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商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告3篇

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  商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐,集中國(guó)古人智慧于一處,在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告篇01

  總結(jié)

  在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中,國(guó)際貿(mào)易無(wú)為是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對(duì)其有更多的了解,通過(guò)這次學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判的課程,我們了解到國(guó)際慣例,還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國(guó)貿(mào)工作與否,這些事項(xiàng)對(duì)我們以后都受益良多。下面是對(duì)這門(mén)課程的一個(gè)大的概括。

  所謂談判,就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判就是不同的國(guó)家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益,而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。

  國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開(kāi)局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段,在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則,遵循以下幾大原則。一,平等自愿參與;二,信用為先;三,互惠互利;四,求同存異;五,言談?dòng)懈鶕?jù);六,人事分開(kāi)。了解并履行這些原則會(huì)幫助談判者更好的運(yùn)用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

  在國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段,需要做很多。首先要收集談判對(duì)手的信息,比如他們的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)行情,以及對(duì)方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團(tuán)隊(duì),成員視情況而定,分工明確,要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個(gè)很好的規(guī)劃,有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備,確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所,為談判成員們的食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下,為一些非常重要的國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判,避免到時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤,還可以增加經(jīng)驗(yàn)。

  好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)局階段對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著決定性的作用,所以創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍,避免在開(kāi)始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開(kāi)局氛圍的影響因素在于:一,談判者的行為,包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛(wèi)生;二,談判環(huán)境,不同的環(huán)境對(duì)談判者的心情有不同的影響;三,開(kāi)場(chǎng)白,以一些中立的主題為開(kāi)場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開(kāi)局的步驟有,設(shè)置議程;交換意見(jiàn);開(kāi)局陳述。開(kāi)局過(guò)程中可以采取不同的策略,有共鳴式開(kāi)局、直接式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、冒犯式開(kāi)局等。

  進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報(bào)價(jià),確立報(bào)價(jià)范圍、設(shè)置底線。報(bào)價(jià)時(shí)可采用的策略:報(bào)價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開(kāi)報(bào)價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)

  確認(rèn)要價(jià)方法,要價(jià)次數(shù),注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí),可以給對(duì)方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類定價(jià)、整體定價(jià)等,使對(duì)方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步,以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步,有16條黃金法則:不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚(yú),放小魚(yú);選擇合適的時(shí)機(jī);對(duì)底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對(duì)方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對(duì)方先做讓步,本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報(bào)李;以退為進(jìn)。

  不是所有的談判都會(huì)順利進(jìn)行下去,有些談判會(huì)出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行,為什么會(huì)產(chǎn)生這種局面?一,雙方目標(biāo)分歧很大;二,錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)僵化;三,一方故意用僵局強(qiáng)迫另一方重新考慮立場(chǎng)。通常不要把事情搞的太糟,能避免則避免。出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局,靈活應(yīng)變以避免各自尷尬,或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)也可休會(huì)雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。

  在整個(gè)的談判過(guò)程中,談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競(jìng)爭(zhēng)型、回避型五種類型,采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對(duì)特殊狀況時(shí),還可采取一些時(shí)機(jī)策略,即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力削弱對(duì)方的立場(chǎng)、遇到對(duì)本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會(huì)、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言,要有技巧的提問(wèn)對(duì)方問(wèn)題以獲取對(duì)方的信息,可選用閉合性問(wèn)題和開(kāi)放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉(zhuǎn)移話題,也可拒絕回答,總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì)聽(tīng),在聽(tīng)的過(guò)程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對(duì)方、做適當(dāng)?shù)挠涗?、不要讓?duì)方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達(dá)要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現(xiàn)的錯(cuò)誤;反駁對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)可一報(bào)還一報(bào)、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言,這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性,陳述時(shí)配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動(dòng)作會(huì)讓表達(dá)更加形象生動(dòng)。

  最后,在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題,不論是在穿著、說(shuō)話還是行為舉止方面

  都能體現(xiàn)出一個(gè)人的素養(yǎng),各方面的行為舉止得當(dāng)會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生良好的印象,談判桌上也就會(huì)順利許多。

  以上就是我對(duì)這門(mén)課程的一個(gè)大概的綜述,非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多,許多問(wèn)題都可以運(yùn)用到我們的實(shí)際生活當(dāng)中,對(duì)我們影響頗深,尤其是在禮儀方面,作為一個(gè)大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。

  商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告篇02

  作為一名工科學(xué)生,大多數(shù)時(shí)間學(xué)習(xí)的都是機(jī)械、電子技術(shù)一類的課程,很少有機(jī)會(huì)接觸到文科類知識(shí)。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程,老師生動(dòng)地講課

  方式以及首次學(xué)習(xí)這門(mén)課程的好奇,讓我收獲頗豐。

  在課堂上,我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國(guó)際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國(guó)際商務(wù)談判理論以及國(guó)際商務(wù)談判的一些策略。

  第一節(jié)課,老師通過(guò)向我們提問(wèn)什么是談判,你對(duì)談判有什么認(rèn)識(shí)開(kāi)始了這門(mén)課,所謂的談判是為了化解沖突,協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系,滿足各自需求,通過(guò)磋商而達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。通過(guò)老師的講解,我明白了其實(shí)談判無(wú)處不在,當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)衣服和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,當(dāng)我們?cè)跒榱俗约旱睦婧蛣e人理論的時(shí)候,這都是談判的體現(xiàn),都是為了達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果進(jìn)行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上,參與到商業(yè)活動(dòng)中,即貿(mào)易或交易,也就是商品的買(mǎi)賣(mài)行為。即指的是商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易,或?qū)崿F(xiàn)某個(gè)經(jīng)濟(jì)目的,就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件,進(jìn)行溝通協(xié)商,調(diào)整觀點(diǎn),綜合協(xié)商,最終達(dá)成各方均能接受的協(xié)議的過(guò)程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式,需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過(guò)程中我們也必須遵守一定的原則,沒(méi)有規(guī)矩不能成方圓,若是每個(gè)人都堅(jiān)持自己是正確的,那么必然會(huì)出現(xiàn)僵局,破壞談判雙方的感情。因此在談判過(guò)程中,我們必須堅(jiān)持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開(kāi)、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺(jué)得其中最重要的便是合作互利原則,即“雙贏”原則,在談判過(guò)程中,要滿足雙方的利益,發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系,創(chuàng)造更多的合作關(guān)系,還

  要秉持誠(chéng)摯的態(tài)度,做到實(shí)事求是。

  商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)報(bào)告篇03

  個(gè)人總結(jié)

  通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論,原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí),觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程,有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛,更加深入的延伸,讓我們?cè)谝粋€(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏?、工作和商?wù)活動(dòng)中,更多的獲得利益,更好的促成“雙贏”的合作。

  談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià),大到國(guó)家間的各種合作,不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,以后我們的工作都會(huì)涉及談判,就要利用所學(xué)的知識(shí),進(jìn)行實(shí)踐。所以,這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來(lái)說(shuō),是很有用處的。

  說(shuō)起談判,主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化,已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了,現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì),需要合作,這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì),更多的利益,各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng),這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系,促進(jìn)談判的成功。

  其次,在無(wú)論大小的談判中,都是一個(gè)固定的模式。首先,談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備,在買(mǎi)東西前要“貨比三家”,在正式談判中要做計(jì)劃,收集信息,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次,就是談判階段正式開(kāi)始階段,雙方要進(jìn)行協(xié)商,調(diào)整價(jià)格,增加優(yōu)惠等促成買(mǎi)賣(mài),正式

  談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧,不斷尋找利益交叉點(diǎn),最后達(dá)成共識(shí)。最后,也就是合家歡樂(lè)的局面了。買(mǎi)賣(mài)促成,簽訂協(xié)議,買(mǎi)家得到了心愛(ài)的商品,賣(mài)家賺到的鈔票。雙方各有所得,達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程,商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí),也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。

  最讓人心動(dòng)的,最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐,集中國(guó)古人智慧于一處,在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略,步步為營(yíng)策略,渾水摸魚(yú)策略,故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下,需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧,才能夠達(dá)到良好的效果,擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。

  商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣,它是一門(mén)藝術(shù),更是一門(mén)實(shí)踐,紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說(shuō),談判中,尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng),這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的,經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí),就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中,讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?wù)。所以,我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐,不斷的積累經(jīng)驗(yàn),讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。

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