一般地講，積極傾聽(tīng)有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思考。但在多數(shù)情況下，消極傾聽(tīng)也是一種必須的自我保護(hù)方法。人們由于生理上的限制，不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽(tīng)，人們的注意力集中的時(shí)間是有限度的。所以，消極傾聽(tīng)會(huì)有助于人們放松神經(jīng)，更好地恢復(fù)體力、精力。此外，人們?cè)诜e極傾聽(tīng)的時(shí)候，要受到各種因素的干擾，也會(huì)在一定程度上影響了傾聽(tīng)的效果，使信息傳遞受到阻礙。這點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)注意。

　　傾聽(tīng)有以下作用：

　　一、傾聽(tīng)是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑。

　　談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題。因此，談判的雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，力爭(zhēng)了解和掌握更多的信息。但是沒(méi)有什么方式能比傾聽(tīng)更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。

　　二、傾聽(tīng)使人更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　不能否認(rèn)，談話者也會(huì)利用講話的機(jī)會(huì)，向你傳遞錯(cuò)誤的信息或是對(duì)他有利的情報(bào)。這就需要傾聽(tīng)者保持清醒的頭腦，根據(jù)自己所掌握的情況，不斷進(jìn)行分、過(guò)渡，確定哪些是正確的信息，哪些是錯(cuò)誤的信息，哪些是對(duì)方的煙幕，進(jìn)而了解對(duì)方的真實(shí)意圖。

　　三、注意傾聽(tīng)是給人留下好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。

　　因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽(tīng)別人講話，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話人的看法很重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議。

　　四、傾聽(tīng)和談話一樣具有說(shuō)服力，它常常使人不花費(fèi)任何力氣，取得意外的收獲。

　　有一家美國(guó)汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無(wú)法流利講話，只能由汽車公司的董事長(zhǎng)代為說(shuō)明。董事長(zhǎng)按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見(jiàn)，董事長(zhǎng)代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來(lái)表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。

　　會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆成交額。事后，他總結(jié)說(shuō)：如果他當(dāng)時(shí)沒(méi)有生病，嗓子還可以說(shuō)話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單。因?yàn)樗^(guò)去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺(jué)得讓對(duì)方表示意見(jiàn)比自己頭頭是道地說(shuō)明更有效果。

　　五、傾聽(tīng)讓人了解掌握許多重要語(yǔ)言的習(xí)慣用法。

　　這些習(xí)慣用法在談判中，往往會(huì)成為人們運(yùn)用談判策略的技巧之一。例如，我們經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“說(shuō)來(lái)……” 。這表示說(shuō)話者故意給一種印象是他剛想到什么，但十之八九，他所要說(shuō)的是重要內(nèi)容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個(gè)人說(shuō)話之前可能會(huì)用 “坦白地說(shuō)”，“說(shuō)實(shí)在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實(shí)在。用這種說(shuō)話方式，也屬于一種掩飾。

　　理解和應(yīng)用上述慣用語(yǔ)，不僅僅限于其語(yǔ)言上的意義，更要注意其心理上的。許多情況下，它都是暗示說(shuō)話者心中仍想的問(wèn)題。因此，我們要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么、怎么說(shuō)。這樣，對(duì)方經(jīng)較隱蔽的動(dòng)機(jī)和企圖一旦流露出來(lái)，你就能立刻捕捉到，為你所用。

　　六、傾聽(tīng)對(duì)方的談話，還可以了解對(duì)方態(tài)度的變化。

有些時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái)，但我們可以根據(jù)對(duì)方“怎么說(shuō)”來(lái)推導(dǎo)其態(tài)度的變化。例如，當(dāng)談判進(jìn)行得很順利，雙方關(guān)系很融洽時(shí)，雙方都可能在對(duì)方的稱呼上加以簡(jiǎn)化，以表示關(guān)系的親密。如李××可以簡(jiǎn)稱為小李，王××可以簡(jiǎn)稱為老王等等。但是，如果突然間改變了稱呼，一本正經(jīng)地叫李××同志，或是他的官銜，這種改變是關(guān)系緊張的信號(hào)，預(yù)示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。