美國人的商務(wù)談判風(fēng)格
美國人的商務(wù)談判風(fēng)格
在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會(huì)對(duì)未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國人的商務(wù)談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
美國人的商務(wù)談判風(fēng)格
美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場，不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達(dá)直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭每一場談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。
美國人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭錾掀毡榇嬖谥皇刂Z言或欺詐等現(xiàn)象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。美國商人對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購買的外國商品也有比較高的要求。
美國人的商務(wù)談判風(fēng)格與中國人談判風(fēng)格的差異
在中美商務(wù)談判中，雙方表現(xiàn)了了不同的風(fēng)格。這種不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判策略、談判決策、談判目標(biāo)的差異上。
在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則， 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。
在談判決策上，中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個(gè)人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中，以及談判之后通常都要交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。
在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系 交易常會(huì)以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)
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