如何溝通保險觀念方法_多快好省成單
如何溝通保險觀念方法_多快好省成單
對于保險營銷員而言，無論是面訪營銷、電話營銷還是陌拜，都需有一定的技巧才能獲得成功。好的話術(shù)能讓銷售變得容易，對保險營銷成敗也有決定性的影響。在與客戶溝通過程中，保險營銷話術(shù)有哪些要領(lǐng)?又有哪些禁忌?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通保險觀念的方法，供你閱讀參考。
溝通保險觀念的方法：保險營銷員的話術(shù)
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。
保險公司的一位營銷員指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。
禍從口出與客戶交流有禁忌
保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。
溝通保險觀念的方法：針對四種類型人溝通保險觀念的技巧
一、開門見山型
所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，這樣的話術(shù)不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。
“今天能有機(jī)會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心;二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會更好地提出我的建議;三是我會運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎?”
二、自問自答型
善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進(jìn)退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。
三、情景設(shè)定型
所謂情景設(shè)定，簡言之，就是因?yàn)槿绱?，所以，該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時應(yīng)用比較多：
1、對未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)
“陳先生，非常感謝您給我機(jī)會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下?”
2、對已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)
“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識更多的客戶，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識?”
四、以退為進(jìn)型
此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時，你可以運(yùn)用該話術(shù)。
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點(diǎn)出我的不足，給我一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”
值得一提的是，在運(yùn)用話術(shù)時切忌死記硬背，機(jī)械運(yùn)用，應(yīng)對話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會，靈活應(yīng)用，方為上策。
如何溝通保險觀念相關(guān)文章：
1.保險理念溝通技巧