美國商務(wù)談判特點(diǎn)
相對于非美國人而言，美國人在談判的行為上，有許多明顯的特點(diǎn)，了解了這些特點(diǎn)，能助你更適應(yīng)與美國人談判的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國商務(wù)談判特點(diǎn)，供你閱讀參考。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)1 直接快速
美國人在溝通時(shí)往往表現(xiàn)得非常直接。他們經(jīng)常會使用一些非常直白的表達(dá)方式，比如說“你們的底限是什么?”或“按照這個(gè)價(jià)格的話，你們的利潤大約有多少?”或者美國人也會轉(zhuǎn)移談判重點(diǎn)，他們會說，“讓我們雙方都挑明了吧”或者“我們今天晚上就把這個(gè)問題解決了”。美國人總是喜歡直來直去，喜歡一針見血，很少會拐彎抹角。雖然我也很欣賞這種談判方式，但對于非美國人來說，這種方式顯然是難以接受的，他們很可能會感覺對方的問題過于突兀，甚至有些咄咄逼人。
通常情況下，美國人喜歡在一開始就提出很高的要求。之所以會出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)槊绹讼矚g立刻達(dá)成交易。因?yàn)槊绹讼Ｍ軌虮M快結(jié)束談判，所以他們考慮問題的周期也往往比大部分非美國人要短。美國人相信自己能夠在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)結(jié)束談判，而對于非美國人來說，他們一般要用上幾天時(shí)間。雖然一位非美國人也可能會在談判剛開始時(shí)來個(gè)獅子大開口，因?yàn)樗麄冎?，隨著談判的進(jìn)行，最終的價(jià)格可能與雙方開始提出的條件大相徑庭，但在美國人看來，花幾天時(shí)間談判的感覺就像是陷入了一個(gè)泥潭。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)2 偏好單槍匹馬
美國人更喜歡單獨(dú)展開談判。所以我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，即便是在一些大型的國際談判當(dāng)中，美國方面也只派出了一位談判專家。(有時(shí)他也可能會組成一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)，但另外兩個(gè)人通常一位是翻譯，還有一位是司機(jī)。)可當(dāng)他走進(jìn)談判室時(shí)，卻突然發(fā)現(xiàn)自己面對的是一個(gè)10～12人組成的龐大的談判團(tuán)。這對美國人來說可不是好事，因?yàn)樗麜杏X在心理上受到了對方的欺壓。當(dāng)然，這是另外一回事了。我們在這里需要關(guān)心的問題是：當(dāng)看到美國方面的談判代表孤身出席時(shí)，非美國人會怎么想。
非美國人可能會這樣猜測：“這說明他們并不打算在這次談判當(dāng)中和我們達(dá)成任何協(xié)議，既然他們只派來了一位談判代表，這說明他們只是把這次談判當(dāng)成是預(yù)備會議罷了。”或者非美國人可能會以為面前的這位美國談判代表只是來收集信息的，然后他會把自己收集到的信息呈交給自己的談判代表團(tuán)。
除非美國人知道對方的這種心態(tài)，并愿意向?qū)Ψ浇忉屪约壕褪钦麄€(gè)談判團(tuán)隊(duì)，并且有權(quán)力作出最終決定，否則對方是不會與你認(rèn)真談判的。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，你應(yīng)當(dāng)告訴對方，自己只擁有一定范圍內(nèi)的權(quán)限，一旦超出這個(gè)權(quán)限，你就要請示自己的上司了。如果對方代表團(tuán)一定要你說出你權(quán)限范圍，不妨告訴對方你并沒有權(quán)力這么做。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)3 不玩情緒游戲
美國人不喜歡玩情緒游戲，英國人也最不喜歡玩情緒游戲。如果一位美國人的妻子突然放聲大哭，她丈夫往往會以為是自己傷害了她。而在地中海國家，丈夫很可能以為自己的妻子又在耍什么花招了。這種心態(tài)使得美國人在與非美國人進(jìn)行談判時(shí)總是采取試探性的方式，對方一旦翻臉，美國人就會采取一些非常過激的做法。事實(shí)上，我們應(yīng)該把對方的情緒變化看成是一種非常正常的談判技巧，并意識到，這種做法在對方的文化里是再正常不過的了。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)4 關(guān)心短期收益
美國人比較關(guān)心短期收益。除了能夠在與對方建立良好關(guān)系之前就達(dá)成交易之外，他們還希望能夠盡快得到交易完成所帶來的成果。當(dāng)對手制定一項(xiàng)十年計(jì)劃時(shí)，他們卻只關(guān)心季度收益。許多曾經(jīng)聘請我對他們的員工進(jìn)行培訓(xùn)的公司的CEO，尤其是在那些流動性比較大的高科技行業(yè)里，每天都會花很長時(shí)間來擔(dān)心華爾街會對他們的某一個(gè)決定作出怎樣的反應(yīng)。對于非美國人來說，這種只關(guān)心短期收益和今日股票價(jià)格的做法顯然是一種典型的“快錢心態(tài)”。當(dāng)他們希望能夠和美國人建立一種長期的關(guān)系，而他們卻似乎只關(guān)心短期利潤時(shí)，對方顯然會感覺自己.受到了冒犯。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)5 不樂意學(xué)習(xí)外語
美國人通常不大愿意學(xué)外語。毫無疑問，英語正在成為一種世界性的商務(wù)語言。我妻子吉塞拉(Gisela)是好萊塢最成功的廣告公司創(chuàng)始人之一，她的主要客戶就是那些希望能讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在好萊塢電影和電視中的公司。其中她的一個(gè)主要客戶就是荷蘭電子產(chǎn)品巨頭飛利浦公司。從1983年起，飛利浦公司就已經(jīng)開始在公司內(nèi)部把英語作為自己的工作語言。
每當(dāng)一家歐洲公司與另外一個(gè)國家的公司進(jìn)行合并之后，他們就會把英語作為自己的工作語言，因?yàn)橛⒄Z是唯一一種雙方都可以接受的語言。在歐洲，各種會議通常也是用英語進(jìn)行交流的，因?yàn)橛⒄Z是這些會議上使用人數(shù)最多的語言。大多數(shù)歐洲商務(wù)人士都會說兩種語言，一種是他們自己的母語，還有一種就是英語。而對于大部分來自東方的商務(wù)人士來說，即便不能說一口流利的英語，他們也都能聽懂英語?？刹恍业氖?，很少有一個(gè)美國人能說中文或者是日文。如果說有哪個(gè)美國人真的學(xué)會了一門外語的話，那很可能是西班牙語或法語。
如果想要體會非美國人對這種現(xiàn)象的感受，不妨設(shè)想一下，如果你在一家法國餐廳里發(fā)現(xiàn)自己與服務(wù)人員根本無法交流時(shí)，你會是一種怎樣的心情。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這家餐廳的服務(wù)員根本不會說英語時(shí)，你的想法很可能會和我一樣：‘‘這可是一家面向游客的餐廳啊。他們應(yīng)該找一些懂英語的人。為什么他們不去學(xué)英語呢?”
不幸的是，大多數(shù)美國商務(wù)人士都會有這種典型的心態(tài)：“如果他們想要和我們美國人做生意，就應(yīng)該學(xué)會使用我們的語言。”對于非美國人來說，這種心態(tài)是極為傲慢的。
美國商務(wù)談判特點(diǎn)8 無法忍受沉默
美國人討厭沉默。對美國人來說，50分鐘的沉默會讓人感覺像是過了一輩子。通常情況下，你很可能在進(jìn)門之后不到15秒鐘的時(shí)間里就會打開電視?？蓪τ诜敲绹?，特別是對于那些喜歡思考的亞洲人來說，這種不耐煩顯然是一種他們可以加以利用的弱點(diǎn)。所以在和非美國人打交道時(shí)，千萬不要害怕對方的沉默。不妨把對方的沉默看成是一種挑戰(zhàn)，告訴自己，千萬不要做第一個(gè)開口的人。大多數(shù)情況下，在經(jīng)過了一段時(shí)間的沉默之后，第一個(gè)開口說話的人往往就是談判當(dāng)中的輸家，因?yàn)樗芸赡軙黄茸鞒鲆恍┳尣健?/p>
我的一位學(xué)員曾經(jīng)和我講過一次他在中國上海進(jìn)行談判的經(jīng)歷。“會議桌周圍大約一共坐了20個(gè)人。”他告訴我，“我們當(dāng)時(shí)商談的是一筆價(jià)值數(shù)千萬的大生意。突然之間，對方開始不說話了，一言不發(fā)。幸運(yùn)的是，我事先已經(jīng)知道了他們的習(xí)慣，也做好準(zhǔn)備對付他們了。就這樣，我們一邊坐著，我一邊看著我的手表。30分鐘過去了，我們還是沒有說一句話。最后，對方的一位律師首先發(fā)言，他們決定作出讓步，我們的交易也最終得以達(dá)成。”
人們總是不愿意承認(rèn)自己的無知，美國人尤其如此。這也是非美國人可以利用的一個(gè)弱點(diǎn)。事實(shí)上，在談判過程中，你并沒有必要對所有的問題都作出回答。當(dāng)對方提出一個(gè)問題時(shí)，你完全可以告訴對方：“這個(gè)問題顯然不適合現(xiàn)在回答。”或者你只要簡單地告訴對方你不知道，或者沒有權(quán)利回答這個(gè)問題就可以了。
在本章當(dāng)中，我的目的并不是要指出美國人在與非美國人打交道時(shí)有哪些缺點(diǎn)。我只是想告訴你，在進(jìn)行談判過程中，外國談判人員可能會對美國談判人員產(chǎn)生哪些誤解。僅此而已!
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