律師必修的三大談價(jià)心法
純粹地探討如何談價(jià)，可能由于上下文缺乏而陷入價(jià)格血戰(zhàn)，所以，首先需要把談價(jià)格放到法律服務(wù)銷售場(chǎng)景中解決。同時(shí)，也需要運(yùn)用商業(yè)談判策略和思路來(lái)達(dá)成雙贏。然后，再把談價(jià)格分解為定價(jià)、開(kāi)價(jià)和討價(jià)還價(jià)。下面是小編為大家收集關(guān)于律師必修的三大談價(jià)心法，歡迎借鑒參考。
一、要把談價(jià)格放回法律服務(wù)銷售步驟中，理解前提
常見(jiàn)的針對(duì)第一次客戶的銷售步驟包括：接觸、面談、展示、認(rèn)可、談判和終結(jié)。客戶認(rèn)可服務(wù)價(jià)值是談判(包括價(jià)格談判)的前提。為什么要在客戶認(rèn)可服務(wù)的前提下再來(lái)談價(jià)格?
1.如果我們過(guò)早談價(jià)格，而客戶對(duì)你的服務(wù)沒(méi)興趣，就不會(huì)和你談價(jià)格。只有客戶了解了你的服務(wù)，產(chǎn)生興趣，才會(huì)想采購(gòu)而談價(jià)格。
2.如果你的解決方案的好處、可行性沒(méi)有得到客戶認(rèn)可，也沒(méi)法談價(jià)格。只有客戶體驗(yàn)了、認(rèn)可了你、解決方案闡釋的價(jià)值，才有基礎(chǔ)談價(jià)格。
所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒(méi)基礎(chǔ)沒(méi)條件談錢。法律服務(wù)的價(jià)值并不容易衡量，當(dāng)價(jià)格敏感性客戶出現(xiàn)，一上來(lái)就談錢，怎么辦?除非客戶已經(jīng)認(rèn)可你的服務(wù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再談;否則，很容易經(jīng)歷殺價(jià)的血雨腥風(fēng)，以客戶另尋低價(jià)而告終。
二、要運(yùn)用商業(yè)談判的思維和策略來(lái)處理，增值共贏
談判是雙方以上不同利益主體就利益(共同、不同、沖突利益)的發(fā)現(xiàn)、權(quán)重排序(重要、一般和次要利益)和分配進(jìn)行的交流和決策過(guò)程。
律師與客戶的談判中，如果一開(kāi)始就談利益分配，會(huì)陷入你得即我失的零和博弈思維，無(wú)法產(chǎn)生雙贏的結(jié)局。需要挖掘和梳理清楚雙方在糾紛或者交易中的主要利益點(diǎn)以及法律服務(wù)中想實(shí)現(xiàn)的利益點(diǎn)。
比如說(shuō)，客戶利益清單包括賠償貨物欠款、付款時(shí)間、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、付律師費(fèi)時(shí)間等等，而律師的利益點(diǎn)：幫客戶贏得利益、收律師費(fèi)、收費(fèi)時(shí)間、案件新聞價(jià)值、與客戶及其資源圈的合作機(jī)會(huì)等等。如果雙方充分交流各自的顯性和隱性利益，很可能設(shè)計(jì)出雙贏的眾多利益點(diǎn)交換的雙贏增值方案。
三、要研究定價(jià)、開(kāi)價(jià)、討價(jià)還價(jià)方法論，清晰處理
1.定價(jià)，取決于成本，價(jià)值和利益分配標(biāo)準(zhǔn)。定價(jià)要思考三個(gè)點(diǎn)。
第一，成本是多少?要計(jì)算律師的成本，單位時(shí)間的薪資、律所管理費(fèi)/座位費(fèi)、案件開(kāi)發(fā)成本等。比如在上海，一個(gè)工作兩年的律師助理收入假定是每月五六千，成本是多少?合伙人老板會(huì)根據(jù)給律師的工資來(lái)算成本，再加上稅金，以及房租、座位費(fèi)等，來(lái)算出使用某個(gè)律師助理的小時(shí)成本是多少。
第二，商品、服務(wù)對(duì)對(duì)方的價(jià)值，包括使用功能價(jià)值和精神層面的估值?？吹竭@里以及圖二，律師們哭了!很多客戶對(duì)法律服務(wù)的價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠，估值偏低，怎么辦?拿出超強(qiáng)的問(wèn)題處理、交流說(shuō)服和展示能力。你可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利益是否可以量化約定，是否對(duì)應(yīng)提成。
可以量化律師服務(wù)的價(jià)值么?一方面，可以依靠經(jīng)驗(yàn)和交流來(lái)判斷客戶的價(jià)值認(rèn)可程度。另一方面，也需要從客戶的法律服務(wù)、時(shí)間和機(jī)會(huì)成本和價(jià)值結(jié)構(gòu)來(lái)看。如圖二，解決了客戶問(wèn)題可以讓客戶避免那些損失可能就是客戶認(rèn)為的法律服務(wù)價(jià)值線。而為此要付出的律師費(fèi)和其他法律和其他費(fèi)用之和，則被客戶看作是法律服務(wù)成本，兩者之差則是客戶認(rèn)為的獲益。
第三，價(jià)格。價(jià)格是介于成本和價(jià)值的中間切入的一刀，如果更接近成本，意味著我們把更多的利益讓渡給了客戶，如果價(jià)格更接近價(jià)值而遠(yuǎn)離成本，意味著律師獲得了更多的收益。
當(dāng)然，另一方面，也要參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的對(duì)手的價(jià)格，也要考慮律協(xié)給出的參考價(jià)格。法律服務(wù)供應(yīng)者的定價(jià)還涉及你的服務(wù)定位，高端、終端和低端服務(wù)，盡管律師不會(huì)承認(rèn)自己的服務(wù)定位，但是，律所和律師的服務(wù)水平、知名度和客戶量(替代方案和機(jī)會(huì)成本的衡量標(biāo)準(zhǔn))，導(dǎo)致了每個(gè)律師不同的時(shí)間成本/機(jī)會(huì)成本，而這就自然影響了定位，定位甚至反過(guò)來(lái)決定你應(yīng)該在哪個(gè)所，招什么人，開(kāi)發(fā)什么客戶。
有人說(shuō)整個(gè)談判都是關(guān)于雙方對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和對(duì)律師幫助客戶解決問(wèn)題的服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可過(guò)程，一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。
2.開(kāi)價(jià)是在明確定價(jià)之后，合理上、下浮一定比例的數(shù)字
實(shí)際上，你如果能理解客戶那邊的成本和收益結(jié)構(gòu)，你就不會(huì)貿(mào)然要過(guò)高的價(jià)格。你熟悉一個(gè)行業(yè)的話，在交流過(guò)程中了解他的成本和收益，你能更聰明的開(kāi)出合適的價(jià)格。
例如一個(gè)買賣合同，賣方準(zhǔn)備起訴買方，賠償貨款、違約金和利息等100萬(wàn)，假定賣房的成本(材料運(yùn)輸人工等)80萬(wàn)?？蛻舻念A(yù)期收益為20萬(wàn)，律師幫他解決問(wèn)題的價(jià)值為100萬(wàn)(訴訟請(qǐng)求可能會(huì)更高)，律師的成本假定為3萬(wàn)(時(shí)間對(duì)應(yīng)的人力物力財(cái)力費(fèi)用和成本)，分析起來(lái)，除律師費(fèi)之外的法律費(fèi)用假定為3萬(wàn)，律師開(kāi)價(jià)的合理區(qū)間【3萬(wàn)-17萬(wàn)】比較靠近3-10萬(wàn)的點(diǎn)。
一般是專業(yè)懂行的人先開(kāi)價(jià)，律師比客戶更懂得這個(gè)市場(chǎng)法律服務(wù)的價(jià)值和價(jià)格，也經(jīng)常做報(bào)價(jià)，所以，一般更適合先開(kāi)價(jià)。當(dāng)然，律師需要去了解客戶的需求，服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值，甚至客戶的替代方案。其次，開(kāi)價(jià)和還價(jià)構(gòu)成了一個(gè)談判區(qū)間。雙方在談判區(qū)間展開(kāi)互相妥協(xié)和趨同。
3.討價(jià)還價(jià)是一種體驗(yàn)，最好讓對(duì)方能體驗(yàn)到成就感和收獲
任何人都想在討價(jià)還價(jià)中得到成績(jī)和優(yōu)惠。談判過(guò)程是一種體驗(yàn)。你要賦予對(duì)方成就感。很多客戶希望有折扣才愿意成交。
比如買衣服。情況一：你買一個(gè)衣服，你提出五百，老板娘立刻同意了。你會(huì)想，中招了。情況二：你開(kāi)五百，老板還價(jià)八百。那你砍價(jià)砍到五百，老板最后給你了，夸你太厲害。兩者情況下的體驗(yàn)是截然不同的。如果你把老板的身份換成開(kāi)價(jià)一方，無(wú)論客戶或者律師，一樣的道理，讓我們滿足彼此關(guān)于談判成就感的人性需求。
討價(jià)還價(jià)還有一個(gè)原則，要逐步降低讓步幅度，讓的越來(lái)越少，讓對(duì)方感受到要接近你的臨界值了(你在讓渡你的獲益比例)。
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