如何解決中美之間溝通障礙
如何解決中美之間溝通障礙
從當(dāng)前中美雙方的溝通來(lái)看，我們可以清晰地看到雙方存在著很大的溝通障礙，通俗地說(shuō)就是各說(shuō)各話。那么要怎么解決中美之間溝通障礙呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了解決中美之間溝通障礙的方法，供你閱讀參考。
解決中美之間溝通障礙的方法：了解中美文化間的差異
(一)語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異
一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。一個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言是其文化的關(guān)鍵因素。語(yǔ)言表達(dá)了文化的思想特征;對(duì)于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通過(guò)看其是否在該文化的語(yǔ)言中出現(xiàn)來(lái)加以判斷。語(yǔ)言的詞匯只是反映其來(lái)源文化的概念。雖然很早以前中國(guó)大力推廣英語(yǔ)的普及和近些年“漢語(yǔ)熱”在美國(guó)的興起，由于兩國(guó)文化背景不同，有時(shí)在談判中還會(huì)鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌鬧鐘” 直譯出來(lái)，對(duì)方會(huì)是什么態(tài)度。再如虎在中國(guó)人眼中是百獸之王，如: 虎門無(wú)犬子，攔路虎。而在英語(yǔ)中，虎的地位被獅取代。如把 “攔路虎” 譯成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 貼切，也符合英美等國(guó)人的習(xí)慣和傳統(tǒng)。
非語(yǔ)言行為可以被定義為任何一種有目的的或無(wú)目的的超越語(yǔ)言并被接受者認(rèn)為有意義的行為。在中美商務(wù)談判，廣泛使用非語(yǔ)言行為，包括表情、眼神、手勢(shì)、身體移動(dòng)、姿勢(shì)、衣著、空間，接觸和時(shí)間觀念等。談判人員以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。比如說(shuō)， 在談判中，中國(guó)人常用沉默或表示認(rèn)可，或表示對(duì)某問(wèn)題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對(duì)沉默持有消極看法的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。由此可見(jiàn)，若沒(méi)有敏銳的跨文化交流意識(shí)，便會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。
(二)談判風(fēng)格差異
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。中美兩國(guó)在談判風(fēng)格上也存在差異。美國(guó)人認(rèn)為說(shuō)服是談判的核心、關(guān)鍵。他們傾向于迅速結(jié)束前兩個(gè)階段。雙方見(jiàn)面后，稍事寒暄，也談?wù)撎鞖狻⒓彝?、體育等話題，但不過(guò)是蜻蜓點(diǎn)水，便開(kāi)門見(jiàn)山，直截了當(dāng)?shù)仃U明自己的需要和興趣，做到簡(jiǎn)潔、明了、迅速，很少有多余的廢話。他們回答問(wèn)題簡(jiǎn)短，對(duì)要求給予更為詳細(xì)的答復(fù)缺乏耐心。中國(guó)人把大量的時(shí)間耗費(fèi)在相互介紹和了解方面。在主場(chǎng)談判時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對(duì)方，并盡可能地建立起一種長(zhǎng)久而牢固的信任關(guān)系。
美國(guó)人的談判很少出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓;中國(guó)人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間的沉默。沉默、拖延等說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)，都可以使美國(guó)人作出讓步，在他們看來(lái)，讓步是推動(dòng)事物更快發(fā)展的一種方式。在美國(guó)，看手表能推動(dòng)事情的進(jìn)展，而在中國(guó)則被視為不耐煩、缺乏理解、不合禮儀、層次較低。
(三)價(jià)值觀念差異
在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大差異。在美國(guó)，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)。個(gè)人完全可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，這意味著他們可以直接對(duì)談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權(quán)力。但是在中國(guó)決策機(jī)制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜，甚至真正具有決策權(quán)的人卻并不是談判組成員。談判過(guò)程中談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批，或同意或提出新建議，這些意見(jiàn)再傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制延長(zhǎng)了談判時(shí)間，美方對(duì)此往往不理解。他們的時(shí)間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中方會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不會(huì)有非常嚴(yán)格的限制，通常不愿將整個(gè)談判割裂成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對(duì)中方來(lái)說(shuō)，同時(shí)討論幾個(gè)議題是正常的。
解決中美之間溝通障礙的方法：中美溝通對(duì)策
(一)尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，建立跨文化的談判意識(shí)
在中美商務(wù)談判中應(yīng)該培養(yǎng)文化差異的敏感性，建立和加強(qiáng)跨文化意識(shí)，樹(shù)立全球文化觀，擯棄文化本位論。正確認(rèn)識(shí)不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念以及談判風(fēng)格和決策上的不同，了解并熟悉對(duì)方文化，靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)對(duì)方的文化。在談判中，談判雙方的文化有很大的差異，有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?。一些在一方看?lái)合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來(lái)可能是不可思議的。因此切不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。同時(shí)要學(xué)會(huì)尊重并接受異國(guó)文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)。同樣也不要隨意讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀。
法國(guó)的文化研究專家Andre Laurent曾指出:“我們自己的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分，以至于我們看不見(jiàn)我們自己的文化，使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們的文化相類似。當(dāng)受其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出吃驚甚至沮喪的情緒仁。”[1]這句話深刻地揭示了國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀念影響的，常常在國(guó)際商務(wù)談判中有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，假定其他人的行為方式和自己的相同，“這種‘文化近視癥’容易誤導(dǎo)談判者做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)。”[2]在國(guó)際商務(wù)談判中，必須建立跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景下的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，要善于從對(duì)方的角度看問(wèn)題，善于理解對(duì)方看問(wèn)題的思維方式和邏輯判斷方式，要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格適用于不同文化類型的談判。
上文可以說(shuō)是應(yīng)對(duì)中美商務(wù)談判中總則性的對(duì)策，但是在具體的談判過(guò)程中，在細(xì)節(jié)方面，也應(yīng)該了解美方的談判策略，制定應(yīng)對(duì)之策。
(二)了解美方的談判策略，更好的制定應(yīng)對(duì)之策
1、談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
俗話說(shuō)“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。談判的成功之路是準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備。人們只有在對(duì)手的拳頭打出之前就做好準(zhǔn)備，才能能躲過(guò)攻擊。對(duì)于美國(guó)人而言，其談判總的特點(diǎn)是注重細(xì)節(jié)而不注重原則，而中國(guó)人喜歡在處理紛繁的細(xì)節(jié)問(wèn)題以前，先就雙方關(guān)心的原則問(wèn)題取得一致意見(jiàn)，把具體的問(wèn)題安排在以后的談判中解決，這是中國(guó)人談判風(fēng)格的最大特點(diǎn)之一。針對(duì)美國(guó)人的這一特點(diǎn)，可以這制定先談原則后定細(xì)節(jié)的做法，可以確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，有效控制談判范圍框架，還可以贏得談判主動(dòng)權(quán)。其結(jié)果往往是中方占優(yōu)勢(shì)。
其次，從對(duì)法律的態(tài)度上看，美國(guó)人非常注意法律;中國(guó)人注重人際關(guān)系，看重人情，愛(ài)面子。美國(guó)是傳統(tǒng)的法治國(guó)家，有深厚的法律文化傳統(tǒng)。美國(guó)在商務(wù)談判中非常重視法律和合同的作用，他們不相信人際關(guān)系，只承認(rèn)有法律保障的合同契約。而中國(guó)人注重關(guān)系，講究面子。親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系被廣泛利用，形成一幅幅錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之網(wǎng)。在這點(diǎn)上，我們需要像美國(guó)人學(xué)習(xí)，尤其是在與美國(guó)人商務(wù)談判的時(shí)候，因?yàn)橐坏┬纬珊贤系募m紛，往往關(guān)系、面子就不是那么可靠了，而必須通過(guò)法律武器來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益。
第三，從對(duì)利益的態(tài)度上看，美國(guó)人重利輕義，中國(guó)人重義輕利。美國(guó)人對(duì)待事物的態(tài)度，目的性相當(dāng)?shù)拿鞔_，取決于是否能為自己帶來(lái)好處。他們注重利益，樂(lè)意以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，他們把獲取的任何一點(diǎn)利潤(rùn)都看得很重。而在中國(guó)，崇尚買賣不成仁義在的精神，往往不急功近利，而追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。所以，在涉美談判時(shí)候，必須要轉(zhuǎn)變國(guó)內(nèi)的觀念，用美方的思維形式來(lái)對(duì)待“義”與“利”的問(wèn)題，要積極爭(zhēng)取自己的合法、合理的利益。
另外談判具體的準(zhǔn)備工作還必須了解： 談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽(tīng)眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。
2、談判中要正確處理文化差異，善于變通
首先，在談判語(yǔ)言的運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須改變傳統(tǒng)的迂回曲折陳述方式，而采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。對(duì)美國(guó)人而言，他們對(duì)于爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)的權(quán)利，也有利于解決問(wèn)題，觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān)系。
其次，處理好溝通障礙。由于雙方文化背景不同所造成的。這種溝通障礙可能是言語(yǔ)表述上的誤解，也可能是由于翻譯的原因造成的，在實(shí)際的商務(wù)談判中可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的后果。例如，中國(guó)的某企業(yè)與美方就成套設(shè)備引進(jìn)進(jìn)行談判，中方的談判人員對(duì)美方所提供的資料做了詳細(xì)研究，認(rèn)為對(duì)方提供的保價(jià)是附帶維修配件的。于是按照這種思路與外方進(jìn)行了一系列的會(huì)談，然而直到草擬合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而并不包括主機(jī)的配件，主機(jī)配件需另行訂購(gòu)。這種分歧造成了中方指責(zé)外方出爾反爾，而外方則指責(zé)中方故意作梗的局面。事后，中方經(jīng)過(guò)仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)，而中方理解為對(duì)所有設(shè)備提供配件。這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局，如果不及時(shí)打破僵局，后果不堪設(shè)想?？梢?jiàn)在中美商務(wù)談判中，一定要注意克服溝通障礙，避免由于這些溝通障礙的存在給談判帶來(lái)不必要的麻煩;在遇到障礙時(shí)，要聘請(qǐng)高水平的英語(yǔ)翻譯，并對(duì)原文仔細(xì)分析，最好掌握一些克服障礙的方法并善加利用。
第三，善于變通。在我國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程中，一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問(wèn)題和一些政策規(guī)定也不太符合國(guó)際慣例，使我國(guó)企業(yè)和美國(guó)企業(yè)之間的跨文化談判更為復(fù)雜、困難。我方談判代表就要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的方法，使談判中遇到的問(wèn)題迎刃而解，順利的達(dá)到談判目標(biāo)。比如，上世紀(jì)末，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術(shù)、商務(wù)等許多細(xì)節(jié)的磋商后，雙方開(kāi)始起草合同，此時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見(jiàn)分歧。美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州某法，中方代表則認(rèn)為這是無(wú)視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的存在，堅(jiān)決不予考慮，為此雙方陷人僵持狀態(tài)。這時(shí)，中方代表向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的法律體系不健全、不完備的擔(dān)憂。對(duì)此情況，中方代表十分理解并意識(shí)到我們的法律確實(shí)有待完善。于是，中方代表一方面直接與美方公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法律建設(shè)的情況及保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度;另一方面向美方提供了一個(gè)建設(shè)性方案，即合同中明確表達(dá)該合同適用法為中國(guó)法律，在中國(guó)法律個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款。這一方案提出后，美方代表十分同意，僵局隨之化解。
3、談判后要正對(duì)中美文化差異，搞好交流
談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國(guó)家，在中國(guó)，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而在美國(guó)，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)，所以不太注意后續(xù)交流。而在我國(guó)，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視做國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院螅匀粫?huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。
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