商務(wù)模擬談判_你準備好了嗎
商務(wù)模擬談判_你準備好了嗎
商務(wù)談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，做好這個環(huán)節(jié)的工作，妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達成公平合理和切實可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。下面學習啦小編整理了商務(wù)模擬談判 范文，供你閱讀參考。
商務(wù)模擬談判 范文01
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
商務(wù)模擬談判 范文02
一、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
?、诮回浧冢簝稍潞?，即11月
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導
?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
?、輧r格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
?、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)模擬談判 范文03
58同城與趕集合并
甲方：58同城
乙方：趕集網(wǎng)
甲方背景：
58同城成立于2005年12月12日，總部設(shè)在北京，截止至2010年11月，58 同城已在天津、上海、廣州等32個城市成立了分公司。在谷歌TOP1000網(wǎng)站排名中，58同城網(wǎng)已名列第128位，在全球分類信息領(lǐng)域僅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞發(fā)布的中文網(wǎng)站排行榜名已進入第33位。
58同城作為中國最大的分類信息網(wǎng)站，本地化、自主且免費、真實高效是58同城網(wǎng)的三大特色。2014年6月，58同城發(fā)布公告稱，已經(jīng)獲得了騰訊控股有限公司7.36億美元投資，騰訊將以每股20美元的價格向58認購買36,805,000股A類和B類普通股，在本次交易完成后，騰訊控股獲得58同城完全攤薄后19.9%的股份 。根據(jù)本次戰(zhàn)略投資，58獲得來自騰訊QQ、微信、QQ.com以及QQ瀏覽器等各個平臺的流量， 進一步加強在本地服務(wù)領(lǐng)域的地位。
乙方背景：
趕集網(wǎng)成立于2005年2月，是國內(nèi)最早的信息分類平臺趕集網(wǎng)專注于分類信息行業(yè)，不斷優(yōu)化用戶體驗，以提供“更及時、更真實、更有效”的信息為己任?！∧壳埃s集網(wǎng)覆蓋全國300多個主要城市，分設(shè)房產(chǎn)、同城交友、招聘、二手物品交易、大學聯(lián)盟等最本地化的信息服務(wù)，免費向用戶提供。
趕集網(wǎng)是Google在亞太地區(qū)的第一個合作伙伴，全球網(wǎng)站排名324位，中國網(wǎng)站排名43位，分類網(wǎng)站排名第一，全球月度PV超過4億，流量以每月10%的速度遞增，全球700多萬注冊用戶，月覆蓋2000萬人次。
截至2013年2月，趕集網(wǎng)日均新增發(fā)帖235萬條，每日訪客超過2169萬，頁面日訪問量超過25366萬。為保障發(fā)布信息的真實有效，趕集網(wǎng)對每條信息都進行專業(yè)的反垃圾信息系統(tǒng)過濾，并加以嚴格的人工審核。全球知名互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測分析機構(gòu)comScore公司數(shù)據(jù)顯示，趕集網(wǎng)的用戶粘性持續(xù)穩(wěn)居中國分類信息網(wǎng)站之首。
談判目標：
1.58同城公司戰(zhàn)略入股分類信息網(wǎng)站趕集網(wǎng)。
2. 58同城將以3400萬份普通股(合1700萬份ADS)及4.122億美元現(xiàn)金獲得趕集網(wǎng)完全稀釋后43.2%的股份。
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