溝通提問技巧
溝通提問技巧
銷售接待過程中與客戶進(jìn)行溝通時的提問是需要講究方式和原則的，那么溝通提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通提問技巧，供你閱讀參考。
溝通提問技巧：提問的四大原則
1.客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。
2.階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。
3.鼓勵性原則
鼓勵性原則就是提問時應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明確性原則
明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不啰嗦、拖泥帶水。
溝通提問技巧：提問的八種方法
二、掌握提問的八種方法
要想成為有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)，而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過提問來實(shí)現(xiàn)。
一般來講，提問的方法主要有以下八種：
1.問句簡明扼要
問句設(shè)計(jì)太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長，簡明扼要最重要。
2.問話表現(xiàn)出親和力
問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。
3.問話讓對方感興趣
通常來說，人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情，最能引起人們的興趣。
【案例】
問話讓對方感興趣
業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運(yùn)營成本。”
張先生很好奇地問：“是嗎?是什么產(chǎn)品呢?”
不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。
4.提問要能轉(zhuǎn)換對方的觀念
說服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過程。提出的問題具備轉(zhuǎn)換對方角度的影響力，才是成功且有效的。
5.問話策略因人而異
人和人是有差別的，問話時要根據(jù)對象不同，采取適宜的問話策略。
6.問句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案
設(shè)計(jì)的問題，要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉(zhuǎn)換問句的方式。
7.問話要能使雙方的溝通更進(jìn)一步
通過問話，對方愿意繼續(xù)交流，從而使溝通更進(jìn)一步。
8.問話要取得想要的信息
通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利于達(dá)到有效的信息溝通。
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