商務(wù)談判中答的技巧
商務(wù)談判中答的技巧
學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。商務(wù)談判中答的技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中答的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中答的技巧：“三思而后答”
技巧一：回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。“三思而后答”。
回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下，也要進(jìn)行充分思考，避免倉(cāng)促作答。技巧：
誠(chéng)實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問題再?gòu)?fù)述一遍，為自己贏得思考時(shí)間;通過點(diǎn)煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。
美國(guó)談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子：
美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價(jià)?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)。”幾句話，說明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
商務(wù)談判中答的技巧：針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周的面說：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語(yǔ)驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。”美國(guó)官員的話里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。
案例二：一位美國(guó)記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請(qǐng)問閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。" 美國(guó)記者一聽，頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務(wù)談判中答的技巧：不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無可奉告”一語(yǔ)來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
商務(wù)談判中答的技巧：對(duì)于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如，對(duì)方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。
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