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商務(wù)談判開局技巧案例3篇

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  開局的策略調(diào)整通過與對(duì)方初步接觸洽談,可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整,商務(wù)談判開局技巧案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判開局技巧案例,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判開局技巧案例01:

  背景材料:

  一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。

  問題:

  (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

  (2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

  (3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

  (4)從這一案例中,中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

  案例分析

  1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

  2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,不愿意與中方合作

  3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

  4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,避免類似與此情況再次發(fā)生,正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百

  勝。

  商務(wù)談判開局技巧案例02:

  案例二:

  背景材料:

  我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬美元,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國只有95萬美元,國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易. 問:分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

  案例分析

  對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:

  首先,從美方來看??梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,或者是其談判敗筆所在。

  1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的原因可能是:沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

  2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)原因:(1)過早的判定問題,從文中可推測(cè)出,美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。

  3. 在談判過程中,希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。

  其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

  總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。

  商務(wù)談判開局技巧案例03:

  案例三

  巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

  案例分析:

  這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用,在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

  但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

  日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。

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