供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
有較常靜聽他人與供應(yīng)商的溝通，慢慢地發(fā)現(xiàn)了另外一個與供應(yīng)商溝通的技巧，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了供應(yīng)商溝通技巧，供你閱讀參考。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通目的(why)
為什么要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚。多頻次，集中專題，不要希望一次能解決太多的問題，很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起，結(jié)果總是不歡而散。
有些經(jīng)銷商，漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通，其實是聊閑話，東拉西扯，結(jié)果時間耽誤了，雙方都沒有得到提高。所以，與廠方人員面談，生意就是生意，集中精力溝通市場實際問題。每次溝通一個主題，把問題談清，談透。
溝通的目的是為了加深了解，消除誤會，或是通過溝通，爭取更多的市場支持。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價值的溝通。溝通內(nèi)容(what)溝通什么，要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系，簡單地變成個人交情好，哥們義氣，這個是不對的。鐵打的營盤流水的兵，和你關(guān)系好的那個銷售經(jīng)理，他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好;今天和你好，明天他會和別人好;總是和你好，他可能調(diào)到別的市場，而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情，靠得住嗎?
有一些廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員，會和你東拉西扯，搞所謂的客情。這個不要和他們談太多空洞的東西，這些是沒有價值的溝通，一旦問題發(fā)生，什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們，應(yīng)多鼓勵他們開拓市場，每取得成績，及時給予贊揚，幫助他們提高。
因此，與廠家溝通的內(nèi)容，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場問題，效率比較高。當(dāng)然，為了使溝通更有效，更順暢，方式和方法也是要的，后面我們會詳細(xì)談到。
供應(yīng)商溝通技巧：地點選擇(where)
在什么地方溝通，這個也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個場景給分析一下。
銷售渠道協(xié)同拜訪，展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠意。廠方人員各個級別的人員到訪，尤其是較少來市場的銷售管理人員，或是市場人員，多數(shù)是想了解市場問題，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況，這個是重要的溝通渠道，經(jīng)銷商在得知消息后，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案，讓廠方人員全面了解各個渠道產(chǎn)品的銷售情況，既展現(xiàn)做得比較好的地方，也不回避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績，也讓廠方人員看到市場拓展所遇到的實際困難，為爭取廠家的市場支持提供說服基礎(chǔ)。所以，在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、菜市場、街頭小店、商超賣場，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場所。
去廠方總部，溝通重點是結(jié)識高層。去到廠家的總部所在地，是一個很好的與高層進(jìn)行溝通的機會，如果能和高層管理人員搭成共識，那么，很多市場支持活動也就順利解決了，自己操作市場起來，會方便和順利很多。
經(jīng)銷商應(yīng)邀請去廠家開經(jīng)銷商大會，有一些經(jīng)銷商會由于平常與廠家溝通得不夠，而大發(fā)牢騷，或者拉幫結(jié)派，想聯(lián)合你和廠家搞對抗，這種事情，你可千萬別去做。我目睹了很多這樣的例子，有一些經(jīng)銷商朋友，錯誤地以為自己能聯(lián)合起來對抗廠家，迫使廠家就范，無論是出于自信還是自大，結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷商的。最后，連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽也失去了，想想以后哪個廠家以后還敢找你做生意?
復(fù)雜的問題，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容，有一些是較以難處理的，如申請較大的市場支持、合作細(xì)節(jié)、廠商矛盾等等，有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中，事多且雜，電話不斷地打進(jìn)，人員往來頻繁，讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通，結(jié)果造成不斷地溝通，不斷地浪費時間。所以，選擇一處比較安靜的地方來進(jìn)行溝通，是一個很不錯的選擇。
我的一位經(jīng)銷商朋友，很喜歡請人泡腳。泡腳，或是足浴通常是45分鐘，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場，菜市場，非常疲憊，又出差，一個人很悶，這種方式，既健康又解乏。更重要的是，在這段時間之內(nèi)，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情，往往比較透徹，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。
其實辦法還有很多，如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等，都是不錯的選擇。溝通對象(who)調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會接觸到幾類人：一是銷售代表;二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理;三是大區(qū)經(jīng)理;四是銷售總監(jiān);五是總經(jīng)理。
不論廠方對于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么，作為經(jīng)銷商，要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu)，誰向誰匯報，廠方的銷售管理流程是怎么樣的，每一級銷售人員，他們的職責(zé)范圍是什么，清清楚楚，才好有針對性的進(jìn)行溝通。
不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么，通常都可以把他們分為三類，即銷售執(zhí)行人員、中層銷售管理人員、市場資源決策人員。
對銷售執(zhí)行人員。與他們打交道，應(yīng)該以鼓勵為主。鼓勵他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場網(wǎng)絡(luò)，多多收集競品的市場信息，勤奮的人員，會幫助經(jīng)銷商打開較大的局面，他們最為辛苦，所以，平常一個笑容，一聲鼓勵，一杯水，都會給他們很大的激勵，在溝通之中，說不定還會發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員。當(dāng)然，你也會發(fā)現(xiàn)一些懶漢，只說不做，這種人，如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望，應(yīng)該與中層銷售人員進(jìn)行溝通，反應(yīng)相關(guān)的情況。
對中層銷售管理人員。他們通常是區(qū)域市場產(chǎn)品拓展方案的制定者，他們有較高的銷售管理智慧，有市場資源的建議權(quán)，向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀，與哪個經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán)，對于經(jīng)銷商來講，他們是一柄利劍。能殺開市場局面，也可能傷害到自己。與他們溝通，還是誠信相待，有禮有節(jié)，對待他們，
有一位福建的調(diào)味品銷售老板，非常善于處理此種關(guān)系，他知道，中層銷售管理人員，都背負(fù)相當(dāng)大的銷售壓力，所以，他會時時關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成，關(guān)鍵時刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷售任務(wù)，取得了廠方人員深深的信任，市場支持當(dāng)然也是少不了的。
對市場資源決策人員。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠家最高級別的代表。弄清楚他們對本市場的看法，和市場意圖，平時多向各級銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計劃;有時，高級管理人員由于自身的判斷問題，可能忽視了對本市場的重視程度，或是受到不良銷售人員片面的市場反映，而不重視本市場，甚至取消經(jīng)銷權(quán)等，這些都是經(jīng)銷商與市場資源決策人員溝通不充分造成的，因此，應(yīng)利用一切機會有效地與他們進(jìn)行溝通，取得好感和支持。
供應(yīng)商溝通技巧：時間選擇(when)
什么時間段溝通?一次溝通多長時間。這個也是很重要的。
通常情況，與駐地銷售人員，早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品，尤其要注意。
每周末、月末月頭，都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人，以及高級別一點的主管通個電話，或是來個面談，這樣一有問題，可以得到及時的處理。
季度、年中、年尾，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時機。這時，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會比較關(guān)注各地市場的銷售進(jìn)度問題。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通方法(how)
以什么方式與廠家溝通，常見的方式有，電話，傳真，手機短信，網(wǎng)絡(luò)，電郵，信件(快遞)。
廣西某調(diào)味品公司，因為想從區(qū)域品牌走向全國品牌，經(jīng)過核算利潤，發(fā)現(xiàn)利潤微薄，根本沒有辦法支撐走向更遠(yuǎn)，市場推廣活動也沒有辦法進(jìn)行。所以，最后決定提價。但是，立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對，特別的江蘇蘇北的幾個經(jīng)銷商，他們互通電話，寫了一封聯(lián)名信，聯(lián)合抵制廠家的漲價行動。
對于廠家而言，廠家的想法是，我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場，你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢?，F(xiàn)在，我們廠家有困難，你們倒一點也不念廠商舊情，反倒還抵制廠家。
對于經(jīng)銷商來講，經(jīng)銷商想，我們好不容易把市場打開了，你們廠家現(xiàn)在要漲價，價格一漲，我們根本沒有辦法賣，而且我的二批客戶也不接受，還以為我們多收二批的錢，我也沒有辦法向他們交待。
有意思的是，在某個案例之中，廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對待，同樣把漲價通知傳過去，在面談的時候，經(jīng)銷商說，我很希望你們廠家漲價，廠家銷售經(jīng)理反而一愣，經(jīng)銷商接著說，你們廠家漲價，廠家賺了錢，我們經(jīng)銷商才能賺得更多，更久，廠家沒有利潤倒了，我們經(jīng)銷商也不可能再從這個品牌身上賺到錢了。廠家非常感動，雙方一起把這個地區(qū)的漲價方案一起擬定，廠商的關(guān)系，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了，毫無疑問，廠家在感激之余，給這個市場的支持更大了。
你看，你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通，你產(chǎn)生的效果完全不一樣。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通頻次(how many)
每次溝通的頻次，多長時間溝通一次。一般來說，溝通得越充分，廠商合作得越順暢，這個是自然的。
如果日?；A(chǔ)的溝通工作，經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通，這里里，還有一個分級管理的問題，就是經(jīng)銷商其實面對很多的廠家，尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此，調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè)，往往必須經(jīng)銷上百個，甚至是上千個廠家，要一一去溝通，工作量是相當(dāng)巨大的，所以，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度，進(jìn)行分級管理，交由不同的人員去處理對待，這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系，經(jīng)銷商本人，也要親自，或是安排較高級別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每周一次，每月一次，保持順暢的溝通，能使廠商加強了解，消除誤會，所以經(jīng)銷商無論有多忙，一定要把溝通的時間合理地安排好。
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