之金字塔方法

  前面在強(qiáng)調(diào)邏輯性的問(wèn)題時(shí),我已經(jīng)提及過(guò)金字塔方法,在此還得再予強(qiáng)調(diào)。我們寫文書,不論提交給客戶,還是交法院仲裁機(jī)關(guān),目的都在于解決專業(yè)問(wèn)題,故文書寫作的方法很重要。通過(guò)比較分析眾多的文書資料,建議大家還是采用“金字塔方法”。

  因?yàn)檫@種方法結(jié)構(gòu)合理,符合文書寫作的要求、特點(diǎn)與目的。再重復(fù)一下金字塔方法的要點(diǎn):結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進(jìn)。用這種方法寫出的文書,讓讀者對(duì)文書的觀點(diǎn)一目了然,能夠在足夠短的時(shí)間內(nèi),掌握律師的觀點(diǎn)、論證的能力,可以很容易地判斷出律師的專業(yè)水平。

  與客戶采用文書交流時(shí),要達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的,沒(méi)有比一份有觀點(diǎn)、有論據(jù)、有論證的專業(yè)文章,更具有價(jià)值。這是我個(gè)人的體會(huì),希望各位予以嘗試。

  3、文字的訓(xùn)練是律師一輩子的功課

  大家都可能明白寫材料,對(duì)律師職業(yè)的重要性。我一直建議身邊的年輕人,從職業(yè)開(kāi)始,就得下定決心,進(jìn)行嚴(yán)格的寫作訓(xùn)練。怎么做到這一點(diǎn)呢?我的建議是,每案必寫。做原告代理人寫訴狀、案情分析、代理詞、案件總結(jié);作被告代理人寫答辯狀、代理詞、案件總結(jié);做非訴案件更是要寫法律意見(jiàn)書、結(jié)案報(bào)告等。

  寫作是最好的思考。腦袋瓜離嘴巴近,說(shuō)起話來(lái)相對(duì)容易;腦袋瓜離手離得遠(yuǎn),寫起來(lái)就相對(duì)難了。但難與易都是相對(duì)的,寫材料必須學(xué)會(huì)“刻意練習(xí)”,寫多了,文字就能打通,寫起來(lái)也就順手。同時(shí),寫與讀是孿生兄弟,必須多讀書,可以借鑒優(yōu)秀的法律文書,也可以通過(guò)閱讀經(jīng)典名著,提高文字表達(dá)能力。

  夫子有言,言之無(wú)文,行之不遠(yuǎn)。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高,不僅是會(huì)寫、能寫,還要求提高修辭水準(zhǔn)。大家可能知道,上海斯偉江律師,他有一句經(jīng)典臺(tái)詞:“正義不在當(dāng)下,但我們等得到。”這是重慶“打黑”李莊案辯護(hù)詞的最后呈辭。斯律師的文章大家可以從網(wǎng)上找出來(lái)讀,他的文字以及執(zhí)業(yè)境界,都是律師界的標(biāo)桿;另外,律界張思之老先生的文字,也要找出來(lái)讀。

  年輕人要找到職業(yè)標(biāo)桿,這會(huì)讓自己學(xué)會(huì)謙卑——“取法乎上,僅得乎中”,有個(gè)高標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)業(yè)的路上才會(huì)走得更遠(yuǎn)。

  美國(guó)總統(tǒng)林肯,也曾是名律師,曾說(shuō):“文字之于律師,就像雜貨店老板的存貨。”這句俏皮話,充分說(shuō)明寫作對(duì)律師的重要性。存貨多了,老板的生意自會(huì)興隆啊。

  四、通過(guò)公開(kāi)演講提高溝通能力

  1、通過(guò)公開(kāi)演講與公眾溝通

  律師在執(zhí)業(yè)過(guò)程中,要不斷磨煉、提高公開(kāi)演講的能力。這不僅是提高溝通能力的方法,也是拓展業(yè)務(wù)渠道的手段。

  上海律師朱樹(shù)英先生,可以說(shuō)是個(gè)很好的例證。他不僅勤于寫,還勤于演講。這位49年生人的律師,92年開(kāi)始辦所,有了業(yè)績(jī)之后,全國(guó)到處去演講,主要講建筑工程實(shí)務(wù)問(wèn)題,演講的對(duì)象不只律師、還是施工企業(yè)、開(kāi)發(fā)企業(yè)、政府部門等。他今年68歲,還戰(zhàn)斗在司法實(shí)務(wù)的第一線,最近他又要出書,就是律師演講與寫作的話題,書名暫定《樹(shù)英說(shuō)——能說(shuō)會(huì)寫第一部》,這本書還未出版,但從書名以及朱律師其它文章中,均可以得出其觀點(diǎn),即在于成為專業(yè)律師,必須“能說(shuō)會(huì)寫”。

  演講對(duì)于律師的要求,比與客戶一對(duì)一的交流溝通要難得多。但作為一項(xiàng)技能,再難也要學(xué)會(huì)。

  年輕人可以有意識(shí)地訓(xùn)練自己,先在事務(wù)所業(yè)務(wù)交流中練習(xí)說(shuō)的能力。本人執(zhí)業(yè)的律所,現(xiàn)在已逾百人,在全所會(huì)議上或者團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)會(huì)議中,有一種現(xiàn)象還是多年不變——勇于發(fā)言的不多,大多數(shù)只聽(tīng)不說(shuō)。

  我經(jīng)常鼓勵(lì)年輕人站出來(lái)表達(dá)觀點(diǎn),可收效甚微。這種現(xiàn)象必須改變,去年本人重新招聘助手,有意識(shí)地選聘一名年輕人,她在大學(xué)期間是校辯論隊(duì)的,目的是要改變一下現(xiàn)狀。如果在自己的事務(wù)所都不能說(shuō)、不敢說(shuō),你不可能在其它場(chǎng)合滔滔不絕,說(shuō)上幾個(gè)小時(shí)。

  年輕人經(jīng)過(guò)幾年的執(zhí)業(yè),有了自己的顧問(wèn)單位,單位法務(wù)內(nèi)訓(xùn)是個(gè)關(guān)口。像我們做建筑工程,給建筑企業(yè)做法律顧問(wèn),一家一級(jí)資質(zhì)的企業(yè),會(huì)有幾十個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理,要在年終會(huì)上請(qǐng)你做一小時(shí)的法務(wù)報(bào)告,你能不能輕松駕馭,就是考驗(yàn)。如果你能在一小時(shí)內(nèi),講得讓大家打心底認(rèn)可你,下一年你的業(yè)務(wù)收入肯定會(huì)有提高。大家可能不了解建筑企業(yè),每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)之間,多是承包掛靠經(jīng)營(yíng)的關(guān)系,也就是說(shuō)他們有法律糾紛,不一定會(huì)通過(guò)公司法律顧問(wèn)來(lái)解決,項(xiàng)目經(jīng)理自身甚至也有法律顧問(wèn)。只有通過(guò)比較,才能形成鑒別。對(duì)于優(yōu)秀的年輕人而言,這就是機(jī)會(huì)。

  如果時(shí)機(jī)成熟,建議大家要走向社會(huì),到各種場(chǎng)合演講。國(guó)家需要普法,律師是最好的人員選擇。因?yàn)闄C(jī)關(guān)人員具有行政身份,代表權(quán)力機(jī)構(gòu),法律宣講主要在于傳達(dá)精神;而律師是法律實(shí)踐的工兵,春江水暖鴨先知,講的內(nèi)容更接地氣。

  從專業(yè)角度而言,演講需要與聽(tīng)眾互動(dòng),尤其公眾場(chǎng)合的演講,是對(duì)律師全方位的考驗(yàn),不僅對(duì)專業(yè)知識(shí),還有對(duì)語(yǔ)言能力、心理素質(zhì)的要求都很高。如果一名律師能在公眾面前,能講好二個(gè)小時(shí)的專業(yè)講座,他應(yīng)當(dāng)稱得上是合格的律師。

  2、公開(kāi)演講以尋找案源合作

  專業(yè)律師最好的案源,也應(yīng)就在律師同行身邊。比如我做建筑房地產(chǎn)法律業(yè)務(wù),在事務(wù)所帶專業(yè)團(tuán)隊(duì),形成松散的合作關(guān)系。一旦其他律師有這方面的業(yè)務(wù),專業(yè)上他又不能勝任,就會(huì)自然找到我來(lái)合作;同樣的情況,如果我遇上刑事案件,定然會(huì)交予刑事業(yè)務(wù)部。

  公開(kāi)演講,尤其是專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的講座,聽(tīng)眾多是同行,或者與該專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的人士。朱樹(shù)英律師的經(jīng)驗(yàn),就是到處給律師同行、給建筑房地產(chǎn)公司、給相關(guān)行政主管部門,作專題講座。他直言不諱地說(shuō),講座營(yíng)銷給律所帶來(lái)大量的業(yè)務(wù)。

  我了解到建緯律師事務(wù)所在總分所專門選擇律師,進(jìn)行演講能力的內(nèi)部培訓(xùn),等受訓(xùn)律師掌握演講技能后,再安排到全國(guó)各地開(kāi)講座。通過(guò)公開(kāi)演講,尤其是專業(yè)講座,是律師營(yíng)銷獲取業(yè)務(wù)的重要途徑,這已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密。故此,年輕人,演講這堂課,再難也得全優(yōu)通過(guò)啊。

  3、律師演講的要點(diǎn)建議

  既然必須到處去演講,律師講什么?如何講?必須深思熟慮。

  首先,最好講專業(yè)問(wèn)題,或者與專業(yè)相關(guān)的內(nèi)容,比如今天所講的課題,實(shí)際上不是法律專業(yè)內(nèi)容,但與專業(yè)相關(guān),可以在圈內(nèi)來(lái)講。但如果律師到社會(huì)上去開(kāi)講座,最好講專業(yè)問(wèn)題,或者是講專業(yè)相關(guān)的問(wèn)題,具體要根據(jù)講座的對(duì)象來(lái)確定。

  如果今天安排我來(lái)講建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù),對(duì)我而方會(huì)更輕松,因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域我相對(duì)較熟,素材多,有話可說(shuō)。為什么要講專業(yè)?原因即在于此。記住,揚(yáng)長(zhǎng)避短,永遠(yuǎn)是職場(chǎng)最重要的方法。專業(yè)知識(shí)是律師的看家本領(lǐng),要向別人展示出來(lái),以便可以賣個(gè)好價(jià)錢。

  其次,演講必須做充分的準(zhǔn)備。有備無(wú)患,確定是真理。如果不做好充分的準(zhǔn)備工作,對(duì)聽(tīng)眾不負(fù)責(zé)。浪費(fèi)他人的時(shí)間,無(wú)異于謀財(cái)害命。告訴大家,我每次外出做講座,都會(huì)安排做好ppt,同時(shí)將要分享的內(nèi)容寫出來(lái)。寫出來(lái)的好處是,寫的過(guò)程也是思考的過(guò)程,寫出來(lái)更方便分享。

  最后,演講者一定要講點(diǎn)干貨。現(xiàn)在律師界有很多的培訓(xùn)課,我建議大家要慧眼識(shí)人,認(rèn)真作一些挑選。如果不了解演講人的情況,可以到網(wǎng)上查一下,看看他的資歷,發(fā)表的文章,律師承辦案件的情況等,這樣可以作一些甄別。

  如果有機(jī)會(huì)出去開(kāi)展講座,一定要與聽(tīng)眾分享干貨。分享是美德,分享才會(huì)取信于人,才會(huì)創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。我?guī)啄昵敖邮軐?dǎo)師安排,到法學(xué)院去開(kāi)講座,導(dǎo)師坐下臺(tái)下聽(tīng),覺(jué)得我分享了很多干貨,對(duì)學(xué)生有幫助,這樣就有了第二次的機(jī)會(huì)。法學(xué)院聘請(qǐng)律師開(kāi)課沒(méi)有報(bào)酬,經(jīng)常邀請(qǐng)律師去講,又不好意思,于是給個(gè)榮譽(yù)稱號(hào),聘請(qǐng)做法學(xué)院的兼職教授。兼職教授,對(duì)律師而言是虛名,但算是對(duì)律師職業(yè)能力的認(rèn)可,對(duì)律師業(yè)務(wù)開(kāi)展也是有益的。我建議大家,有機(jī)會(huì)一定要出去開(kāi)講座,分享自己的知識(shí),多講一些干貨,這也是法律人對(duì)社會(huì)的一份責(zé)任。

  五、從講故事開(kāi)始

  1、從自己的故事(經(jīng)驗(yàn))開(kāi)始

  不知道大家有沒(méi)有注意到,有個(gè)TED機(jī)構(gòu)的演講視頻,在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在很熱。這種演講,時(shí)間一般不長(zhǎng),演講者多是從自己的故事開(kāi)始,講一個(gè)主題。我覺(jué)得律師演講也可以這樣做,律師在與客戶交流時(shí)也可以用這種方法。當(dāng)然,在我們執(zhí)業(yè)過(guò)程中,在與客戶交流時(shí),這是故事不是什么奇談怪論,而主要是我們辦理的案件。

  去年年底,經(jīng)朋友引薦,我與一家地產(chǎn)公司的老總談合作事宜,該公司原來(lái)是有法律顧問(wèn)的,老板覺(jué)得不滿意。我們初次見(jiàn)面時(shí),在交流完主要問(wèn)題后,我就簡(jiǎn)要地談了一下執(zhí)業(yè)經(jīng)歷,將自己如何從一名門外漢,成為專業(yè)的建筑房地產(chǎn)律師,采用失敗的故事表述出來(lái),然后順帶再談我們現(xiàn)正在服務(wù)的客戶。這種交流溝通方法,其實(shí)就是用講故事的辦法,而且是以隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式,與客戶拉近了距離。關(guān)鍵是,要用最好的溝通方式,讓對(duì)方認(rèn)為你很懂行。接下來(lái)的問(wèn)題,已很簡(jiǎn)單,無(wú)非就是服務(wù)價(jià)格問(wèn)題,年后我們就成為這家公司的法務(wù)。

  講案例、講經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),通過(guò)活生生的實(shí)例,作為我們講故事的素材。人類從小就喜歡故事,通過(guò)故事思維解決問(wèn)題,是一種非常有價(jià)值的方法。比如,在事務(wù)所偶爾有人會(huì)問(wèn),你是如何成為一名專業(yè)建筑房地產(chǎn)律師的?你是如何養(yǎng)成寫文章的習(xí)慣的?諸如此類的問(wèn)題,我都可以通過(guò)故事的方法,娓娓道來(lái)。

  有一本書,名為《你的團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)會(huì)講故事的人》,大家可以找來(lái)看看,會(huì)有啟發(fā)。如果你在執(zhí)業(yè)過(guò)程中,是一個(gè)有故事的人,你最好能將它講出來(lái),然后與客戶、與同行、與朋友分享。職業(yè)中的故事,非常吸引人,尤其是那些失敗的案例,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),價(jià)值不可估量。我會(huì)把某起工程案件中,兩級(jí)法院對(duì)某個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)的裁判意見(jiàn),向另一個(gè)客戶反饋,因?yàn)樗嬖谕瑯拥膯?wèn)題,我講的裁判意見(jiàn)對(duì)他而言,是故事,也可能是另一個(gè)血淋淋的案例,故他不但有興趣,而且急切地想知道,下一步該如何做。服務(wù)的價(jià)值,很快就能體現(xiàn)出來(lái)。

  2、借用別人的案例來(lái)講故事

  年輕的律師可能會(huì)說(shuō),你執(zhí)業(yè)年限長(zhǎng),辦理的案件多,有的是案例,我一個(gè)初出茅廬的律師,那來(lái)這么多案例來(lái)講故事?說(shuō)的好像是這么回事,但其實(shí)是錯(cuò)誤的,你完全可以借用他人的案例來(lái)說(shuō)故事。

  我們現(xiàn)在做建筑工程,最笨的功夫就是花在收集資料上,我安排助手每年將省高院的工程案例,全部下載打印,裝訂很冊(cè),將最高院的判決書同樣全部收集起來(lái),以方便學(xué)習(xí)研究。為什么這樣做呢?目的就在于,掌握最新的司法裁判意見(jiàn),然后好向當(dāng)事人去兜售。講故事沒(méi)有素材,是沒(méi)有辦法講的,所以必須找素材,遇到問(wèn)題時(shí),對(duì)號(hào)入座,故事定然會(huì)說(shuō)的長(zhǎng),聽(tīng)眾定會(huì)聽(tīng)得進(jìn)。這就是辦法。

  順便再啰嗦一下:在走專業(yè)化的道路上,收集資料是必備的能力與方法。收集資料要有“上窮碧落下黃泉”的決心,能找到的專業(yè)書籍要一網(wǎng)打盡,能找到的權(quán)威資料一個(gè)不丟,這樣才會(huì)心中有底。

  3、講故事,不吹牛

  講一個(gè)精彩的小故事,最好是自己執(zhí)業(yè)的業(yè)績(jī),但不要讓人覺(jué)得律師在吹牛。吹牛拍馬,都會(huì)令人嫌,但很多人把握不好。前些天,本人外出公干,遇到當(dāng)?shù)匾幻蓭熐拜叄谱郎戏磸?fù)向大家宣講,自己從八七年就開(kāi)始執(zhí)業(yè),已逾三十年。假如這個(gè)事實(shí)成立,其實(shí)也只能說(shuō)明他是位老律師,不能說(shuō)明其它任何問(wèn)題,老先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)之,恕我不恭,無(wú)非是不自信了罷。

  故此,講故事,也要低調(diào)。人生本是逆旅,大部分人不會(huì)一直牛皮轟轟,早晚都要?dú)w于沉寂。希望我能與大家一起,謙虛謹(jǐn)慎,有話好好說(shuō),文章好好寫,把客戶服務(wù)好,站著把錢掙。如此,甚好!

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