買車商務(wù)談判策劃書
買車商務(wù)談判策劃書
談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了買車商務(wù)談判策劃書,供你閱讀參考。
買車商務(wù)談判策劃書
引子:我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP-148貨車,使用時普遍發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問題,致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此,我國向日方提出索賠。
9月30日,中日雙方在北京舉行談判。
首先是關(guān)于貨車質(zhì)量問題的交鋒。
日方深知,F(xiàn)P-148貨車質(zhì)量問題是無法回避的,他們避重就輕描述:如有的車輪胎炸裂,擋風(fēng)玻璃炸碎,電路由于故障,鉚釘震斷,有的車架偶有裂紋……
果然不出我方所料,日方所講的每一句話都是經(jīng)過反復(fù)研究推敲的。畢竟質(zhì)量問題與索賠金額有必然的聯(lián)系。我方代表用事實(shí)給予回?fù)簦嘿F公司的代表都到過現(xiàn)場,親自觀察過,經(jīng)商檢和專家小組鑒定,鉚釘并非震斷,而是剪斷的;車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋,而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”,最好還是用比例數(shù)來表達(dá),則更為科學(xué)準(zhǔn)確……
日方怦然一震,料不到自己的對手是如此的精明,連忙改口:“請原諒,比例數(shù)字,未作準(zhǔn)確統(tǒng)計。”
“貴公司對FP-148貨車質(zhì)量問題能否取得一致看法?”
“當(dāng)然,我們對貴國實(shí)際情況考慮不夠……”
“不!在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況,因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的。至于我國的道路情況,諸位先生都已經(jīng)實(shí)地察看過,我們有充分的理由否定那種屬于中國道路不佳所致的說法。”
室內(nèi)煙霧彌漫,談判氣氛趨于緊張。
日方轉(zhuǎn)而對這批貨車的損壞程度提出異議:“不至于損壞到如此程度吧?對我們公司來說,是從未發(fā)生過的,也是不可理解的。”
我方拿出商檢證書:“這里有商檢公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論,還有商檢拍攝的錄像,如果……”
“不!不!不!對于商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,無異議,我們是說貴國能否做出適當(dāng)讓步。否則,我們無法對公司交代。”
對于FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認(rèn),這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。
初戰(zhàn)告捷,但是我方深感更檢舉的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。
我方一位代表,專長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計,精通測算。在他的紙箋上,在大大小小的索賠項目旁,布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這是技術(shù)業(yè)務(wù)談判,不能憑大概,只能靠科學(xué)準(zhǔn)確的計算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),他不緊不慢地指出:“貴公司對每輛車支付加工費(fèi)是多少?這項總額又是多少?”
對方說:“每輛車10萬日元,總計為5.84億日元。”接著,日方問:“不知貴方報價是多少?”
我方說:“每輛16萬日元,此項共9.5億日元。”
久經(jīng)沙場的日方主談淡然一笑,與助手耳語了一陣,神秘地瞥了一眼中方代表,問:“貴公司報價的依據(jù)是什么?”
我方將車輛損壞的各部件,需要如何維修加固,花費(fèi)多少工時,逐一報出單價。“我們提出的這筆加工費(fèi)不高。如果貴公司感到不合算,派人維修也可以。但這樣一來,貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個數(shù)的好幾倍。“
日方對此測算嘆服了:“貴方能否再壓一點(diǎn)?“
“為了表示我們的誠意,可以考慮。貴公司每輛愿意出多少?“
“12萬日元。“
“13萬如何?“
“行。“
這項費(fèi)用日方共支付77600萬日元。
中日雙方爭議最大的項目,是間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金,金額高達(dá)幾十億日元。
日方在談這項損失費(fèi)時,也采取逐條報出的方式。每報完一條,總要間斷地停頓一下,環(huán)視一下中方代表的反應(yīng),仿佛給每一筆金額數(shù)目都要劃上不留余地的句號。日方提出支付30億日元。
我方代表琢磨著每一報價的奧秘,把那些“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來,指出里面埋下的伏筆。
在此之前,我方有關(guān)人員晝夜奮戰(zhàn),液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機(jī)熒光屏上跳動著,顯示出各種數(shù)字。在談判桌上,我方報完每個項目和金額后,都講明這個數(shù)字的測算依據(jù)。在那些有理有據(jù)的數(shù)字后面,打的都是驚嘆號!最后,我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!
日方代表聽了這個數(shù)字后,驚得目瞪口呆,老半天說不出話來,連連說:“差額太大,差額太大!”于是,又進(jìn)行無休止的討價還價。
“貴公司提出的索賠金額太高,若不壓價,我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。
“貴公司生產(chǎn)如此低劣產(chǎn)品,給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊!”,繼而我方又安慰道:“我們不愿為難諸位代表。如果你們做不了主,請貴方?jīng)Q策人來與我們談判。”
雙方各不相讓,暫時休會。
即日,日方代表接通了北京通往日本S公司的電話,與公司決策人密談了數(shù)個小時。
接著,談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰(zhàn),繼而雙方一語不發(fā),談判室內(nèi)顯得很沉默。
我方代表打破僵局:“如果貴公司有談判的誠意,彼此均可適當(dāng)讓步。“
“我公司愿付40億日元,這是最高突破數(shù)了。“
“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“
這樣一來,談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。但差額畢竟是20億日元的距離。后來雙方幾經(jīng)周折,提出雙方都能接受的方案“中日雙方最后所報金額相加除以二,即50億日元。
除達(dá)成上述協(xié)議外,日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任:
一是賣到中國的全部FP-148貨車為不合格產(chǎn)品,全部退貨,更換新車;
二是新車必須重新設(shè)計試驗(yàn),精工制作,經(jīng)中方專家試驗(yàn)和考察;
三是在新車未到前,對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用,日方提供加固件和加固工具等。
商務(wù)談判技巧
1、保持沉默
在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動去打破沉默.
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱耍页3T诘却?,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時,我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題.
數(shù)年前,廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感.
麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時,我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話.
“我知道你覺得難看”,萊夫隆堅持道:“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的
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