魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
銷(xiāo)售這一行業(yè)是最能體現(xiàn)溝通技巧的職業(yè)，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧，供你閱讀參考。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：從客戶(hù)需求中找話(huà)題
不懂得溝通的銷(xiāo)售員，在剛剛張嘴與客戶(hù)交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒(méi)推銷(xiāo)就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，只希望一下子將自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻?hù)的頭腦當(dāng)中，根本不考慮客戶(hù)是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷(xiāo)售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻?hù)往往會(huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開(kāi)”。即使客戶(hù)允許你介紹完，他也不會(huì)把這些東西記在心里的。
要實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找到彼此間的共同話(huà)題，以此作為與客戶(hù)建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶(hù)能夠融洽地交流后，再?gòu)谋舜说墓餐?huà)題入手介紹產(chǎn)品，成功會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。要做到這點(diǎn)，就需要銷(xiāo)售員能夠從關(guān)心客戶(hù)的需求入手。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：找尋彼此感興趣的話(huà)題
只有找到能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題，才可能讓整個(gè)銷(xiāo)售的溝通過(guò)程充滿(mǎn)生機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對(duì)此有急切的需要，否則是不會(huì)輕易與你成交的。這需要銷(xiāo)售員在最短時(shí)間找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，然后伺機(jī)引出自己的銷(xiāo)售目的。比如，你可以從客戶(hù)的工作、孩子和家庭及重大新聞時(shí)事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶(hù)對(duì)你的好感。
對(duì)于一些客戶(hù)十分感興趣的話(huà)題，銷(xiāo)售員不妨通過(guò)巧妙的詢(xún)問(wèn)和認(rèn)真的觀(guān)察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話(huà)題。所以，在與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售溝通前，銷(xiāo)售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶(hù)的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，這樣才能在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中做到有的放矢。
不過(guò)，銷(xiāo)售員在尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題時(shí)也要注意，要想讓客戶(hù)對(duì)某種話(huà)題感興趣，最好你對(duì)這種話(huà)題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過(guò)程是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶(hù)一方對(duì)某種話(huà)題感興趣，而你表現(xiàn)得興味索然，或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶(hù)會(huì)覺(jué)察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。
所以，銷(xiāo)售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛(ài)好，多積累各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂(lè)方式等。這樣才能保證在與客戶(hù)的溝通中不至于無(wú)話(huà)可說(shuō)。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：講地網(wǎng)區(qū)別：
針對(duì)嘉賓情況站在他的角度幫他分析，讓他自己決定適合在哪兒做
如：
1>、有沒(méi)有能力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，能不能把羅麥分享出去?(人脈)
2>、你覺(jué)得你的親戚朋友多嗎?能認(rèn)同羅麥的人有多少??!!又會(huì)有多少人會(huì)把直 銷(xiāo)當(dāng)成傳銷(xiāo)
3>、經(jīng)常到外地參加會(huì)議，你有沒(méi)有這個(gè)時(shí)間呢?你喜歡這么跑來(lái)跑去嗎?
4>、外出學(xué)習(xí)車(chē)旅費(fèi)、賓館費(fèi)、吃住、甚至你要負(fù)責(zé)你嘉賓的話(huà)費(fèi)，每次少則幾百，多則上1000元，你有經(jīng)濟(jì)壓力嗎?
5>、你能放下面子去邀約朋友嗎?如果你朋友拒絕了你，你能有這個(gè)心理承受力嗎
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：不時(shí)的贊美你的客戶(hù)
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
在向客戶(hù)推銷(xiāo)商品時(shí)，銷(xiāo)售員最好能與客戶(hù)找到共同話(huà)題，聊一些雙方都能感興趣的事情，這樣才能更深入地與客戶(hù)交談下去，讓顧客很自然地接受銷(xiāo)售員的建議。下文就介紹了銷(xiāo)售員尋找與客戶(hù)有共同話(huà)題的兩大方法，可供參考。
一位銷(xiāo)售婦嬰用品的銷(xiāo)售員到某小區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)她剛進(jìn)入小區(qū)時(shí)，發(fā)現(xiàn)小區(qū)長(zhǎng)椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，于是就向小區(qū)保安假裝不經(jīng)意地問(wèn)道：“那兩位好像是一對(duì)母女吧?她們長(zhǎng)得可真像。”小區(qū)保安告訴她：“的確是一對(duì)母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來(lái)照顧她。”
之后，銷(xiāo)售員走到長(zhǎng)椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長(zhǎng)時(shí)間了，外面有點(diǎn)涼。你現(xiàn)在可能會(huì)沒(méi)什么明顯的感覺(jué)，但是等到以后生完寶寶就會(huì)感覺(jué)不舒服。”然后她又轉(zhuǎn)向那位老婦人說(shuō)：“現(xiàn)在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了。”
就這樣，三個(gè)人從懷孕聊到生產(chǎn)，從產(chǎn)后產(chǎn)婦的身體恢復(fù)聊到寶寶的照料及營(yíng)養(yǎng)等，聊得非常開(kāi)心。接下來(lái)，那對(duì)母女已經(jīng)開(kāi)始看銷(xiāo)售員手中的產(chǎn)品資料和樣品了……
對(duì)于客戶(hù)的實(shí)際需求，銷(xiāo)售員需要在與客戶(hù)進(jìn)行溝通前就加以認(rèn)真分析，以便自己能夠準(zhǔn)確地把握客戶(hù)最強(qiáng)烈的需要，然后尋找與客戶(hù)之間的共同話(huà)題。案例中的這位銷(xiāo)售員，就是注意到了孕婦對(duì)婦嬰用品的需要，然后尋找母女二人都關(guān)注的話(huà)題，巧妙地與其建立起友好的關(guān)系，然后再延伸到向她們推銷(xiāo)產(chǎn)品，這就使推銷(xiāo)順暢自然，也更易于成功。
與客戶(hù)討論一些共同關(guān)注的話(huà)題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話(huà)題入手，來(lái)印證自己的產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專(zhuān)業(yè)的知識(shí)時(shí)，銷(xiāo)售員也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)同，打動(dòng)客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)下定決心進(jìn)行成交。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：抓住顧客的心，一句定成敗
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：不要說(shuō)負(fù)面的話(huà)
話(huà)語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：替客戶(hù)著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)
素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話(huà)講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。
魅力高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧：多聽(tīng)少說(shuō)
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì)說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
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