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溝通交流的技巧_銷售溝通方式

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  溝通絕對是不可或缺的一環(huán).出色的溝通技巧,不但有助于我們建立良好的人際關系,還能為職業(yè)生涯帶來重大益處,下面學習啦小編整理了溝通交流的技巧,供你閱讀參考。

  溝通交流的技巧一、贊美他

  在馬斯洛需求層次理論中,尊重的需要是較高層次的需求,每個人都需要獲得他人的尊重、認可、贊揚。

  尊重、認可是雙向的,銷售人員想獲得顧客的尊重、認可,首先要表現出對顧客的尊重、認可。無論地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每個個體均存在優(yōu)點,這就需要銷售人員有細致入微的察言觀色發(fā)現顧客身上的優(yōu)點,并真誠的告知顧客。

  贊美是一種無形的獎勵

  在做木地板調研時,發(fā)現一個特征,顧客進店后都是先快速巡視完店內的樣板,發(fā)現中意的后會上前伸手摸一下地板,這時一個優(yōu)秀導購常用的話術:

  “您的手保養(yǎng)得真好!”(針對女性顧客)

  “您眼光真好,一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”

  顧客的外部穿著打扮、審美眼光,均有優(yōu)點,發(fā)現了,就告訴他。在溝通過程中,顧客表露出的信息也有優(yōu)點。

  顧客:“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”

  導購:“您太有孝心了,您家里的老人真幸福!家里有老人,選地板一定要考慮防滑性,腳感也要好……”(顧客購買地板,考慮老人的安全,說明顧客是有孝心的人,告知顧客的優(yōu)點后再講產品賣點,會有事半功倍的效果。)

  顧客:“這種地板的環(huán)保等級是幾級?”

  導購:“您真專業(yè),一聽就知道您是木地板的專家,這種地板的環(huán)保等級是E0級,比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關注環(huán)保,但在問的時候都是問你這個地板環(huán)保嗎?這個顧客直接問是幾級,說明他對地板很了解。)

  所以贊美是無處不在的

  告知顧客的優(yōu)點,是在表明自己的立場,自己在很用心接待,很看重你這個顧客。告知他的優(yōu)點,能減弱他的戒備心理,降低挑釁性。

  溝通交流的技巧二、認同他

  溝通過程中,顧客會有自己的觀點表達,顧客的觀點有對有錯。有些導購無法容忍顧客錯誤或偏激的觀點,總想與顧客辯論,就算你辯論贏了,那你也失去了這個顧客。

  顧客:“##是老牌子了,就是有點貴!”

  導購:“您應該裝修過幾套房子吧?很關注地板行業(yè),估計您對地板了解很多,買地板絕對不會盲目。##地板已經做了20多年!靠的是品質獲得顧客的認同購買。”(顧客說出##是老牌子,說明顧客對地板關注過,不是盲目購買,這是顧客的優(yōu)點,毫不猶豫的告訴他。##地板已經做了20多年了,質量當然沒的說,通過質量化解價格高的觀點。)

  在認同觀點的同時,順便再化解異議,這就是技巧。也有沒技巧的說法:

  顧客:“##是老牌子了,就是價格有點貴!”

  導購:“是的,便宜沒好貨,好貨不便宜!”(雖然認同了顧客的觀點,但很生硬,一般人難以接受)

  顧客:”你這個只能耐磨6000轉,人家的能耐磨10000轉,你這個地板不耐用吧?”

  導購:“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客,確實是耐磨轉數越高,地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會受其他品牌的影響,只看重一個參數,而忽略了整體性能,但不能直接告訴顧客你的觀點錯誤的。而是迂回引導,慢慢講解為什么是6000轉而不是10000轉。)

  所以“認同+引導”會讓銷售更順暢哦

  顧客并是產品專家,他的觀點不能全是正確的。正確的要贊揚,錯誤的觀點先認同,先和顧客達成一致性,降低挑釁性后再迂回引導。成交的心是迫切的,可以理解,但和顧客的溝通一定要有方法,直線應對雖然省時卻不省事,效果卻大打折扣,所以一定要養(yǎng)成曲線應對的表達方式。

  溝通交流的技巧三、分解他的疑點

  大多導購怕顧客產生問題,總是一人講,不給顧客提問的機會。信息的交互、碰撞才能達成一致,躲避不能解決問題,首先要對企業(yè)、產品、自己有信心,不要怕顧客提問。顧客的對產品的不專業(yè)性,導致問題的模糊。面對顧客的疑問,首先要幫助顧客確認你問的是不是這個問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認。

  問題一:顧客:“你們地板的款式很少啊?”

  導購:“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”

  問題二:顧客:“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

  導購:“您是指客廳、臥室還是書房?”

  分解顧客的異議,一是挖掘顧客問的本意,而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答,明確問題后,才能針對性有效解答,讓顧客滿意。

  這三個核心技能組合使用,會讓溝通更順暢,顧客在不知不覺中產生共鳴,最后達成銷售。

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