汽車銷售商務談判策劃
在商務談判中要清楚的了解自己談判可以接受的退讓的底線。下面學習啦小編整理了汽車銷售商務談判策劃，供你閱讀參考。
汽車銷售商務談判策劃篇01
二手車銷售商務談判策劃書
一、談判主題
解決關于捷達二手車的買賣問題。
二、談判團隊組成
主談：魏曉龍，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：孫明潔，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：劉坤，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判前期調查
1、談判背景(我方：二手捷達車車主 對方：購買二手車的買主)
捷達汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場行情，像這樣的一輛捷達車的基本零售價格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動力剎車、空調設備和自動換擋。我見過同樣條件的捷達車廣告售價為65000元(但里程數較低)，但最常見的廣告售價是在40000元——50000元之間。
我方的背景：
我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內取貨。需要將原有的捷達車賣出。因此，我登廣告出售已經使用了5年的舊捷達車，售價為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應，頭兩個人在看了車以后沒有了回應，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個好價錢，我認為自己不能接受對方低于41000元的出價。
對方的背景:
對方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達1.6L都市春天車售價為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。因此，與這我進行了接觸。
四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個好價錢，我認為不能接受對方低于41000元的出價。
對方利益：爭取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢：
1、轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，而且捷達轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、其他汽車買家的出現(雖然沒有了下文，但對方對我方的有些情況不了解)，在一定情況下可以給對方帶來一定的潛在的壓力。
劣勢：
1、另外兩個買家沒有了下文，為了在7天里能夠順利提出新買的高爾夫，所以希望對方在三天內交款取車，故此給對方帶來可乘之機
2、偶爾有廣告售價僅為20000元的，而且說車行駛狀況良好，給對方壓價找到理由。
3、由于車已經開了50000公里，因此出現了一些問題，而且有些設備急需更換，給對方壓價帶來可乘之機。
對方優(yōu)勢：
1、試過次車，對車況了解細致
2、另兩家買家一直沒有回信
3、市場上有些廣告售價為20000元，而且車的行駛正常
對方劣勢：
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
談判中可能出現的僵局問題
問題1. 對我方小轎車的完好程度、性能等質量問題的詢問
分析：我方的轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，但有刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭的事實，可以給予適度讓價。
問題2.雙方價格問題無法達成一致
分析：我方堅持我的報價，主要是因為捷達車是個比較受歡迎的牌子，并且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元。
問題3.對方強調有廣告售價僅20000元
分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時候都沒有注明“養(yǎng)路費已到期”、“保險費已到期”，可別小看了這兩項費用，200元/月的養(yǎng)路費和3000元/年左右的保險費加起來有五六千塊錢。并以朋友的例子說明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價的時候，千萬別忘了考慮這一項。就算做不成我們這單生意，與別家談的時候，也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最后強調我方捷達車的手續(xù)一應俱全。
五、談判目標
1、最理想目標：48000
2、可接受目標：45000
3、最低目標：39000(若其他備注選項皆由買方負擔)
目標可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。
六、開局及談判策略
1、開局
方案一：坦誠式開局策略：由于我方的車確實存在太多太多的問題，故此就此而言，我方的可談資本弱于對方，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點，倒還不如表現出充滿了自信和實事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點，使對方產生信任感。
方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析
(1)、價格起點策略：剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是48000元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(3)、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向對方展現出當前人們對捷達車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
3、休局討論方案：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段
A、采用期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力，迫使對方做出最后的讓步，以促成談判的最后達成。
B、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
七、應急方案
1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一問題抓住不放。
應對：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略將影響談判進程。
2.對方愿意購買，但對價格表示異議。
應對：集中進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價格則在可商討備注里進行要求對方支付，并最終可將價格降至39000，如果對方同意讓利，則可由我方來負擔可商討備注里的全部內容)
八、可商討的附加條件
1、車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎再行駛15000公里時需要更換，一副輪胎價格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時也不得不更換，價格為200元左右，車墊子已經磨損，在車的右前車門有一個凹痕。司機駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費。
2、讓買方還是賣方付過戶費。
汽車銷售商務談判策劃篇02
一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);
決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);
財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標：
1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;
2、成交目標：
?、賵髢r：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即2014年1月31日;
?、奂夹g支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;
?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準備談判資料：
?、俸贤⒈尘百Y料、對方信息資料、技術資料、財務資料
?、谙嚓P法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動;
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
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