商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧
商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧,供你閱讀參考。
商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧:說話技巧
一、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
二、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說:“您說的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
三、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說:"讓我想一想","暫時(shí)很難決定"之類的語言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:"真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
四、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判實(shí)務(wù)技巧:談判心理技巧
一開始提出較多的要求,以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意,不但是要增加協(xié)商彈性,更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看,如果賣方出價(jià)二百,你心中想的成交價(jià)是一百六十,要是你一開口就說一百六十,而堅(jiān)持到底用一百六十成交,對(duì)方會(huì)覺得你氣勢(shì)太強(qiáng),即使成交了也會(huì)覺得心有不甘。若是你先開口喊價(jià)一百二十,然后逐漸讓步至一百六十成交,賣方成交時(shí)的感覺是否就好多了呢?
避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌,就是因意見不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。
情商談判高手不說:“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說:“我建議我們一起來找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí),不說:“你怎么能這么說?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來提醒對(duì)方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對(duì)峙,談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。
心理學(xué)知識(shí):合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟,其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應(yīng)
萬一對(duì)方不悅發(fā)怒?,我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重,但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如,你可以說:“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”,接著找出對(duì)方的真正想法:“那您建議我們?cè)撛趺醋?”
這個(gè)做法有兩個(gè)好處,其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖,而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步,你卻自動(dòng)退了三步);另外,萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演,也不至于讓他得逞,反而自亂陣腳,模糊了談判焦點(diǎn)。
讓對(duì)方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一,就是在談判完成時(shí),雙方都很有成就感,所以高情商的談判者,會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了),讓對(duì)方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開口,對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求)。
告訴對(duì)方自己有退路,而非威脅對(duì)方他沒有退路
對(duì)上司談判,這點(diǎn)尤其重要。與其說:“你不加薪我就走人,”不如說:“如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其他的變通做法,等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后,再回來為您及公司效力。”
誠(chéng)信是一切的基礎(chǔ)
最后請(qǐng)別忘了,誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ),少了誠(chéng)信,談判就毫無動(dòng)力。
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