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模擬商務(wù)談判活動策劃

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  承認(rèn)和欣賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度,但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示,可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御*鋒的可能性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判活動策劃,供你閱讀參考。

  模擬商務(wù)談判活動策劃01

  一、談判雙方公司背景

  (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

  清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

  在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

  在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

  在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

  在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

  二、談判主題

  我方向乙方公司采購100臺電腦

  三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

  決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

  2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤

  我方優(yōu)勢:

  1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

  2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

  我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

  對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。

  五、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

  ①報價:1000元

 ?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)

  底線:①以我方低線報價XX元

 ?、诒M快完成采購后的運(yùn)作

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

  模擬商務(wù)談判活動策劃02

  模擬談判計(jì)劃書

  組別:案例3乙組 組長:茍亮

  成員:張晗、張霞、何銀盈

  一、談判主題

  購買天津朝陽電器公司的AG電池,在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

  二、談判人員構(gòu)成

  總經(jīng)理: 張晗 公司談判全權(quán)代表

  市場顧問: 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

  財(cái)務(wù)顧問: 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

  法律顧問: 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

  三、談判背景介紹

  賣方:天津朝陽電器公司 買方:巴西PS公司

  背景

  天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商,同時也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺,主動報價18美元/塊,需購進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。

  四、談判設(shè)計(jì)

  (一)我方談判類型

  價值式談判、客場談判、縱向談判

  (二)我方、對方,優(yōu)劣勢分析

  我方

  核心利益:我方報價18美元/塊,預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

  優(yōu)勢:1、能夠即期付款成交;

  2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動權(quán);

  劣勢:1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競爭對手;

  2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

  對方

  核心利益:將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理,同時獲得最大利益。

  因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

  優(yōu)勢:1、公司知名度高,是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

  2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;

  3、清倉處理價格降低;

  劣勢: 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫存積壓量大;

  2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

  3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉處理

  (三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

  上線目標(biāo):1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

  底線目標(biāo):1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

  可接受目標(biāo):1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

  (四)策略運(yùn)用

  1、開局

  方案一:感情交流式開局策略

  通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略

  營造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

  2、中期階段:

  策略一:軟硬兼施策略

  由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

  策略二:靜觀其變

  讓對方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。

  策略三:把握讓步原則

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  策略四:制造競爭

  羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

  策略五:打破僵局

  重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。

  使出殺手锏,給對方下最后通牒。

  合理利用暫停,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、最后談判階段:

  策略一:把握底線

  適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二:埋下契機(jī)

  在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

  策略三:最后通牒

  明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

  五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:

  (1)談判過程中,由于對方是清倉處理,我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候,讓對方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。

  解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠意,友好的表示希望長期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。

  (2)談判過程中,對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價格。

  解決方案:我方可以適時的含蓄的提醒對方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時,我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長期合作關(guān)系,這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

  模擬商務(wù)談判活動策劃03

  模擬商務(wù)談判小組提綱

  一、談判雙方:

  甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方:美國華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

  二、談判主題:

  雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜

  三、談判時間:

  四、談判地點(diǎn):

  五、談判雙方代表:

  甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司

  主談代表:

  營銷總監(jiān):

  財(cái)務(wù)總監(jiān):

  法律顧問:

  乙方:美國華特迪士尼公司

  主談代表:

  營銷總監(jiān):

  財(cái)務(wù)總監(jiān):

  法律顧問:

  六、談判環(huán)境分析:

  1.雙方背景:

  甲方:廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動畫年產(chǎn)量接近5000分鐘,獲得 “國家動畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號。20xx年,《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動力打造的中國首個動畫

  欄目《動漫火車》登場,迄今播出已接近600集,平均收視率高達(dá)13.1,同時已覆蓋亞洲13個國家和地區(qū)。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元,成為中國原創(chuàng)動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元,再次刷新了國產(chǎn)動畫片票房紀(jì)錄,受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注,認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動漫文化的崛起,被譽(yù)為“中國動漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國的原創(chuàng)精神,努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。 乙方:美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司,主要業(yè)

  務(wù)包括娛樂節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書,電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室,驚奇漫畫公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,ESPN體育,美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價值)排名為第9位。 20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室年度大獎”評選活動中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎,贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

  2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:

  甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映,按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,共同開發(fā)衍生品。

  3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  ? 甲方:

  核心利益:保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

  主要利益:運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

  間。

  自身優(yōu)勢:擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司

  擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

  自身劣勢: 品牌盈利能力較差,市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,

  國外市場無法進(jìn)入。

  ? 乙方:

  核心利益:擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

  主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲

  方企業(yè),以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

  自身優(yōu)勢:國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,

  其自身動漫品牌早已深入人心,在中國擁有絕對的實(shí)力。

  自身劣勢:不在從事動漫原創(chuàng),只能通過收購品牌來增加活力,在中國的“米

  老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),在

  中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。

  七、談判目標(biāo):

  甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識,實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。

  ? 最優(yōu)目標(biāo):

  甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

  其衍生品的全球營業(yè)推廣,同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

  乙方:收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

  計(jì)。

  ? 次優(yōu)目標(biāo):

  甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版

  權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

  乙方:控制對方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

  營銷及海外推廣。

  ? 最低目標(biāo):

  甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

  “喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

  乙方:參股原創(chuàng)動力企業(yè),擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),。

  八、談判程序及策略:

  1. 開局階段:協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

  造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時,采用留有余地的策略,以備討價還價之用。

  2. 磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求,在價格、股權(quán)

  等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭鋒相對,據(jù)理力爭,反駁辯論,說服對方,綜合運(yùn)用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識,最后達(dá)成一致。

  3.協(xié)議階段:把握底線,適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在

  適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商,達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo),明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正

  式簽訂合同時間。

  九、談判風(fēng)險及規(guī)避:

  1. 談判雙方在談判時為了各自的利益,排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方

  應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

  2. 如果一方刻意拖延談判時間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。

  3. 如果談判中談判雙方都過于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時休會。

  4. 如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在

  期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

  5. 如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。

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