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淺談商務(wù)談判原則

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淺談商務(wù)談判原則

  談判作為人類一種普遍的社會(huì)活動(dòng),自古有之,美國(guó)著名談判理論家荷伯科恩先生曾經(jīng)說過:“世界是張談判桌,萬事均可談判。” 但是你知道商務(wù)談判需要遵循什么原則嗎?你是否是一個(gè)合格的商務(wù)談判人員呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判原則,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判原則01

  1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí),談判一開始你即獅子大開口,然后再略作退讓,以便獲得較大的好處.

  2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí),談判一開始即提出適度的要求,然后再略作退讓,以便獲得較大的好處.

  3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺,或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小,則首先讓對(duì)手提出建議.

  4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.

  5、應(yīng)遷就目標(biāo),不應(yīng)遷就自我.在談判過程中,應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上,不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.

  6、顯示合作與友善的態(tài)度,爭(zhēng)取理解和公正,以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng).

  7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度,但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.

  8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí),應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度,以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.

  9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益,則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.

  10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前,應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處,以及道德感.

  11、探索談判對(duì)手的需要,不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.

  12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失,從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

  13、在談判過程中,一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果,應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.

  14、在重大談判開始之前,盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手,以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.

  15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境,例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序,以及由自己布置談判場(chǎng)所.

  16、在談判之前,應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn),以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無策.

  17、萬一在談判中途有所迷失,則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清,千萬別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.

  18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無終極決策權(quán),則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán),則自己可以適度地退讓.

  19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性,以保留某些修正的余地.

  20、避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同,盡量引介新的辦法或方向,以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).

  21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.

  22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利,則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議,以免口說無憑或?qū)κ肿冐?

  商務(wù)談判原則02

  1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國(guó)際法則,并尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法律等。

  2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營(yíng)能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對(duì)待,平等協(xié)商。

  3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的基礎(chǔ)上,互通有無,使雙方利益都能得到滿足,實(shí)現(xiàn)互惠互利,而不是一方全勝,一方皆輸。

  小鏈接:有兩個(gè)人在圖書管里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí),一個(gè)人要開窗戶,而另一個(gè)人要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫,沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來,她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶,那人說,呼吸一些新鮮空氣。她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶,那人說,不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會(huì)吹亂紙。

  4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲,就必須堅(jiān)持“求大同、存小異”,將能暫時(shí)放下的分歧放在一邊,從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā),進(jìn)行建設(shè)性的磋商,達(dá)成一致,取得談判的成功。

  5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中,談判者要處理好己方與對(duì)方之間的相互關(guān)系,要切記“談判歸談判,朋友歸朋友”,必須做到人與事分別而論。

  6、價(jià)值最大原則。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過程。談判的成功很多時(shí)候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要,雙方要充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  7、誠(chéng)實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠(chéng)意和態(tài)度,以誠(chéng)相待,信任對(duì)方,信守承諾,建立起相互信任的關(guān)系,從而促進(jìn)交易的成功。

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