商務(wù)談判中的提問技巧
商務(wù)談判中的提問技巧
善于提問是一項技巧,更是一項能力｡在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力､語言表達能力以及人際溝通能力｡商務(wù)談判中的提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的提問技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的提問技巧：提問的注意事項
1､注意提問的速度
提問時語速要適中｡說話速度太快,容易讓人覺得不耐煩,甚至?xí)X得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感｡反之,如果說話太慢,則容易使對方感到沉悶,不耐煩,降低了提問的力量｡因此,提問的速度應(yīng)該快慢適中,既使是為讓對方聽的懂聽得清晰,又不要過于拖沓和沉悶｡
2､注意對方的心境
談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛｡談判受情緒的影響在所難免,要隨時留心對手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r候提問｡例如,對方心境好時,常常會輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息｡此時,抓住機會提問,通常會有所收獲｡
3､提問后給對方以足夠的答復(fù)時間
提問的目的在于讓對方答復(fù)并獲得最終令我方滿意的效果｡因此,談判者在提問后,應(yīng)該給對方足夠的時間答復(fù),同時,也可以利用這段時間思考下一步如何開展｡
4､提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性
在談判中,通常不同的問題會存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問時,如果要圍繞著某一事實,則應(yīng)考慮前后幾個問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系,不要忽然提出一個與此無關(guān)的問題,使對方無所適從｡同時這種跳躍式的思維方式也會分散談判對方的精力,使各種問題糾纏在一起,沒辦法理出頭緒來｡在這種情況下,當(dāng)然不會獲得讓人滿意的答復(fù)｡
5､充分考慮對象的特點,有針對性地提問
談判者情況不盡相同,因此提問時一定要考慮對方的年齡､職業(yè)､性格､身份､知識､廣度､文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素｡如果對方坦率耿直,提問就要簡潔;如果對方愛挑剔､善抬杠,提問就要周密;如果對方急躁,提問就要委婉;如果對方嚴肅,提問就要認真,不可千篇一律｡
善于提問是一項技巧,更是一項能力｡在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力､語言表達能力以及人際溝通能力｡只要我們找準方向不斷提升這項專業(yè)能力,一定能在商務(wù)談判過程中從容自若､如魚得水｡
商務(wù)談判中的提問技巧：把握提問的時機
1､在對方發(fā)言完畢之后提問
在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問｡因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對方發(fā)言時,要認真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖｡
2､在對方發(fā)言停頓或間歇時提問
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長､不得要領(lǐng)､糾纏細節(jié)､離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求｡例如,當(dāng)對方停頓時,可以借機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節(jié)問題我們可以再談,請談?wù)勀闹饕^點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類｡
3､在自己發(fā)言前后提問
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問｡這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復(fù)”｡在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答｡例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”
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