保險(xiǎn)理念溝通技巧及三大策略
溝通技巧對(duì)于保險(xiǎn)員非常重要，甚至是成敗的關(guān)鍵。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了保險(xiǎn)理念溝通技巧，供你閱讀參考。
保險(xiǎn)理念溝通技巧：溝通三大策略
一、潤(rùn)物無(wú)聲法
首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。
二、開(kāi)門見(jiàn)山法
這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來(lái)，買不買都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果。
三、指桑罵槐法
有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話，你沒(méi)有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲了。 分享法：周圍的朋友對(duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說(shuō)到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。
保險(xiǎn)理念溝通技巧：“開(kāi)口”就是捷徑
第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。
第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友;在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友?是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往?我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。
第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。
第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。 這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》。
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