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淺析商務(wù)談判技巧

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淺析商務(wù)談判技巧

  處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。商務(wù)談判技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判技巧:采購談判技巧

  (1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價(jià)格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點(diǎn)簡短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。

  (2) 談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

  (3) 只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。

  (4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

  (5) 放長線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

  (6) 采取主動(dòng),但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  (7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8) 盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會(huì)愿意給面子。

  (9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  (10) 盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。

  (11) 以退為進(jìn):有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  (12) 不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80 /20,也就不會(huì)“于心不忍”了。

  商務(wù)談判技巧:談判的十個(gè)技巧

  一,通過關(guān)系談判

  一般通過關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍”有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

  二,通過第三方采購談判

  在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價(jià)。也就說“朋友多了,路好走”有大伙幫忙,沒有什么做不成的事。俗話說“一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠,勝過一個(gè)諸葛亮”。至此,第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果。

  三,通過了解需求采購談判

  在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,“踏破鐵鞋,無處去,得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低。同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收。

  四,通過批量采購談判

  了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。

  五,通過數(shù)字采購談判

  如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會(huì)影響對方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。

  六,通過對比采購談判

  俗話說:“不怕砍貨,就怕比貨”,質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行。所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云“沒有最好的,只有最合適的。”所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!

  七,通過聯(lián)合與分散采購談判

  如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。

  八,通過現(xiàn)金直接購買

  有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金。

  九,通過信息不對稱

  俗語講:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價(jià)。采用他不知道的情況,來給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的。

  十,通過SOWT分析談判

  其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題。去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

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