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談判的重要技巧:傾聽對方的講話

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  一般地講,積極傾聽有助于我們更多地了解信息,啟發(fā)思考。但在多數(shù)情況下,消極傾聽也是一種必須的自我保護方法。人們由于生理上的限制,不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽,人們的注意力集中的時間是有限度的。所以,消極傾聽會有助于人們放松神經(jīng),更好地恢復(fù)體力、精力。此外,人們在積極傾聽的時候,要受到各種因素的干擾,也會在一定程度上影響了傾聽的效果,使信息傳遞受到阻礙。這點應(yīng)適當(dāng)注意。

  傾聽有以下作用:

  一、傾聽是了解對方需要,發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑。

  談判是雙方溝通和了解的活動,掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖、打算,還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題。因此,談判的雙方十分注意收集整理對方的情況,力爭了解和掌握更多的信息。但是沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。

  二、傾聽使人更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度,了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系,甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧,從而使你掌握談判的主動權(quán)。

  不能否認(rèn),談話者也會利用講話的機會,向你傳遞錯誤的信息或是對他有利的情報。這就需要傾聽者保持清醒的頭腦,根據(jù)自己所掌握的情況,不斷進(jìn)行分、過渡,確定哪些是正確的信息,哪些是錯誤的信息,哪些是對方的煙幕,進(jìn)而了解對方的真實意圖。

  三、注意傾聽是給人留下好印象,改善雙方關(guān)系的有效方式之一。

  因為專注地傾聽別人講話,則表示傾聽者對講話人的看法很重視,能使對方對你產(chǎn)生信賴和好感,使講話者形成愉快、寬容的心理,變得不那么固執(zhí)己見,更有利于達(dá)成一個雙方都妥協(xié)的協(xié)議。

  四、傾聽和談話一樣具有說服力,它常常使人不花費任何力氣,取得意外的收獲。

  有一家美國汽車公司,想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部,有三家公司提供樣品,供汽車公司選用。公司董事會經(jīng)過研究后,請他們每一家來公司做最后的說明,然后決定與誰簽約。三家廠商中,有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎,無法流利講話,只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點、特點,各單位有關(guān)人員紛紛表示意見,董事長代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點頭或各種動作來表達(dá)謝意,結(jié)果,他博得了大家的好感。

  會談結(jié)束后,這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了50萬碼布的訂單,總金額相當(dāng)于160萬美元,這是他有生以來獲得的最大的一筆成交額。事后,他總結(jié)說:如果他當(dāng)時沒有生病,嗓子還可以說話的話,他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單。因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意,并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。

  五、傾聽讓人了解掌握許多重要語言的習(xí)慣用法。

  這些習(xí)慣用法在談判中,往往會成為人們運用談判策略的技巧之一。例如,我們經(jīng)常聽到有人說:“說來……” 。這表示說話者故意給一種印象是他剛想到什么,但十之八九,他所要說的是重要內(nèi)容,卻以隨便的口吻偽裝成不重要,掩人耳目。再如,一個人說話之前可能會用 “坦白地說”,“說實在的”,這很可能表示他根本不坦白、不實在。用這種說話方式,也屬于一種掩飾。

  理解和應(yīng)用上述慣用語,不僅僅限于其語言上的意義,更要注意其心理上的。許多情況下,它都是暗示說話者心中仍想的問題。因此,我們要仔細(xì)傾聽對方說什么、怎么說。這樣,對方經(jīng)較隱蔽的動機和企圖一旦流露出來,你就能立刻捕捉到,為你所用。

  六、傾聽對方的談話,還可以了解對方態(tài)度的變化。

有些時候,對方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變,但是出于某種需要,卻沒有用語言明確地表達(dá)出來,但我們可以根據(jù)對方“怎么說”來推導(dǎo)其態(tài)度的變化。例如,當(dāng)談判進(jìn)行得很順利,雙方關(guān)系很融洽時,雙方都可能在對方的稱呼上加以簡化,以表示關(guān)系的親密。如李××可以簡稱為小李,王××可以簡稱為老王等等。但是,如果突然間改變了稱呼,一本正經(jīng)地叫李××同志,或是他的官銜,這種改變是關(guān)系緊張的信號,預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。

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