商務(wù)談判原則案例3篇
商務(wù)談判原則案例3篇
在談判中要掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判原則案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判原則案例01
商務(wù)談判案例分析之裝傻為上策
對于優(yōu)勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達(dá)到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。
這么說是有原因的。在大多數(shù)情況下，Afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎么可能會攻擊一個前來向你征求意見的人呢?你怎么可能會把一個求你的人當(dāng)成競爭對手呢?面對這種情況時，大多數(shù)人都會產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動幫助你
還記得電視劇《哥倫布傳奇》(Columbo，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美，上映長達(dá)20年，成為美國歷史上最成功的電視劇之一。——譯者注)嗎?彼得·福爾克(Peter Falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-J個煙屁股，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什么東西，卻又記不清自己到底丟了什么。可事實(shí)上，他的成功在很大程度上是因為他是一個很聰明的人，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性，以至于連那些殺人兇手都忍不住對他產(chǎn)生同情，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過程中也是如此，一旦談判者無法控制自我，并開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實(shí)際上把自己放到了一個非常不利的位置匕。比如說，他們
◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;
◆總是喜歡獨(dú)斷專行，不會在作出決定之前征求他人意見和建議;
◆不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;
◆不愿意屈尊懇請對方讓步;
◆不愿意聽從上司的意見;
◆不愿意記錄談判過程。
而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：
u 要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風(fēng)險
以及自己是否還有機(jī)會提出進(jìn)一步的要求;
◆告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定;
◆希望對方給自己充分的時間征求法律或技術(shù)專家的意見;
◆懇請對方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力;
◆通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間。
我曾經(jīng)用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴我：“羅杰，這個合1吾19_有些地方模糊不清。”這時我就會說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個詞，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時他們就會想：“這次遇到的這個對手可真是個笨蛋!”通過這種方式，我就可以輕松卸下他們的競爭情緒，并最終獲得一些原本不可能達(dá)到的結(jié)果。
需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。打個比方，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個手術(shù)……”如果你是一名建筑設(shè)計師，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學(xué)會站在對方的立場考慮問題?？扇绻勁幸环揭恍囊脤Ψ接谒赖氐脑挘p方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而為雙贏的談判結(jié)果打開大門。
商務(wù)談判原則案例02
商務(wù)談判案例分析之千萬不要讓對方起草合同
在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細(xì)節(jié)問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
在很多情況下，談判一方在起草合同時至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款。這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定。
千萬不要讓對方起草合同，這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議，還是一份只有幾段話的報價單，都是如此。打個比方，一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出了一份報價協(xié)議。承包商基本上同意協(xié)議內(nèi)容，只是希望對方能夠把價格再提高5 000美元。此時雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們增加5 000美元的條款。需要增加的內(nèi)容非常簡單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認(rèn)定，最終價格為59.8萬美元。”
可問題是，如果是經(jīng)紀(jì)公司一方來添加這句話，他可能就會設(shè)法讓條款更加有利于經(jīng)紀(jì)公司一方。比如他可能會寫到：“雙方一致認(rèn)定，最終價格為59.8萬美元。增加的5 000美元于簽字后24小時內(nèi)存入對方的銀行賬戶。”
而如果是承包商一方的代表來補(bǔ)充這句話，他可能會寫到：“雙方一致認(rèn)定，最終價格為59.8萬美元，增加的5000美元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時以支票形式支付。”
這些條款其實(shí)并沒有太大的實(shí)質(zhì)性意義，所以對方通常不會因為這些細(xì)節(jié)性問題而決定取消交易，但毫無疑問，它確實(shí)會給起草協(xié)議一方帶來巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協(xié)議當(dāng)中會隱藏多大的差別啊!
當(dāng)然，我并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜。我只是想指出，在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識，他們對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
商務(wù)談判原則案例03
戴維營協(xié)議各方都以為已經(jīng)達(dá)成了共識
一個最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng)、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達(dá) 特(Anwar Sadat，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(MeIlachemBegin，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎。——譯者注)一起簽署的戴維營協(xié)議。三方一共進(jìn)行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至于三方都感覺無法達(dá)成任何協(xié)議了?？删驮谶@個時候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進(jìn)展，三方在第13天時決定簽訂協(xié)議。事實(shí)上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機(jī)飛往華盛頓，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉(zhuǎn)過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的。”可事實(shí)并非如此。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內(nèi)容基本沒有得到執(zhí)行。也許是因為他們過于激動了，以至于他們認(rèn)為自己已經(jīng)在很多問題上都達(dá)成了共識，可事實(shí)并非如此。
所以如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。這時即便你已經(jīng)記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當(dāng)中。
如果你在進(jìn)行團(tuán)隊談判，那么把協(xié)議呈交對方之前一定要讓本方所有團(tuán)隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點(diǎn)，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經(jīng)?？赡軙^于受到情緒的影響而誤以為對方已經(jīng)同意了某個觀點(diǎn)，這時只有那些相對比較獨(dú)立的觀察者才能看清問題。
我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數(shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就范，而且他們很少會努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因為律師的主要任務(wù)是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學(xué)院里，學(xué)生們學(xué)到的主要內(nèi)容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。
可問題是，在一個法制社會當(dāng)中，如果雙方所達(dá)成的協(xié)議沒有法律效用的話，那這樣的協(xié)議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議。在一份復(fù)雜的協(xié)議中，你可以先準(zhǔn)備(并打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認(rèn)可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應(yīng)該把自己的主要精力用來促成雙方達(dá)成協(xié)議。
如果你感覺對方可能并不會同意你所準(zhǔn)備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助于鼓勵對方簽字。
在口頭談判結(jié)束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識，那么就會讓他們在簽字時產(chǎn)生新的質(zhì)疑，從而增加麻煩。
同時一定要確保對方能夠理解協(xié)議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協(xié)議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責(zé)任全推到你頭上，而且會拒絕承擔(dān)任何責(zé)任。
我發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準(zhǔn)備好協(xié)議是一個不錯的方式。當(dāng)然，我并不會把它拿給對方看，但我會把我事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候?qū)Ψ胶芸赡軙鞒鲆恍┠悴]有預(yù)料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經(jīng)達(dá)成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預(yù)設(shè)的目標(biāo)的話，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。
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