旅游商務(wù)談判策劃書3篇
談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了旅游商務(wù)談判策劃書，供你閱讀參考。
旅游商務(wù)談判策劃書01
一 談判主題
解決旅行包的價格問題，宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)
二 準(zhǔn)備階段
包括研究采購成本、運費等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。
談判團(tuán)隊人員組成:
主談:公司談判全權(quán)代表
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策
成本顧問:負(fù)責(zé)成本問題
運費顧問:負(fù)責(zé)運費問題
1、核算成本
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報價格給客戶。一般我們采用的是FOB，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用CFR 或CIF則要相應(yīng)的把國際運費和保險費用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼
1) 對方公司在整個行業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析
1我方核心利益：
(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)
(2)確定合作關(guān)系
(3)在合作上達(dá)到新的高度
2 對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來源;
(2)以最低價格達(dá)成交易;
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，
2 對方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售
3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 原材料供應(yīng)緊張
2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利
3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶
四 談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
以低價高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長期合作伙伴
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展
2對方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
3我方應(yīng)盡量贏得客戶
最高目標(biāo)：
1用合理的價格和術(shù)語，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)
2簽訂長期合作約定
底線：
1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)
2適量調(diào)低價格
3合理的交貨期限
4確定合作關(guān)系
五 具體談判程序及策略：
(一) 開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進(jìn)行報價：
提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價
我方報價：
1 愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價
2 交貨的期限不能太緊張
報價理由：
1.原材料緊張
2.國際油價上漲
3.對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2對對方提出問題以回答
兩大問題：
低價，高量
低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己方讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
一，針對價格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對：低價高量，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，確定長期合作關(guān)系。二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六 應(yīng)急預(yù)案
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
旅游商務(wù)談判策劃書02
一、談判背景
1. 談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班
乙方：福州市中國旅行社
3. 雙方優(yōu)劣勢分析
雙方優(yōu)、劣勢分析
甲方 優(yōu)勢 1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。 劣勢 學(xué)生群體，無個人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。
乙方 優(yōu)勢 路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。 劣勢 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容
(一)談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定
1.價格要求 390元/成人;400元/成人(周末價)
2.住宿要求 二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)
3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4.交通費用 旅行社承擔(dān)
5.服務(wù)要求 旅行相應(yīng)必備品
6.含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險
(三)組建談判小組
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員B：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進(jìn)程的確定
11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30
第二階(報價階段) 下午15：00—17：00
11月6日 第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30
第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00
(五)談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進(jìn)入談判
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂合同
(6) 預(yù)付定金(45%)
(7) 握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，
主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報價階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a) 突出優(yōu)勢。b) 底線界清。c) 了解對手。d) 隨機(jī)應(yīng)變。e) 埋下契機(jī)。
(七)談判地點 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
(八)準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“CTS 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路ID：99
價格：490元/成人;500元/成人(周末價)
線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)
所需時日：三天兩晚游
發(fā)團(tuán)時間：天天發(fā)團(tuán)
行程安排：
第一天：
福州乘2002次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座 往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理) 抵達(dá)后入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>
第二天：
早餐后游覽天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;
含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險，旅游帽
備注事項：
(1).出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊行程,超出費用由客人自理
(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費用40元 時間成本：750元
(十三)談判計劃說明及附件
(十四)談判合同(略)
旅游商務(wù)談判策劃書03
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘?a href='http://www.yishupeixun.net/chuangyee/shangbiao/' target='_blank'>注冊商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
20世紀(jì)20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計風(fēng)格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。
勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，2002年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時約合23.54萬美元)天價拍出。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1、貨物的價格及數(shù)量
2、 貨物的包裝
3、 貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、 談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報價：1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。
?、诮回浧冢?個月后，即2010年8月25日;
?、蹆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大
(二)、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
(三)、我方人員分析;
總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗。
采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。
(五)、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。
(六)、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
北京益時手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報告
目錄
一. 摘要
二. 背景介紹
三. 調(diào)查采取的步驟和方法
四. 調(diào)研情況介紹
五. 調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六. 說明
七. 調(diào)研報告附錄
一、 摘要
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企 業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1.對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2.在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1. 市場規(guī)模及特色
(1) 隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
(2) 中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
(3) 而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
(4) 經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品
2. 流行趨勢
(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
(3)男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流
(4)秒表功能的手表將大幅增加
(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情
五、分析 結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
(1) 中國手表市場銷售前景看好
(2) 勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
(1) 按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
(2) 市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可
六、說明
由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素， 資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價;
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;
八、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
九：談判預(yù)算費用
A、 車 費：5000
B、 住宿費：7000 C、飲食費：9000
D、 電話費：2000 E、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。
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