如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢
如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢
人類最基本的技能就是溝通，善于溝通是最基礎的，特別是對于做生意的人而言，能夠很好的溝通才能促進生意的更好發(fā)展。下面學習啦小編整理了發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法，供你閱讀參考。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(一)利益溝通
現代營銷渠道系統(tǒng)實際上是把制造商與中間商這個“矛盾的統(tǒng)一體”變成一個純粹的“利益統(tǒng)一體”。在這一系統(tǒng)中，合作伙伴之間的利益是一致的，目標是統(tǒng)一的，所有成員追求的是整個系統(tǒng)利益最大化前提下的各自利益最大化，而且這種均衡有相對的穩(wěn)定性和長期性。但在實際操作中，渠道各成員彼此扮演的角色不同，追求目標的側重點存在差異。制造商強調對市場及中間商進行嚴格控制與管理，中間商則以利潤最大化為目的。通過利益溝通，強調渠道最終利益的一致，以贏得中間商充分的認識和認可，用長期目標分散大家短期利益紛爭，使渠道成員著眼于未來和大局，精誠合作，為實踐共同目標而努力。整個渠道共同利益越相近，溝通上也越有機會。這種利益的溝通也成為制造商與中間商之間最深層次、最主導、最持久和最具有決定作用的溝通。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(二)理念溝通
每個制造商在生產經營過程中，都會形成一定的營銷理念，這種理念會體現在其營銷策略之中。而一系列營銷策略要真正貫徹下去，產生顯著的效果，離不開其營銷渠道中各級中間商的通力配合。為此，制造商有必要將企業(yè)的營銷理念與中間商進行溝通，在理念上達成共識。這樣制造商的企業(yè)文化、產品形象才能在銷售終端被最終顧客所感知，企業(yè)的渠道政策、促銷政策才能真正在銷售中得以貫徹，產生效果。
在營銷過程中，制造商都會遇到這樣的尷尬：中間商拿到企業(yè)的政策后，將政策變通，致使企業(yè)的投入得不到應有的回報。造成“營銷誤差”的原因主要是理念的不認同，雙方理念上的高度一致可以形成強大的營銷合力，如果理念的方向有偏差，營銷的合力就會被削弱，甚至成為市場發(fā)展的阻力，而正確的營銷理念在實際工作中也就成為一紙空文。現代企業(yè)實行深度分銷，在渠道的每個環(huán)節(jié)都力爭精耕細作，可是在發(fā)展的過程中,如果得不到中間商的支持，許多工作只能是事倍功半，所以必須實現與中間商理念的認同。廠商理念的有效溝通，并達成一致，才是營銷成功最為關鍵的一步。因為只有理念的認可，才會保證行動的一致;只有理念的認可，才會在共同的目標激勵下，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(三)信息溝通
渠道中信息能否快速順暢地溝通是衡量渠道績效的一個重要指標。以科學的方法在營銷渠道成員之間安排、協(xié)調或分享數據，提高信息溝通的程度，可以大大強化制造商的市場競爭優(yōu)勢。通過采用先進的信息管理系統(tǒng)，可以使信息從客戶到中間商、制造商進行準確而及時地溝通，將渠道成員與顧客、市場緊密聯(lián)系在一起，企業(yè)反應時間最短，顧客滿意最大化。寶潔公司在這方面有出色的做法。“寶潔”有一大批的中高級管理人員，與他們的頂級顧客“沃爾瑪”相鄰辦公。巨大的網絡平臺系統(tǒng)與沃爾瑪連接，24小時不停地工作，“沃爾瑪”的存貨情況、即時的產品需求、補貨數量、時間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸到寶潔公司辦公室，使得寶潔公司能夠據此隨機應變。而對于級別較低的渠道成員，寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網絡、郵寄、人員等方式進行溝通和了解。這種信息溝通為中間商創(chuàng)造了巨大的利益。
需要注意的是：制造商在與中間商的信息溝通中，應避免單純地由制造商向渠道下級成員發(fā)送信息，下級成員再反饋，這種溝通方式本身就使下級成員成為一個被動接受者，而且其過程深受編碼和解碼過程的影響，有時會被曲解。而有效的信息溝通是一個連續(xù)、持久的過程，二者之間不存在誰是發(fā)送者誰是接受者，信息和反饋同時進行，從而產生共享價值。這樣可以使中間商積極主動地參與溝通。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(四)情感溝通
制造商與中間商的情感溝通是必需，是利益溝通、理念溝通、信息溝通的潤滑劑、增強劑。如果制造商與中間商沒有感情基礎，在與中間商的交往中，中間商是很容易僅僅考慮自己的利益，而不體諒制造商的難處，不考慮制造商的利益。制造商的業(yè)務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨商的中間商拜訪與溝通，以加深私人感情、中間商與制造商的感情。在業(yè)務交往過程中，人們常常對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關系、業(yè)務代表與中間商的良好私人關系，有助于在業(yè)務方面的合作與支持。在與中間商交往中要注意人際關系溝通，在同中間商建立比較親密的關系后，以誠相待，對穩(wěn)定渠道、貫徹渠道政策有著不可替代的作用。
如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢相關文章：