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說(shuō)話口才訓(xùn)練技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  看進(jìn)去的東西,不是口才;講出來(lái)的,才是口才;吸收進(jìn)去的,不是口才,表達(dá)出來(lái)的,才是口才。下面是小編為大家收集關(guān)于說(shuō)話口才訓(xùn)練技巧,歡迎借鑒參考。

  就地取材,隨機(jī)應(yīng)變

  訪友拜客或有求于人總要先寒暄幾句。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、單刀直入則會(huì)給人無(wú)事不登三寶殿之嫌。如果場(chǎng)合適宜,說(shuō)幾句“今天天氣真好”之類的話當(dāng)然不錯(cuò),但若不論時(shí)間、地點(diǎn)一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結(jié)合所處的環(huán)境順手牽羊,就地取材來(lái)引出話題,如果是在朋友家,不妨贊美一下室內(nèi)的陳設(shè),比如問(wèn)問(wèn)電視機(jī)的性能如何,談?wù)剦ι系漠?huà)如何出色等等。這樣的開(kāi)場(chǎng)白并非實(shí)質(zhì)性的談話,主要是使氣氛融洽。

  因此,你評(píng)論某件東西不應(yīng)用挑剔的口吻,多用“這房間布置得不錯(cuò)呀!”“這幅畫(huà)映襯著花瓶,配起來(lái)很好看”之類??傊?,采用贊美的語(yǔ)氣,是最得體的辦法。

  語(yǔ)言同步,找到共同的語(yǔ)言

  有一句話叫:“話不投機(jī)半句多”,半句都多了當(dāng)然下面就是說(shuō)“不”了。

  那么如何在推銷過(guò)程中,規(guī)避這種情況,不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì),就要找到共同語(yǔ)言,即實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步。那么如何與顧客實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步呢?

  就要快速地掌握顧客的開(kāi)口幾句話所用的“詞匯”、“術(shù)語(yǔ)”、“口頭語(yǔ)”、“流行語(yǔ)”……把握顧客的語(yǔ)言特點(diǎn),然后用特點(diǎn)相同或相似的語(yǔ)言與之溝通,就能產(chǎn)生很好的語(yǔ)言感召力。

  例如,顧客提到“……射擊造型很酷”,我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語(yǔ)言,要求第一點(diǎn),共同的話題(問(wèn)題),第二點(diǎn),共同或相似的用詞、造句和表達(dá)方式。這是實(shí)現(xiàn)我們與顧客深入溝通,建立一見(jiàn)如故式的親和力的第一步。

  談話要看對(duì)象

  交談不是一味地發(fā)泄自己的感想和情緒,而是一種合作的程序。各種年齡、各種職業(yè)、各種地位的人都有各自不同的趣味,都有不同的語(yǔ)言和習(xí)慣。因此,在交談中選擇什么樣的話題,采用什么樣的語(yǔ)言和口吻應(yīng)當(dāng)有所不同,這樣大家才能感到都是“自己人”,否則便會(huì)產(chǎn)生無(wú)形的隔閡。

  比如:你不要對(duì)未婚青年談?dòng)龐雴?wèn)題,不要和藝術(shù)家談理財(cái),不要和殘疾人談運(yùn)動(dòng)等等。如果你缺少?gòu)V博的知識(shí)和控制談話的能力,你可試著從對(duì)方的話語(yǔ)中找出他的興趣所在,讓他對(duì)自己有興趣的題目發(fā)表看法等等。一般說(shuō)來(lái),一個(gè)人感興趣的東西多是他知識(shí)儲(chǔ)備中的精華部分。即使你原無(wú)此興趣和愛(ài)好,又何妨不聽(tīng)一聽(tīng)以擴(kuò)大自己的知識(shí)面呢,而且說(shuō)不定你就會(huì)對(duì)這些愛(ài)好發(fā)生興趣。

  狀態(tài)同步,你是鏡子里的他

  實(shí)現(xiàn)推銷成功,達(dá)成交易,都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個(gè)具體的推銷員,又怎么和千差萬(wàn)別、各式各樣的顧客迅速地建立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài),避免顧客的拒絕呢?就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等,要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。

  比如在開(kāi)頭的推銷案例中,顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭,那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛,表示親切。當(dāng)顧客談到射擊時(shí)表現(xiàn)出情緒高漲,談話中加上手勢(shì)、表演,那么你的語(yǔ)調(diào)也要相應(yīng)地提高,同時(shí)高談闊論,這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似,達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切,怎么還能對(duì)你說(shuō)“不”呢?

  表現(xiàn)同步,迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)

  迅速地掌握顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來(lái)溝通,就能迅速地找到對(duì)方共同感興趣的共鳴點(diǎn),與顧客產(chǎn)生共鳴,非常有利于我們達(dá)成交易,減少對(duì)方說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。顧客的表征系統(tǒng)主要分為;視覺(jué)表征、聽(tīng)覺(jué)表征、感覺(jué)表征等。

  例如:我們的顧客在交談中,眼神總是非常自然地掃過(guò)或停留在自己的“字畫(huà)”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫(huà)),那么我們也要在交談中,自然地將眼神放到“字畫(huà)”(表示或暗示,我們也非常欣賞此字畫(huà)),這種視覺(jué)表征的同步,將造成我們交談融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,雙方非常容易溝通。

  再如:顧客非常注意自家小狗的叫聲,每當(dāng)聽(tīng)到自家小狗叫一聲,他就停下話來(lái),那么我們決不能在小狗叫時(shí)還在滔滔不絕。也就是說(shuō),顧客的表征讓你感到小狗很重要,那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來(lái)。與顧客家你視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向,使雙方在交談中倍感親切。

  先思而后言

  每當(dāng)說(shuō)話之前,應(yīng)對(duì)自己所要說(shuō)的話稍作思考。

  這里有兩層意思:

  一是知己知彼,即一方面對(duì)自己的性格、脾氣、心境有個(gè)正確的估計(jì),設(shè)置自我“警戒線”。同時(shí)對(duì)對(duì)方的個(gè)性、愛(ài)好興趣等有個(gè)概略的了解。

  二是對(duì)談話本身有所準(zhǔn)備,即談話的內(nèi)容、提問(wèn)的方式,語(yǔ)言、聲調(diào)等等。有些人雖常常參加各種社交活動(dòng),但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論,從不想想他們?cè)谥v些什么,為什么要講,怎么講等。講話不思考、無(wú)準(zhǔn)備,或文不對(duì)題、無(wú)的放矢,給人以淺薄之感。

  比如一位年輕母親對(duì)坐在她旁邊的未婚男青年講述她嬰兒的各種調(diào)皮花巧和兒語(yǔ),使對(duì)方十分尷尬?;蛘呤且粋€(gè)青年人不斷談?wù)撟约旱母赣H的權(quán)勢(shì),這不但使聽(tīng)者厭煩,而且會(huì)引起對(duì)方對(duì)其夸耀的對(duì)象的反感,反而使其熱愛(ài)的人的名譽(yù)也受到不公平的影響,這實(shí)在是得不償失。

  我們常常在談話中不自覺(jué)地犯這種那種的錯(cuò)誤,礙于禮貌,也不可能有人公開(kāi)來(lái)提醒我們,這只有靠我們自己留心自己的講話,注意對(duì)方的反應(yīng),這樣才能發(fā)現(xiàn)自己不適當(dāng)?shù)脑掝}和詞句。三思而后言就成為我們交談時(shí)的準(zhǔn)則。

  提問(wèn)

  提問(wèn)是引導(dǎo)話題、展開(kāi)談話或話題的一個(gè)好方法。提問(wèn)有三種功能:一是通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解自己不熟悉的情況;二是對(duì)方的思路引導(dǎo)到某個(gè)要點(diǎn)上;三是打破冷場(chǎng),避免僵局。

  發(fā)問(wèn)首先應(yīng)注意內(nèi)容,不要問(wèn)對(duì)方難于應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。如超乎對(duì)方知識(shí)水平的學(xué)問(wèn)、技術(shù)問(wèn)題等;也不應(yīng)尋問(wèn)人們難于啟齒的隱私,以及大家都忌諱的問(wèn)題等等。

  其次是注意發(fā)問(wèn)的方式。查戶口式的一問(wèn)一答只能窒息友善的空氣。提問(wèn)的人應(yīng)對(duì)發(fā)問(wèn)進(jìn)行方式設(shè)計(jì)。比如大家中來(lái)了一位東北客人,你若這樣問(wèn):“你是東北人吧?”“你剛到北京吧?”“東北比北京冷吧”等等,對(duì)方恐怕只好一次又一次地重復(fù)“是”。這不能怪客人不健談,而是這種笨拙的發(fā)問(wèn)也至多能回答到這個(gè)程度。如果你換一個(gè)問(wèn)法:“這次到北京有什么新的感觸?”“東北現(xiàn)在建設(shè)得怎么樣?有什么新聞?”等,這樣的話,對(duì)方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事,還會(huì)使客人能充分?jǐn)⑹鲎约旱母惺芏箍諝庾匀蝗谇ⅰ?/p>

  如果你提的問(wèn)題對(duì)方一時(shí)回答不上來(lái),或不愿回答,不宜生硬地追問(wèn)或跳躍式地亂問(wèn),要善于調(diào)換話題。如果對(duì)方僅僅是因?yàn)樾咔佣粣?ài)談話,你就應(yīng)先問(wèn)點(diǎn)無(wú)關(guān)的事,比如問(wèn)問(wèn)他工作的情況或?qū)W習(xí)的情況,等緊張的空氣緩和了,再把話題納入正軌。

  傾聽(tīng)

  善于傾聽(tīng),是談話成功的一個(gè)要決。在你傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

  不要急于下結(jié)論,過(guò)早表態(tài)會(huì)使談話夭折。

  與說(shuō)話人交流目光,適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭或作一些手勢(shì)動(dòng)作,表示自己在注意傾聽(tīng)。

  通過(guò)一些簡(jiǎn)短的插語(yǔ)和提問(wèn),暗示對(duì)方你確實(shí)對(duì)他的話感興趣?;騿l(fā)對(duì)方,以引出你感興趣的話題。

  聽(tīng)者應(yīng)輕松自如,除非對(duì)方在講一件駭人聽(tīng)聞的消息,你應(yīng)不時(shí)表示“哦”、“嗯”等,以引起對(duì)方繼續(xù)談話的興趣。

  善于從別人的話里找出他沒(méi)有能明白表達(dá)出來(lái)的意思,避免產(chǎn)生誤解。也可用一兩個(gè)字暗示對(duì)方;你不但完全理解他的話,甚至和他趣味相投。

  當(dāng)然,如果你對(duì)對(duì)方的話不感興趣,且十分厭煩,那你就應(yīng)設(shè)法地轉(zhuǎn)變?cè)掝},但不要粗魯?shù)卣f(shuō):“哎,這太沒(méi)意思了,換個(gè)題目吧。”


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