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淺談商務(wù)談判成功要素

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淺談商務(wù)談判成功要素

  談判,已深入到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談;為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商;為了解決某項(xiàng)爭(zhēng)端或改善與某個(gè)外部組織的關(guān)系而進(jìn)行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等,這一切活動(dòng)都可以叫做談判。那么商務(wù)談判成功要素有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判成功要素,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判成功要素:十個(gè)關(guān)鍵

  一、勾畫(huà)自己的談判對(duì)手

  談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見(jiàn)面對(duì)手的情況,如:他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等,這些問(wèn)題弄清后,面對(duì)現(xiàn)實(shí),就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。

  二、為對(duì)方著想

  尊重對(duì)方的人格,理解對(duì)方的難處,設(shè)身處地為別人著想。

  三、尋找共同點(diǎn)

  談判的目的是雙方或多方都想取得利益,它不同于辯論會(huì),不同于體育比賽,更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的,就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益,又要考慮對(duì)方的利益,找到利益的結(jié)合點(diǎn),認(rèn)定共同利益之所在,各方都能得到滿足,談判才能達(dá)成協(xié)議。

  四、建立良好氣氛

  1.談判者初次見(jiàn)面,就需要縮短雙方間存在的感情距離,使雙方感到相距無(wú)間

  2.如是朋友和熟人,談判者和他們間須保持一定的距離。

  五、勸說(shuō)

  在談判過(guò)程中,既要了解對(duì)方,還要影響對(duì)方,通過(guò)說(shuō)服,展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

  六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)

  1.兩者脫節(jié),或固守計(jì)劃,或無(wú)準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。

  2.兩者密切相關(guān),計(jì)劃為談判服務(wù),計(jì)劃越充分,談判的靈活程度越高。

  比較:后者可取。

  七、滾雪球邏輯

  如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn),最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談,而不應(yīng)采用陳述方法,提出問(wèn)題,并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),使對(duì)方做出肯定的回答,如連續(xù)三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

  八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

  為保證談判的有效性,要設(shè)定談判目標(biāo),同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

  九、緩和洽談氣氛

  十、抓住成交時(shí)刻

  在談判中,只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn),才說(shuō)明談判獲勝。

  商務(wù)談判成功要素:拒絕的藝術(shù)

  一、為公司的政策所禁止

  二、無(wú)法得到詳細(xì)的資料;

  三、以某種方式提供資料,使即些資料根本不起作用;

  四、找借口長(zhǎng)期地拖延下去;

  五、向?qū)Ψ浇忉専o(wú)法提供資料的原因,例如,防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄;

  六、解釋:倘若要拼合成本和價(jià)格分析表的話,往往需要很高昂的費(fèi)用;

  七、使買方公司的某個(gè)高級(jí)人員替賣方說(shuō)明,賣方的價(jià)格一向很公道,否則早就經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)了。

  賣主所提供的資料,是和他所下的決心成正比例的,一聲堅(jiān)定而巧妙的“不”對(duì)自己是相當(dāng)有利的。


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