如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢
如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢
人類最基本的技能就是溝通，善于溝通是最基礎(chǔ)的，特別是對(duì)于做生意的人而言，能夠很好的溝通才能促進(jìn)生意的更好發(fā)展。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法，供你閱讀參考。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(一)利益溝通
現(xiàn)代營銷渠道系統(tǒng)實(shí)際上是把制造商與中間商這個(gè)“矛盾的統(tǒng)一體”變成一個(gè)純粹的“利益統(tǒng)一體”。在這一系統(tǒng)中，合作伙伴之間的利益是一致的，目標(biāo)是統(tǒng)一的，所有成員追求的是整個(gè)系統(tǒng)利益最大化前提下的各自利益最大化，而且這種均衡有相對(duì)的穩(wěn)定性和長期性。但在實(shí)際操作中，渠道各成員彼此扮演的角色不同，追求目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)存在差異。制造商強(qiáng)調(diào)對(duì)市場及中間商進(jìn)行嚴(yán)格控制與管理，中間商則以利潤最大化為目的。通過利益溝通，強(qiáng)調(diào)渠道最終利益的一致，以贏得中間商充分的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，用長期目標(biāo)分散大家短期利益紛爭，使渠道成員著眼于未來和大局，精誠合作，為實(shí)踐共同目標(biāo)而努力。整個(gè)渠道共同利益越相近，溝通上也越有機(jī)會(huì)。這種利益的溝通也成為制造商與中間商之間最深層次、最主導(dǎo)、最持久和最具有決定作用的溝通。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(二)理念溝通
每個(gè)制造商在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，都會(huì)形成一定的營銷理念，這種理念會(huì)體現(xiàn)在其營銷策略之中。而一系列營銷策略要真正貫徹下去，產(chǎn)生顯著的效果，離不開其營銷渠道中各級(jí)中間商的通力配合。為此，制造商有必要將企業(yè)的營銷理念與中間商進(jìn)行溝通，在理念上達(dá)成共識(shí)。這樣制造商的企業(yè)文化、產(chǎn)品形象才能在銷售終端被最終顧客所感知，企業(yè)的渠道政策、促銷政策才能真正在銷售中得以貫徹，產(chǎn)生效果。
在營銷過程中，制造商都會(huì)遇到這樣的尷尬：中間商拿到企業(yè)的政策后，將政策變通，致使企業(yè)的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)。造成“營銷誤差”的原因主要是理念的不認(rèn)同，雙方理念上的高度一致可以形成強(qiáng)大的營銷合力，如果理念的方向有偏差，營銷的合力就會(huì)被削弱，甚至成為市場發(fā)展的阻力，而正確的營銷理念在實(shí)際工作中也就成為一紙空文。現(xiàn)代企業(yè)實(shí)行深度分銷，在渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都力爭精耕細(xì)作，可是在發(fā)展的過程中,如果得不到中間商的支持，許多工作只能是事倍功半，所以必須實(shí)現(xiàn)與中間商理念的認(rèn)同。廠商理念的有效溝通，并達(dá)成一致，才是營銷成功最為關(guān)鍵的一步。因?yàn)橹挥欣砟畹恼J(rèn)可，才會(huì)保證行動(dòng)的一致;只有理念的認(rèn)可，才會(huì)在共同的目標(biāo)激勵(lì)下，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(三)信息溝通
渠道中信息能否快速順暢地溝通是衡量渠道績效的一個(gè)重要指標(biāo)。以科學(xué)的方法在營銷渠道成員之間安排、協(xié)調(diào)或分享數(shù)據(jù)，提高信息溝通的程度，可以大大強(qiáng)化制造商的市場競爭優(yōu)勢。通過采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，可以使信息從客戶到中間商、制造商進(jìn)行準(zhǔn)確而及時(shí)地溝通，將渠道成員與顧客、市場緊密聯(lián)系在一起，企業(yè)反應(yīng)時(shí)間最短，顧客滿意最大化。寶潔公司在這方面有出色的做法。“寶潔”有一大批的中高級(jí)管理人員，與他們的頂級(jí)顧客“沃爾瑪”相鄰辦公。巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)與沃爾瑪連接，24小時(shí)不停地工作，“沃爾瑪”的存貨情況、即時(shí)的產(chǎn)品需求、補(bǔ)貨數(shù)量、時(shí)間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸?shù)綄殱嵐巨k公室，使得寶潔公司能夠據(jù)此隨機(jī)應(yīng)變。而對(duì)于級(jí)別較低的渠道成員，寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、郵寄、人員等方式進(jìn)行溝通和了解。這種信息溝通為中間商創(chuàng)造了巨大的利益。
需要注意的是：制造商在與中間商的信息溝通中，應(yīng)避免單純地由制造商向渠道下級(jí)成員發(fā)送信息，下級(jí)成員再反饋，這種溝通方式本身就使下級(jí)成員成為一個(gè)被動(dòng)接受者，而且其過程深受編碼和解碼過程的影響，有時(shí)會(huì)被曲解。而有效的信息溝通是一個(gè)連續(xù)、持久的過程，二者之間不存在誰是發(fā)送者誰是接受者，信息和反饋同時(shí)進(jìn)行，從而產(chǎn)生共享價(jià)值。這樣可以使中間商積極主動(dòng)地參與溝通。
發(fā)揮溝通的優(yōu)勢的方法(四)情感溝通
制造商與中間商的情感溝通是必需，是利益溝通、理念溝通、信息溝通的潤滑劑、增強(qiáng)劑。如果制造商與中間商沒有感情基礎(chǔ)，在與中間商的交往中，中間商是很容易僅僅考慮自己的利益，而不體諒制造商的難處，不考慮制造商的利益。制造商的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對(duì)中間商特別是對(duì)直接供貨商的中間商拜訪與溝通，以加深私人感情、中間商與制造商的感情。在業(yè)務(wù)交往過程中，人們常常對(duì)人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。在與中間商交往中要注意人際關(guān)系溝通，在同中間商建立比較親密的關(guān)系后，以誠相待，對(duì)穩(wěn)定渠道、貫徹渠道政策有著不可替代的作用。
如何發(fā)揮溝通的優(yōu)勢相關(guān)文章：