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銷售口才訓(xùn)練

來源:網(wǎng)絡(luò)資源 | 作者:未知 | 本文已影響

  隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加,銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié),而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧,尤其對(duì)于大客戶,銷售人員就變得更為重要,由于參與決策的人越來越多,面對(duì)所有參與決策的客戶,怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書,就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。

  銷售表達(dá)的目的

  銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員已經(jīng)越來越重要了,當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場合對(duì)很多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹,這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過程,銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息,明確自己的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的:

  1.樹立公司的形象

  在展銷會(huì)上,銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為,就是專業(yè)的表達(dá)技巧,銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購買產(chǎn)品,面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí),如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣、介紹產(chǎn)品,最終使他們購買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹立公司的形象。

  2.推銷產(chǎn)品

  向所有的決策人推薦產(chǎn)品,激發(fā)他們購買的欲望,使他們購買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說明問題,滔滔不絕的話語和案例涌向顧客,而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解:為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后,顧客卻沒有反應(yīng)?這說明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息,信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途,接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息,所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后,要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽明白。

  如何克服緊張情緒

  在開始表達(dá)之前,所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問題。很多年以前,美國做了一項(xiàng)調(diào)查,詢問了許多美國人,你一生中最怕的事情是什么?什么事情讓你最恐懼?讓每個(gè)人寫出10件,最終得出了一個(gè)結(jié)論:排名第二的,最怕的事情是死。什么排名第一呢?就是在眾人面前表達(dá)自己的觀點(diǎn),或者在眾人面前演講。所以對(duì)于任何人,開始之前,首先遇到的問題就是非常地緊張,非常地害怕。調(diào)查顯示,很多人說我寧可死也不當(dāng)眾演講,所以說如何克服緊張情緒是一個(gè)專業(yè)銷售人員在表達(dá)之前所要解決的問題。

  如何克服緊張的情緒?任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問題。當(dāng)你被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時(shí)就會(huì)不由自主地感到緊張,緊張情緒是任何一個(gè)人在演講之前都會(huì)出現(xiàn)的問題,并不可怕,因?yàn)槊總(gè)人都有,我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少,如何能有效地控制我們的緊張情緒,F(xiàn)在我們一起來分析為什么在開始之前會(huì)感到緊張?什么原因促使你感到非常緊張?

  1.讓你感到緊張的原因

  很多原因都會(huì)讓你感到非常緊張,例如:演講之前沒有充分地準(zhǔn)備,沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是一定要注意,這是每個(gè)人都要面對(duì)的,一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張,這是銷售表達(dá)的前提條件,因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。

  2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

  如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢?如果對(duì)場地不熟悉,我們就會(huì)緊張;如果在一個(gè)特別熟悉的場合里去演講,就不緊張。那么在什么地方最不緊張?在自己家里最不緊張。為什么呢?每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張,可以嘗試以下幾種方法:

  ◆進(jìn)行自我激勵(lì):給自己打氣,在腦海中樹立起這樣的信念,我行,我一定能夠成功。

  ◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這非常重要,深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài),使你緊張的情緒有所緩解。

  ◆熟悉場地,對(duì)場地越熟悉,緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

  ◆提前到場,這是非常重要的。你和學(xué)員,如果你提前到了,那么意味著你是這個(gè)場地的主人,學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到,你后到,那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地非常緊張。

  ◆在演講開始之前,和學(xué)員做一個(gè)簡單的交流和溝通,這樣也可以減少你緊張的情緒。

  ◆熟悉所有的設(shè)備,逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過程中會(huì)用到很多的設(shè)備,如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生,或者存在著一些障礙,那么這也會(huì)使你非常地緊張。

  所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準(zhǔn)備和提前到場等這些因素中最重要的一個(gè)就是:你必須比你的聽眾提前來到你演講的場地,這是一個(gè)非常重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場地是否了解和熟悉有關(guān),所以說銷售表達(dá)之前,克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場。另外這里需要補(bǔ)充說明的是,提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備,而不是再看一下你的教材,這一點(diǎn)要特別注意。

  聲音的控制

  任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中,遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話,遇到高興的事就比較興奮、高興,遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中,都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話,而為什么一到演講時(shí),我們的聲音就身不由己地變得比較平淡,就不那么豐富多彩了呢?在演講之前,一定要注意調(diào)整你的聲音,不要用平淡的聲音去說話,應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說話。因此,在演講時(shí)一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。

  1.上臺(tái)之前深呼吸,上臺(tái)之后自我激勵(lì)

  還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎?上臺(tái)演講之前要深呼吸,深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音,使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì),在腦海中樹立這樣的信念:我一定能成功,我是最好的、最棒的,其目的就是當(dāng)你開始演講時(shí),第一句話的聲音就會(huì)非常大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意,在一次銷售演講或表達(dá)過程中,你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過程。如果第一句話聲音很小,那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過程中聲音都會(huì)非常地小;如果你第一句話沒有信心,有心虛的感覺,那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí),第一句話的聲音一定要非常大,而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。

  2.對(duì)演講者講話聲音的要求

  ◆盡可能地使用普通話

  因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽懂,更容易聽懂,所以要盡可能地用普通話,它有助于你的表達(dá),有助于客戶接受你的信息,了解你所說的內(nèi)容。

  ◆聲音要足夠大

  聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大,客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心,對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大非常重要,而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢?大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

  ◆語速盡可能地要慢一些

  你為了保證每一個(gè)人都能聽懂、聽清楚,對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色,用高興的聲音去說,并且要說普通話,聲音要足夠地大,要清楚,語速要比較慢。

  有效的開場白

  一個(gè)有效的開場白對(duì)你一天的介紹都非常重要,開場白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開場白沒有做好,對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響,甚至影響到你整個(gè)銷售的表達(dá),同時(shí)如果開場白沒做好也會(huì)留下很多隱藏的問題。一個(gè)有效的開場白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢?

  1.對(duì)所有的聽眾表示歡迎

  對(duì)所有的聽眾表示歡迎非常重要,表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書,所以說首先就是表示對(duì)你的聽眾的歡迎,贏得他們的第一好感。

  2.自我介紹

  很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時(shí),內(nèi)容非常地少,提供給客戶的信息非常有限,只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱,而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景,甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己,其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長時(shí)間。

  3.簡明扼要地介紹內(nèi)容大綱

  總體概括一下所有內(nèi)容,不要太詳細(xì),然后分幾部分講。例如:我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的對(duì)比以及我公司的售后服務(wù)。

  4.積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

  積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣,就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備,在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率,為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。

  要想積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣,在演講前你必須認(rèn)識(shí)到顧客心中有哪些問題?你認(rèn)為顧客最關(guān)心哪些問題?

  表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用

  銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢(shì)、外表、衣著和語言,對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的,因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊張度,降低信任感;反之,也可以通過積極的肢體語言引發(fā)相反的效果。

  1.面部表情

  在整個(gè)演講表達(dá)過程中,要保持微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中,會(huì)有投影儀或者白板等,在你做銷售表達(dá)的過程中,千萬不要呆板地看著屏幕,而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流,你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是非常重要的,因?yàn)槟阒挥羞@樣,才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流,并且時(shí)間在兩秒至三秒之間,因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋(gè)交流,又不至于時(shí)間太長。

  那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢?有兩個(gè)方法:經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后,你可以大致記住大綱,當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí),迅速地記住這一頁需要講的內(nèi)容,用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流,而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中非常重要的行為,它可以保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象,因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了,你有信心了,才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

  2.手勢(shì)

  手勢(shì)能引住大家的注意力,能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng),但也不要做過了頭,要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則:①在演講的過程中,最好做一些開放式的手勢(shì),而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過程中,他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過來的,只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí),才會(huì)習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì),然后再反復(fù)地練習(xí)。

  3.移動(dòng)

  移動(dòng)的目的有兩個(gè):①接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨,就越能調(diào)動(dòng)他的參與;②使每個(gè)聽眾和你保持相等的距離,不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近,距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

  移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離,在演講之前,你要觀察座位擺放,然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹,使每個(gè)人和你的距離保持相同,這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

  4.姿勢(shì)

  站姿在演講的過程中非常重要,專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬,腳尖朝前。你在任何地方,都是如此。

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