律師收費(fèi)談判技巧18式
律師如何使服務(wù)和收費(fèi)相匹配，努力提高專業(yè)素質(zhì)的同時(shí)精進(jìn)收費(fèi)談判技巧，從而提高專業(yè)價(jià)值。下面是小編為大家收集關(guān)于律師收費(fèi)談判技巧18式，歡迎借鑒參考。
第一部分 開盤
第1招：
開出高于預(yù)期的價(jià)格
萬事開頭難，開高了客戶可能被嚇走，開低了又覺得不合算。不敢開高價(jià)的原因主要是：談判之前準(zhǔn)備不夠充分，自己在心理上膽怯。
首先看看為什么要高開?當(dāng)我們接受了高開的理念，心理上就會平衡、就會放下膽怯。好處包括：
1. 對方可能會直接答應(yīng)你的條件
2. 可以增加談判空間，為接下來的談判打好限定的框架
3. 會提高你的服務(wù)或服務(wù)產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值(報(bào)價(jià)就是我們的身價(jià)，身價(jià)是靠我們自己提升的)
4. 可以讓對方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利
談判前的準(zhǔn)備：了解客戶的背景和需求;了解哪些律師此前已經(jīng)商談過，報(bào)價(jià)是多少;準(zhǔn)備好服務(wù)方案，包括案情簡要分析、需要的工作量、工作人員安排、可能發(fā)生的結(jié)果等論證和闡述;了解案件或項(xiàng)目對客戶的經(jīng)濟(jì)和社會影響等……
開價(jià)金額小技巧：精準(zhǔn)報(bào)價(jià)：可以把律師費(fèi)金額精確到個(gè)位數(shù)，一是方便律所查帳，第二是客戶覺得你很細(xì)致。
第2招：
提供選擇性方案
盡可能提供一個(gè)以上的服務(wù)和收費(fèi)方案，無論客戶怎樣選擇，都是在我們可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)，也讓客戶覺得是自己在掌控談判進(jìn)程和結(jié)果。
第3招：
永遠(yuǎn)不要接受第一次還價(jià)
當(dāng)我們報(bào)完價(jià)后，客戶總是喜歡還價(jià)。我們?nèi)绻谝环昼?、兩分鐘之?nèi)作出讓步，通常讓我們損失至少20%的收益。很多律師在客戶提出能否降低收費(fèi)時(shí)，第一反應(yīng)就是打八折，無形分分鐘就把自己的價(jià)值給降低了。
一旦我們接受第一次還價(jià)，立刻會讓客戶產(chǎn)生兩種反應(yīng)：(1)收費(fèi)是不是還可以更低?(2)一定是哪里出了問題，這樣會對律師和律師的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。
所以，先發(fā)制人，提出我們制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)、影響收費(fèi)的因素，表明接受該事項(xiàng)我們只是有合理的利潤，或者說出已經(jīng)基于其它因素考慮后進(jìn)行的報(bào)價(jià)。
當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備。
第4招：
學(xué)會感到意外
一旦聽到客戶的報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。因?yàn)椋瑥男睦韺W(xué)上來看，當(dāng)你表示有些意外之后，客戶通常會作出一些讓步;如果你不表示意外，客戶通常就會變得更加強(qiáng)硬。
我們可以很吃驚的看著客戶，停頓兩秒，然后微笑著說：“您這么說，我真的非常高興我是您信任的第一位律師(或團(tuán)隊(duì))，因?yàn)槟€沒有去咨詢過別的律師”，或“我相信這是您碰到的第一場官司，因?yàn)榭磥砟耆涣私饴蓭熜袠I(yè)”，或“您完全可以自己先在網(wǎng)上搜索一下律師收費(fèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，然后我們再來談”。
第5招：
避免對抗性談判
有的律師非常強(qiáng)勢，從來不還價(jià)，與客戶的談判一點(diǎn)余地都沒有，而且常常以不還價(jià)作為自己的標(biāo)簽。當(dāng)然，無形中，給人以傲慢的感覺，自然失去很多機(jī)會。
客戶說：“你的價(jià)格太高了”。
當(dāng)客戶問你為什么報(bào)價(jià)這么高，怎么辦?把服務(wù)項(xiàng)目分解報(bào)價(jià)，是一個(gè)非常好的方式。如把價(jià)格折成法務(wù)人員的工資來談，告訴客戶我們這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)用這么低的價(jià)格提供服務(wù)，而且你根本找不到這么一個(gè)專業(yè)的法務(wù)來勝任這項(xiàng)工作;如顧問單位的勞動法專項(xiàng)培訓(xùn)可以專門報(bào)價(jià)。又或者，為避免對抗性談判，可以試著把已經(jīng)準(zhǔn)備好的與其他客戶簽訂的合同給客戶看，其實(shí)基本上這么說的時(shí)候，客戶也不會真的去看。
所以，只有避免雙方對抗，通過別的方法扭轉(zhuǎn)客戶的看法，這樣才有余地得到最終的勝利。
第6招：
假裝不情愿
在談判還沒開始之前，就把談判的空間壓到最小;假裝我不想成交，或是對于是否成交無所謂。
有一次代理二審的一個(gè)房地產(chǎn)買賣合同糾紛案件，一審已經(jīng)勝訴的情況下，對方提出上訴，當(dāng)事人最先想到的就是繼續(xù)委托我代理二審，但雙方在收費(fèi)這個(gè)地方總是卡殼，由于之前這個(gè)案件的過程比較復(fù)雜，這位當(dāng)事人已經(jīng)了解了我的專業(yè)和做事風(fēng)格，雖然這招算是冒險(xiǎn)，但最后我成功了，當(dāng)場就簽訂了二審代理合同。
第二部分 盤中
第7招：
更高權(quán)威
更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給客戶制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。不要讓客戶知道你有權(quán)作出最終決定;你的更高權(quán)威盡量是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人，就連美國總統(tǒng)也會說，我要征求談判專家和參議員的批準(zhǔn)。
通常可以這樣表達(dá)：我們回去做一個(gè)服務(wù)方案，或者說我回去要和我的團(tuán)隊(duì)商量，當(dāng)我們沒有團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們可以說需要請示律所領(lǐng)導(dǎo)，然后出去打電話或去找領(lǐng)導(dǎo)，然后再回到談判現(xiàn)場，如此類似。
對于我最值得驕傲的一次談判，不是談律師費(fèi)，而是代理客戶與對手進(jìn)行的一次非訴的項(xiàng)目談判，效果非常好，不僅當(dāng)場轉(zhuǎn)帳，而且談判金額高于客戶預(yù)期。
第8招：
服務(wù)價(jià)值遞減
每位律師都會碰到朋友的案子，往往都不好意思提收費(fèi)，比如咨詢、起草合同，有時(shí)甚至是開庭完都沒提收費(fèi)的事。這里，我們需要更正觀念，我們提供的是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)就應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)價(jià)值，收費(fèi)不僅是對專業(yè)的認(rèn)可，同時(shí)也是對自身的認(rèn)可。因?yàn)槁蓭煼?wù)一旦提供，我們自身就變得沒有價(jià)值了，也就是說你在為客戶開始工作時(shí)就逐漸失去了價(jià)值。
因此，千萬不要指望你的客戶在你提供幫助之后，會對你有所補(bǔ)償。一定要在工作開始之前就談好條件，同時(shí)，也便于日后的溝通和工作。
第9招：
絕對不要折中
千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價(jià)格折中才是公平的做法;千萬不要主動提出對價(jià)格進(jìn)行折中(五折)，而要鼓勵(lì)客戶首先提出打折方案。
通過讓客戶主動提出打折方案，實(shí)際上是在鼓勵(lì)客戶作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受他們的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。比如有一個(gè)案子，客戶(朋友)提出8折，其實(shí)這個(gè)價(jià)格也是可以做的，但我提醒他稅費(fèi)增加了，雖然我還是答應(yīng)了8折，但對方卻非常感激。
第10招：
擱置策略
不要集中在一個(gè)焦點(diǎn)上。那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題，可真正談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識，對方就會變得更加容易被說服。交易是成本，交易中最大的成本是時(shí)間，如果不繼續(xù)談下去，對方只能選擇重新談判，犧牲時(shí)間成本?？蛻粼秸f的多，花在你身上的時(shí)間成本越大，成功的機(jī)率就越大。
客戶不是最關(guān)心價(jià)格的，價(jià)格方面不好繼續(xù)談下去，就要把客戶拉到這個(gè)案子或項(xiàng)目的應(yīng)對方案上，如果客戶覺得你的方案是很好的，他會愿意接受你的報(bào)價(jià)。把價(jià)格的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，你的策略、方案轉(zhuǎn)移，讓客戶覺得這個(gè)價(jià)格是值得的。
第11招：
借力
當(dāng)我們自己無法順利完成談判時(shí)，或我們預(yù)期自己無法完成時(shí)，可以引入第三方，第三方可以是單個(gè)人也可以是團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)你遇到強(qiáng)大的對手時(shí)，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。如果碰到大的案件或項(xiàng)目，我們需要帶一個(gè)強(qiáng)勢的有談判技巧的人或優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)去談，帶上我們的服務(wù)方案或者制作的 ppt去談，同時(shí)提出潛在的危機(jī)和更詳細(xì)的攻關(guān)方案。要借用一切可以利用的資源和力量!
第12招：
一定要索取回報(bào)
當(dāng)客戶要我們讓步時(shí)，我們不能無條件讓步，向客戶提出來，我讓步你能給我什么?有條件的讓步其實(shí)也是一種成功。通過要求客戶作出回報(bào)，你可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值。如果客戶知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的對價(jià)的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步。
例：顧問合同內(nèi)容已經(jīng)確定，律師收費(fèi)已經(jīng)作出讓步，與此同時(shí)，我們提出以后客戶的所有訴訟業(yè)務(wù)必須給我們做;還比如新三板業(yè)務(wù)現(xiàn)在市場收費(fèi)參差不齊，如果收費(fèi)較低，則可以要求把常年法律顧問也一并交給我們做?？傊?，要退進(jìn)結(jié)合。
第三部分 收盤
第13招：
白臉黑臉策略
在談到尾聲時(shí)，關(guān)于價(jià)格問題，可能有談不下去的感覺。比如兩個(gè)律師一起接待客戶，如果提出一個(gè)價(jià)格方案，對方不接受，有一個(gè)人可以扮黑臉，表現(xiàn)出非常不滿意的態(tài)度，或是起身離開，這個(gè)時(shí)候，留下一個(gè)人可以圓場。通過白臉黑臉的過渡，讓雙方都有機(jī)會繼續(xù)接著談。
第14招：
蠶食策略
一旦雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，似乎所有壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時(shí)客戶也就會更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。比如律師費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)談好，我們可以在差旅費(fèi)、交通費(fèi)等上面再提出要求;還可使用分階段收費(fèi)策略：如報(bào)1萬，對方不還價(jià)，我們可以說這只是仲裁階段的收費(fèi)，或說，這只是咨詢的收費(fèi)，書面方案要另行收費(fèi);或者說，我們這個(gè)是一個(gè)程序的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果上訴需要另外再付費(fèi)等。
無論應(yīng)對怎樣的對手，一定要在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次，提出客戶在談判開始時(shí)曾經(jīng)拒絕過的建議。比如開價(jià)是10萬，已經(jīng)談到5萬了，你可以再提出來，我們希望是10萬元成交，也許有的客戶經(jīng)過一輪談判，對你的專業(yè)和認(rèn)真的態(tài)度有所了解，直接拍，就10萬成交也不一定。
蠶食策略還可這樣體現(xiàn)：談判時(shí)，把各專業(yè)領(lǐng)域可以合作的律師拉過去一起談，介紹每個(gè)律師可以做的服務(wù)范圍。把整個(gè)為客戶的服務(wù)清單列出來，分別收費(fèi)，一條龍整合勞動人事、知識產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)等專業(yè)服務(wù)。
要想避免對方在談判結(jié)束之時(shí)再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)。
第15招：
減少讓步的幅度
千萬不能進(jìn)行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來越小，這樣實(shí)際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
比如開價(jià)20萬降到10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣，如大幅降價(jià)，你永遠(yuǎn)會讓客戶覺得自己砍價(jià)后還是有點(diǎn)吃虧，于是客戶還會繼續(xù)砍下去。
“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他只是想看看能否在談判中把你的價(jià)格降到最低。
第16招：
收回條件
“是的，我的確承諾過為你提供免費(fèi)的培訓(xùn)，可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價(jià)格的話，我們就必須另收培訓(xùn)費(fèi)。”可以收回承諾的條件，如對顧問合同中已經(jīng)列明的免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)律師函等項(xiàng)目，可以在談定律師費(fèi)后收回該附贈條件。
收回條件策略就像是一場賭博，它的作用是讓客戶盡快做出決定，但在運(yùn)用時(shí)一定要抓準(zhǔn)客戶心理。
第17招：
欣然接受讓步
為了讓客戶產(chǎn)生一種良好的自我感覺，你可以在最后一刻做出一些小小的讓步。
重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時(shí)機(jī)，讓客戶感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能親自監(jiān)督或經(jīng)辦這個(gè)案件，我們可以接受這個(gè)價(jià)格。”這時(shí)，你可以說，這個(gè)案件我會親自辦理，或者說我們會請我們團(tuán)隊(duì)最專業(yè)的律師來親自辦理。當(dāng)你這樣做時(shí)，客戶并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。
顧問單位的服務(wù)合同需要續(xù)簽時(shí)，有律師通過降價(jià)來穩(wěn)住客戶，但客戶會認(rèn)為你的服務(wù)會更低。我們要讓客戶主動提出來給我們加價(jià)，如實(shí)時(shí)匯報(bào)工作計(jì)劃、工作進(jìn)度、按階段或年中、終及時(shí)匯總工作報(bào)告等。如果律師費(fèi)是否上浮讓客戶決定，這樣也會讓客戶覺得自己勝利了。
第18招：
一定要恭喜對方
無論你覺得客戶表現(xiàn)得多么差勁，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。一定要說：“你剛才做得非常好，我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，我從你身上學(xué)到了很多東西。”
我們千萬不要在最后得意形于色?？赡芎芏嗲闆r下，我們已經(jīng)談到了我們理想的價(jià)格，但我們?nèi)詰?yīng)保持謙虛的態(tài)度，這樣才能讓客戶有最佳的談判體驗(yàn)，最終贏得客戶的依賴。
世界上沒有一種方式是比談判更快的賺錢方式，談判是最有效、最直接、最快速、最賺錢的方式。
有人計(jì)算過，從接觸案件到簽訂合同，一般需要4個(gè)小時(shí)，如果每花一分鐘、兩分鐘爭取10%，我們可以用爭取到的收益是600倍你做一個(gè)案子得到的收益，盡管一個(gè)案子里的收益是很低的，但絕對是值得的。
律師必須以高質(zhì)量的服務(wù)獲得收入，同時(shí)，還需要結(jié)合高超的談判技巧，這樣才能得到與服務(wù)相匹配的高收入。讓我們共同努力，不斷實(shí)踐和總結(jié)談判技巧，提高律師行業(yè)的整體專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也提升律師行業(yè)整體的專業(yè)價(jià)值!
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