關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究
國(guó)內(nèi)與國(guó)外的商務(wù)談判由于歷史，文化習(xí)慣等有很大的差異而導(dǎo)致談判風(fēng)格的不同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了關(guān)于國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判的研究，供你閱讀參考。
關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究1.心理差異
世界上所有外來(lái)文化和本土文化的差異和沖突首先表現(xiàn)在心理上。絕大多數(shù)的人心理上往往自然會(huì)有一種民族自豪感和本土文化優(yōu)越感，在與外方打交道時(shí)，往往會(huì)對(duì)對(duì)方文化不自覺(jué)地產(chǎn)生排斥和抵觸，這是不可避免的。中俄兩種文化也不例外。這種心理上的差異自雙方合作開(kāi)始時(shí)就會(huì)出現(xiàn)，并伴隨整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程，例如在談價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品質(zhì)量、索賠等方面，雙方都會(huì)經(jīng)常遵循本國(guó)文化優(yōu)先的原則，站在本國(guó)文化的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題和理解問(wèn)題，從而忽視了對(duì)方文化的存在。這樣雙方的意見(jiàn)就不可能完全一致，就會(huì)出現(xiàn)種種不和諧，甚至可能因此造成雙方矛盾的不斷激化，最終由于雙方文化沖突而導(dǎo)致談判破裂。
關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究2.思維方式差異
思維方式、思維模式或者說(shuō)思維習(xí)慣從大處說(shuō)是一個(gè)地區(qū)或者民族經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的文化積淀、哲學(xué)思想和生活習(xí)慣的傳承而形成的，是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)世界認(rèn)知的一種路徑模式[3]。在不同的社會(huì)文化背景下所形成的思維方式具有該民族的社會(huì)文化烙印，不同民族的思維方式是有差異的。中俄兩國(guó)由于各自的自然地理?xiàng)l件、種族變遷、宗教信仰等差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的思維方式。中國(guó)人通常從總體上觀察事物，首先從全局出發(fā)，先對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行總體的評(píng)判，然后再對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致的綜合研究。而俄羅斯人觀察事物時(shí)喜歡用分析性思維方式，他們注重對(duì)目標(biāo)事物的分析，關(guān)注具體細(xì)節(jié)，換言之，他們喜歡從小到大，從細(xì)微處入手，經(jīng)常先對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行細(xì)致的研究，然后再對(duì)其進(jìn)行總體的評(píng)判。
這種思維方式上的差異在商務(wù)談判中具體表現(xiàn)為:中方談判人員總是把商務(wù)談判總的原則和指導(dǎo)思想放在第一位置，通常會(huì)先討論雙方所共同遵守的原則和共同利益，認(rèn)為談判雙方只有順利協(xié)商好談判的總原則，接下來(lái)的具體條款和細(xì)節(jié)問(wèn)題才能容易解決。因此當(dāng)中方為談判的主導(dǎo)一方時(shí)，往往不會(huì)在談判的初始階段就開(kāi)始討論雙方感興趣的具體商務(wù)問(wèn)題，而是常常把這些具體的商務(wù)問(wèn)題安排到原則問(wèn)題解決之后再談，這種“先總后分”的談判方式正是中國(guó)人經(jīng)常采用的談判方式之一。而俄方則恰恰相反，他們更注重具體細(xì)節(jié)，往往不會(huì)把過(guò)多的精力放到討論原則問(wèn)題上。
他們采用的談判方式是“先分后總”。俄羅斯人的思維方式在商務(wù)談判時(shí)的具體體現(xiàn)就是直接和簡(jiǎn)明，因此他們慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直截了當(dāng)，討厭拐彎抹角、遮遮掩掩，總是敢于直接表達(dá)自己的意見(jiàn)和建議，尤其是對(duì)價(jià)格和技術(shù)細(xì)節(jié)方面意見(jiàn)的表達(dá)更是直截了當(dāng)。中俄兩國(guó)人民思維方式的不同也直接體現(xiàn)在談判過(guò)程中雙方對(duì)“利”和“義”的取舍方面。中國(guó)傳統(tǒng)文化提倡“重義輕利”，中國(guó)人認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)好談判雙方的相互關(guān)系是保證商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。因此中國(guó)人總是先交朋友再做事情，在談判過(guò)程中，中國(guó)人信奉“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的思想，中方更看重的是雙方長(zhǎng)期合作的前景，希望與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
中國(guó)人總是希望能在友好的氛圍中討論并解決相關(guān)問(wèn)題，談判過(guò)程中處處貫徹顧全大局的思想。盡管俄羅斯民族與中華民族一樣，也是一個(gè)熱情好客的民族，但面對(duì)生意時(shí)，他們絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榍檎x而影響到自己獲利。因此在商務(wù)談判過(guò)程中俄方會(huì)給人造成一種缺乏人情味的誤解，他們認(rèn)為生意是生意，人情歸人情，二者不能混為一談。
關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究3.價(jià)值觀差異
所謂價(jià)值觀念，是人們基于某種追求而對(duì)個(gè)人或組織本身的存在、行為和行為結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的基本觀念。價(jià)值觀不是人們?cè)谝粫r(shí)一事上的體現(xiàn)，而是在長(zhǎng)期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成的觀念，它是文化的核心因素，每一個(gè)民族的文化都有與之相適應(yīng)的價(jià)值觀。在中國(guó)人傳統(tǒng)的價(jià)值觀念中集體主義觀念一直占據(jù)其核心位置。中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀認(rèn)為，先有集體后有個(gè)人，個(gè)人是集體中的一員，強(qiáng)調(diào)人與人之間彼此相互依賴(lài)、相互幫助，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用和團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該愿意為了群體的目標(biāo)和利益而犧牲個(gè)人的需求和利益。而在俄羅斯傳統(tǒng)文化中占據(jù)核心位置的則是個(gè)人主義，俄羅斯文化突出的是個(gè)體的價(jià)值。俄羅斯人強(qiáng)調(diào)自立，個(gè)體的存在是團(tuán)體存在的前提，沒(méi)有個(gè)體也就不會(huì)形成集體，所以整個(gè)社會(huì)以人本主義為前提，強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、個(gè)人能力和個(gè)人權(quán)利。俄羅斯人十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值[4]。正是由于中俄兩國(guó)人民不同的價(jià)值觀，在商務(wù)談判的交流中中國(guó)人強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從集體的利益，只有整個(gè)集體得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。在商務(wù)談判中中方的談判人員通常會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取各方的意見(jiàn)，并且中國(guó)人在商務(wù)談判過(guò)程中發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，一般不會(huì)用“我認(rèn)為”這樣的句式來(lái)直接表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)。而俄羅斯人在談判過(guò)程中，則總以“我”為中心，交流語(yǔ)言直截了當(dāng)，他們?yōu)榱吮磉_(dá)出自己的觀點(diǎn)并達(dá)到自己的目的，不惜使用各種手段和技巧去說(shuō)服對(duì)方，他們看重是個(gè)人訴求的表達(dá)，不會(huì)因自己的意見(jiàn)不被別人認(rèn)可而妥協(xié)或者放棄。
關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究4.社交禮儀方面的差異
中俄兩國(guó)都具有悠久的文明歷史，都是著名的禮儀之邦，兩國(guó)的禮儀文化都是兩國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)兩國(guó)的社會(huì)歷史發(fā)展都產(chǎn)生了廣泛而深遠(yuǎn)的影響，其內(nèi)容十分豐富，涉及的范圍十分廣泛，幾乎滲透于社會(huì)交往的各個(gè)方面。中俄兩國(guó)的商務(wù)談判就是兩國(guó)社會(huì)的縮影，談判的雙方只有充分了解兩國(guó)禮儀文化差異，才能在交往中避免誤解與沖突，保證商務(wù)談判順利有序進(jìn)行。(1)有關(guān)呼語(yǔ)方面的差異。任何商務(wù)談判首先都是從稱(chēng)呼對(duì)方開(kāi)始。正確使用呼語(yǔ)并能進(jìn)行得體又不失禮節(jié)的寒暄是邁向商務(wù)談判成功的第一步。中國(guó)的傳統(tǒng)教育一直是以儒家思想作為指導(dǎo)，尊老愛(ài)幼、親仁善鄰一直是中華民族的傳統(tǒng)美德。在日常交往中，中國(guó)人往往以交流感情、建立和諧人際關(guān)系為目標(biāo)。中國(guó)禮儀文化具有深刻的感情烙印，這種感情的烙印在小輩對(duì)非親屬的長(zhǎng)輩稱(chēng)呼中得到有力的體現(xiàn)。例如爺爺、奶奶、叔叔、阿姨等，這些呼語(yǔ)融進(jìn)了強(qiáng)烈的情感因素，具有很強(qiáng)的感染力。傳統(tǒng)的俄羅斯禮儀文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益，維護(hù)個(gè)人權(quán)利，在交往中非常注重個(gè)人隱私。在與陌生人交往中，凡是能夠間接反映出對(duì)方年齡等隱私的呼語(yǔ)較少使用。在俄羅斯的日常生活中較流行的呼語(yǔ)是молодойчеловек(對(duì)年輕男人的稱(chēng)呼)、девушка(對(duì)年輕女兒的稱(chēng)呼)、господин(先生)、госпожа(女士)等。
在商務(wù)談判等正式的場(chǎng)合中，中俄兩國(guó)的稱(chēng)呼使用也差異很大，各具特點(diǎn)。在商務(wù)談判中中國(guó)人習(xí)慣用姓氏+職務(wù)或者頭銜的方式來(lái)作為稱(chēng)呼。在稱(chēng)呼中體現(xiàn)出被稱(chēng)呼者的社會(huì)地位，以表示對(duì)他的尊重，例如王經(jīng)理、劉董事長(zhǎng)等。這是因?yàn)橐粋€(gè)人的身份和社會(huì)地位在中國(guó)是很重要的，參與談判人員的職位越高就說(shuō)明對(duì)此次商務(wù)談判越加重視，因此，這樣的稱(chēng)呼就不難理解了。而對(duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判等正式場(chǎng)合中不管其職位高低，無(wú)論是否有頭銜、頭銜多顯著，一律都用先生(女士)+姓，或者使用名字+父稱(chēng)這樣的傳統(tǒng)方式來(lái)稱(chēng)呼。俄方人員的職務(wù)或者頭銜是不會(huì)出現(xiàn)在稱(chēng)呼中的。(2)有關(guān)贈(zèng)送禮品方面的差異。中俄兩國(guó)是禮儀之邦，饋贈(zèng)禮品是社交過(guò)程中一個(gè)很重要的禮節(jié)。商務(wù)談判時(shí)互贈(zèng)禮品是體現(xiàn)雙方禮儀的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。中國(guó)人饋贈(zèng)禮品的種類(lèi)五花八門(mén)，既可以是金錢(qián)，即紅包，也可以是各種紀(jì)念品，但總的來(lái)說(shuō)中國(guó)人的禮品以財(cái)物居多。但無(wú)論是錢(qián)還是禮品，在數(shù)量上都很講究，通常會(huì)選擇“6”、“8”、“9”等吉祥數(shù)，寓意為六六大順、恭喜發(fā)財(cái)、長(zhǎng)長(zhǎng)久久等。
而俄羅斯人也喜歡互贈(zèng)禮品，但他們看重的不是禮品的實(shí)用性，而更看重它的紀(jì)念意義，作為禮物只需一個(gè)紀(jì)念品便可。從數(shù)量看，俄羅斯人通常在不同的場(chǎng)合贈(zèng)送單、雙數(shù)的禮品，雙數(shù)的禮品一般是參加葬禮時(shí)使用的。日常生活中他們最喜歡的數(shù)字是“7”，因此，商務(wù)談判贈(zèng)送俄羅斯人禮物時(shí)，選擇具有紀(jì)念意義的贈(zèng)品和“7”這個(gè)數(shù)字是十分明智的選擇。(3)有關(guān)謙虛表達(dá)方面的差異。中國(guó)文化中推崇的是謙虛。在交往過(guò)程中中國(guó)人往往會(huì)貶己尊人，會(huì)盡量夸大對(duì)方的益處。
比如在受到贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人往往會(huì)自貶一番，會(huì)謙虛地說(shuō)“不好”、“還需要更加努力”、“和您比還差得遠(yuǎn)呢”等，這是因?yàn)橹t虛是中國(guó)人的美德。而俄羅斯人則更愿意突出個(gè)體和個(gè)人價(jià)值，它強(qiáng)調(diào)以自我為中心，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立的人格，追求個(gè)性，推崇個(gè)人成就和榮譽(yù)，提倡個(gè)人的自信和實(shí)事求是的態(tài)度。在商務(wù)談判中，中方一般會(huì)十分委婉和謙虛。但如果中方過(guò)分地遵守中國(guó)式的謙虛準(zhǔn)則，會(huì)使俄方感到莫名其妙，嚴(yán)重時(shí)更會(huì)影響到談判的進(jìn)行，因此謙虛適度最好。
關(guān)于商務(wù)談判國(guó)內(nèi)外研究5.結(jié)語(yǔ)
中俄國(guó)際商務(wù)談判不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，需要參加談判的人員做好充分的準(zhǔn)備工作，在商務(wù)談判中應(yīng)該正視雙方的文化差異，應(yīng)該學(xué)會(huì)去適應(yīng)中俄文化差異，用寬廣的胸懷和包容的態(tài)度去理解并尊重對(duì)方的文化，求同存異。參加談判的人員要培養(yǎng)跨文化談判的意識(shí)，要善于站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，尊重對(duì)方的思維和判斷方式，使自己的談判風(fēng)格與對(duì)方的文化相協(xié)調(diào)，這樣才能促進(jìn)雙方相互了解，共同努力營(yíng)造一個(gè)和諧的談判環(huán)境，以使談判取得成功。
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