商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧
商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧
提問(wèn)時(shí)語(yǔ)速要適中｡說(shuō)話(huà)速度太快,容易讓人覺(jué)得不耐煩,甚至?xí)X(jué)得你是在用審問(wèn)的口氣對(duì)待他,讓人反感｡商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧：認(rèn)識(shí)提問(wèn)技巧的作用
1､獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力､要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料｡當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息｡
2､增進(jìn)溝通,活躍氣氛
談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問(wèn),即采用帶有征求詢(xún)問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感｡提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續(xù)談判的辦法｡
3､引導(dǎo)談話(huà)的方向,控制談判的進(jìn)程
提問(wèn)是引起話(huà)題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話(huà)的方向,控制著談判的進(jìn)程｡談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉(zhuǎn)移話(huà)題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展｡當(dāng)談判氣氛漸趨緊張､大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)｡
4､傳達(dá)消息,說(shuō)明感受
有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方｡例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問(wèn)話(huà)像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問(wèn)話(huà)人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題｡這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅｡
商務(wù)談判中提問(wèn)的技巧：三種提問(wèn)技巧
一､做好提問(wèn)前的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的｡而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)｡
二､提問(wèn)的方式要合理
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題､封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)､反問(wèn)､側(cè)問(wèn)､設(shè)問(wèn)､追問(wèn)等｡各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果｡提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異｡究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握｡有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”､“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式｡
同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話(huà)比對(duì)方回答的話(huà)還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的｡提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在｡用語(yǔ)要準(zhǔn)確､簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解｡
三､如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)
1､在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)｡因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖｡
2､在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)､不得要領(lǐng)､糾纏細(xì)節(jié)､離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求｡例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類(lèi)｡
3､在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)｡這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話(huà),影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”｡在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答｡例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”
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