模擬商務談判策劃3篇
模擬商務談判策劃3篇
談判的雙方對談判結果均具有否決權，因此，可以說談判是"公平"的。談判雙方所擁有的實力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達到談判利益的絕對均等。下面學習啦小編整理了模擬商務談判策劃，供你閱讀參考。
模擬商務談判策劃01
萬科城市花園門窗鋁材采購談判策劃書
一 談判主題 ：通過此次談判能夠和湖南振升鋁業(yè)公司合作，購買到高品質且優(yōu)惠價格的鋁材最終實現公司之間共贏,并建立起長久合作的關系
二準備階段 ：
談判團隊人員組成
主 談：公司談判全權代表——
決策人：負責重大問題的決策——
技術顧問：負責技術問題——
法律顧問：負責法律問題——
1、搜尋法律法規(guī)、查找以往成功案例
GB/T5237-2000《鋁合金建筑型材》對門窗、幕墻用受力桿件型材的最小實測壁厚進行規(guī)定。GB/T5237-2000《鋁合金建筑型材》規(guī)定 ，但門、窗用受力桿件型材的最小實測壁厚應≥1.2㎜, 2003年9月1日開始實施的GB/T8479-2003《鋁合金窗》，5.1條款規(guī)定“鋁合金窗受力構件應經試驗或計算確定。未經表面處理的型材最小實測壁厚應≥1.4㎜”。
2、知己知彼，查找市場行情等
1)我們萬科股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。2008年公司完成新開工面積523.3萬平方米，竣工面積529.4萬科平方米. 當年共銷售住宅42500套，在全國商品住宅市場的占有率從2.07%提升到2.34%，其中市場占有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山9個城市排名首位。公司入選《福布斯》“亞洲最優(yōu)50大上市公司”。我方對鋁材需求很多，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都希望通過這次談判，使合作上升到一個新的高度。 實現兩方共贏。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其價格、質量、售后服務等等?！『险裆X材有限公司是國內專業(yè)從事鋁材生產和門窗幕墻工程設計安裝制作的大型企業(yè)，始建于1994年，投資總額4.5億元的大型鋁合金型材生產企業(yè)，生產車間完備。公司主要產品有鋁型材系列(鋁材電泳料、彩色噴涂鋁材、高檔磨砂鋁材、機械拋光亮鋁材、工業(yè)型材等)、門窗系列(鋁合金門窗、中空節(jié)能門窗等)及優(yōu)質門窗幕墻配件。在湖南鋁材行業(yè)中首家通過了國家產品質量(方圓)認證和ISO9001·2000國際質量體系和平共處ISO14001國際環(huán)境管理體系認證。1998年，公司與全國最大的幕墻裝飾公司--武漢凌云集團組建上海凌云幕墻科技股份有限公司，實行強強聯合，發(fā)展成為全國一流的集鋁型材生產、鋁合金門窗和幕墻設計、生產、制作、安裝于一體的大型現代化企業(yè)集團。
3)與對方協商確定通則議程，包括談判議題的討論順序，談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析
1我方核心利益：
1)以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質產品和服務
2)保持雙方長期合作關系
2 對方利益：
1)促成雙方長期合作關系;
2)避免我方過低的壓價;
3)盡量促成合作，減少庫存。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1)鋁材市場現為買方市場，處于供過于求的狀態(tài)，
2 )對方迫切需要減少庫存，周轉資金;
3 )鋁材原料價格在加速下跌。
我方劣勢：
1 我方現在急需這批鋁材裝修
2 對方在該行業(yè)價格優(yōu)惠、質量優(yōu)異，失去這個合作伙伴對我方不利
四 談判目標：
戰(zhàn)略目標：
以優(yōu)惠的價格、良好的質量和星級的服務購買到這批產品
最高目標：21000元/噸(含運輸費用)
中間目標：2350元/噸(含運輸費用)
底線： 26000元/噸(含運輸費用)
訂購數量：10000噸左右
交貨期限：合同簽訂一個月之內
付款方式：免息分期付款
運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負)
需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢?
付款方式目標呢?
數量你方擬訂多少?
五 具體談判程序及策略：
(一) 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
愉快開局：首先聊聊其他話題，從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題。運用幽默法、感情法
方案二：
平和開局：注重禮節(jié)，考慮可否開場送禮物給對方
雙方氣氛平和自然
(二)中期談判：
1、如何對待對方的報價?
提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價
具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。
尋找疑點(或疵點)根據對方報價質疑對方所報的價格的合理性
和其他競爭產品比價：市場上同質量的產品如：xxx價格沒有貴方價格高。
分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。
2、我方如何還價?
如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：
如：交貨期限、付款方式、售后服務和產品運輸等方面
注意這里交貨期限我方應該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。
需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ：
1.根據市場鋁材行情分析，價格會走低;
2.我方需求量大;
3.對于雙方合作關系的重視
(三)磋商階段：
我方堅持的讓步原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
共贏式讓步：
我方在談論價格、質量等問題上，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到優(yōu)惠
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上(如運輸、售后服務等)有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期價格徘徊在高位時，我方反復強調本次要貨量大，遠期會更多合作機會
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：運用之前的各種資料與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
二，針對對方提出的運輸要求進行磋商
我方認為：
1賣方自身對產品性能各反面了解，對運輸需要注意的問題清楚
2賣方對于運輸會認為增加成本，我方用以往資料進行力爭(什么資料?是你方以往都是由賣方承擔運費的案例嗎?
3強調這次合作對以后合作的重要性
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。雙方在售后服務等方面又好的商談
(四) 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此
我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。?
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠?
(五) 協議
注意協議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六 應急預案
1、遇談判僵局該如何處理?
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
2、如果對方堅持不獨自承擔運輸費用和風險
對策：如果在價格上能給我方一定的優(yōu)惠，我方可以考慮共擔運費和風險
3、如果運費和風險由雙方共同負擔
對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40%
建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：你方有何目標?
3、你方對貨物規(guī)格等質量上的要求?擬定貨數量要求?
4、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)
5、如何驗收貨物
疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案?
模擬商務談判策劃02
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、 主題：關于2008年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：2008年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術產業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
● 個性化回報：
根據項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題
C 討價還價議題 D 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協議。
(二) 談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
模擬商務談判策劃03
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
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