商務(wù)談判情景劇劇本_值得收藏
談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。 商務(wù)談判情景劇劇本有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判情景劇劇本，供你閱讀參考。
商務(wù)談判情景劇劇本1
北京益時(shí)貿(mào)易有限公司 勞力士鐘表有限公司
總經(jīng)理： 總經(jīng)理：
銷售部長(zhǎng)： 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)
采購(gòu)部部長(zhǎng)： 銷售部部長(zhǎng)：
技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：
電話接待員： 聯(lián)絡(luò)員：
Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD
General manager general manager:
< xmlnamespace prefix ="st1" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />Saleminister: financial minister:
Purchasing minister sales department minister:
technical director: technical director:
中方總經(jīng)理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來北京進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是來自北京益時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理張榮榮。首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營(yíng)銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購(gòu)部部長(zhǎng)張爽，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金
CM: welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin
瑞方總經(jīng)理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘表有限公司
總經(jīng)理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長(zhǎng)章燕馨，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠
SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuoof rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.
中方總經(jīng)理：：貴方從瑞士遠(yuǎn)道而來，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤(rùn)多雨，而我們北京夏季炎熱干燥，不知貴方對(duì)兩個(gè)國(guó)家氣候的驟然變化是否適應(yīng)?
CM: You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry, we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?
瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。
SM: Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.
中方總經(jīng)理：很高興聽到你這么說。不知道貴方對(duì)我方安排的“長(zhǎng)城之旅”還滿意嗎?
CM: We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"
瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意。北京是一個(gè)歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國(guó)的首都，今日親眼看到她的風(fēng)韻，終于一飽眼福
SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.
中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準(zhǔn)備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。
CM: Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it, and We believe that the cooperation will be a complete success.
瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。
SM: Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.
中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始談判吧!
CM: ok, let’s come to the point!
瑞方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解，我公司的勞力士手表在世界市場(chǎng)上一直都很受歡迎。考慮到中國(guó)強(qiáng)大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，此次談判，我方希望能與貴方達(dá)成大批量的交易。下面請(qǐng)我們的銷售部部長(zhǎng)給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。
SM: you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.
瑞方市場(chǎng)部部長(zhǎng)岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重，實(shí)用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動(dòng)、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標(biāo)志。
You must have found that is was a wise choice to choose Rolex. It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.
中方采購(gòu)部部長(zhǎng)李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進(jìn)設(shè)備、高質(zhì)材料，達(dá)到了加工精細(xì)、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?
Yes, this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish. we are very glad to cooperate with you. could you be more specifice on the style of Rolex?
瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤，另外它擁有瑞士特制精準(zhǔn)機(jī)械機(jī)芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示
ok ,Rolex White pearl had carried dial, Swiss precision machinery had special machine core, permanent and durable, Had set auger scale display
中方李：聽起來很不錯(cuò)!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍(lán)寶石水晶防眩表面，三針走時(shí)是否精準(zhǔn)是否有3點(diǎn)位置日歷顯示功能。
Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays
瑞方岳：這些方面貴方不用擔(dān)心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險(xiǎn)家型(EXPLORER)，附帶24小時(shí)紅色輔助針，以方便探險(xiǎn)愛好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
Do not worry about it , in addition, we have series of watches. For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day. The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.
中方李：你們的種類確實(shí)挺豐富，我方很滿意!但現(xiàn)在據(jù)我們了解，格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。 市場(chǎng)前景更廣闊。
The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.
瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。
Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher
CP張: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list
SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.
CP張: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.
SS章: Oh, Take your time,.
CP張: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT MASTER) and YACHT MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor
SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.
CP張:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.
SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.
CP張:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?
SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.
CP張: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.
SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.
CP張: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)
SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.
中方李：那現(xiàn)在我們談?wù)劙b吧。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要。Now, let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.
岳：是的，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品。人們購(gòu)買這種商品通常用來贈(zèng)親友，所以精美高雅的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。
Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!
李：很高興在這個(gè)問題上我們達(dá)成共識(shí)。
Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.
岳：那么，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?
Yue: so, these the packing of the products you have any idea?
李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證
Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.
岳：勞力士(Rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子、 COSC漆牌、防水標(biāo)簽、證明書/COSC證書、 說明書。
Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。
李：包裝必須很堅(jiān)固，能承受野蠻裝卸。
LEE: The packing must be strong enough to withstand rough handing.
岳：買方通常很注意包裝許多國(guó)外客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們標(biāo)準(zhǔn)化的包裝
YUE: you can totally rest assured. we know buyers always pay great attention to packing. Our standardized packing has been approved by many foreign clients.
李：聽起來很好!但是為了促進(jìn)銷售，我可以提出其他意見嗎?
Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?
岳：可以，請(qǐng)說!
Yue: yes, please say!!!!!
李：宇宙計(jì)型，格林尼治型能否根據(jù)他們特有的風(fēng)格進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，使其別致且引人注目。
Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.
岳：這也是我方的一大特色。根據(jù)每款的特有性能我們都有獨(dú)具特色的包裝。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.
李：想的這么周到!很高興和你方合作,包裝能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!! we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic
岳：那是必須的!
Yue: that is a must!
李：還有一件事情，因?yàn)樗{(lán)色在我國(guó)很受歡迎，可以把這種顏色考慮進(jìn)包裝中嗎?讓藍(lán)色作為基調(diào)可能有好處。
Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.
岳：哦，是嗎?我們會(huì)考慮。我會(huì)盡快的按貴方要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，保證給你們一個(gè)滿意的創(chuàng)新樣品。由您決定一個(gè)。
Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided
李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!
Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!
岳：謝謝!您真是過獎(jiǎng)了。合作愉快!
Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!
CP張:Come on, now that we’ve already made some concessions, I accept this
張榮: 好吧 我們已經(jīng)談妥了價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量問題，現(xiàn)在讓我們來談?wù)劯犊顥l件，如何
CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?
生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據(jù)付款的信用證
SM: We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單
CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?
生秋碩: 我們堅(jiān)持用信用證條款
SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.
張榮: 坦率地說，信用證會(huì)增加我方進(jìn)口貨物的成本，要在銀行開立信用正，我方必須付一筆押金，這樣一來，那一部分的資金就無法周轉(zhuǎn)，因此，會(huì)增加我方成本
CM: To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.
生：你可以與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度
SM: Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.
張榮: 即使那樣，開立信用證還要付銀行手續(xù)費(fèi)，假如你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了。你就當(dāng)作有信用證一樣，向我方開匯票，這對(duì)你來說區(qū)別不大，但對(duì)我方關(guān)系很大
CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.
生：你一定知道，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔(dān)保，我們出口一向要求用信用證;反過來講，我們進(jìn)口也要求采用信用證付款。
SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.
張榮: 都退讓一步吧，貨價(jià)的15%用信用證，其余的用付款交單，你看怎樣
CM: To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?
生：好的，同意
SM: Well，you can say that again
張榮：接下來我們談一下運(yùn)輸和保險(xiǎn)吧!
CM: Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”
?。汉玫?，請(qǐng)講吧!
SM: Yes”，“Please go on”，
CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safety-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.
SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.
CS夏: :i am very glad to hear that. Now let’s talk about the insurance.
We believe that your company can provide safe transportation.
我想貴方應(yīng)該知道，我公司經(jīng)營(yíng)的是勞力士手表，它的特性要求了運(yùn)輸過程要是防水的，安全的。尤其是海運(yùn)時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)多，沒有過硬的運(yùn)輸技術(shù)是不行的。我方長(zhǎng)期與運(yùn)輸業(yè)巨頭—馬士基公司有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，在我們以前的對(duì)外貿(mào)易中極少有產(chǎn)品損壞的事情發(fā)生。所以在運(yùn)輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運(yùn)輸
SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.
CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF. But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.
SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low. Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.
CS夏:20 dollars ?i am afraid we can not accept it. anyway, please give same time to discuss it, we will tell you the result latterly.
買賣方討論。。。
CM張榮:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.
SM:：well, to meet you on half way, We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total.
張榮：既然我們已經(jīng)就價(jià)格、包裝、付款條件、運(yùn)輸和保險(xiǎn)等達(dá)成一致意見，現(xiàn)在我們就開始簽訂合同吧。
CM: Now that we have reach an agreement about price, packing, terms of payment, shipment and insurance, etc. i propose we singe the contract immediately . What do you think of our proposal?”
碩好的，我同意。
SM: All right, let’s begin.
張榮：請(qǐng)仔細(xì)閱讀合同草案，并就合同各條款提出你的看法好嗎
CM: Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?
生：就合同雙方要承擔(dān)的義務(wù)方面，我們沒有什幺意見，我們確信合同會(huì)順利執(zhí)行的
SM: We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.
?。何覀儗?duì)合同各項(xiàng)條款全無異議，簽合同如何
CM: We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?
?。何彝?/p>
SM:I couldn’t agree with you more.
張榮：現(xiàn)在我們達(dá)成一致，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的
CM: Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.
生：很高興我們能達(dá)成一致
SM: I’m glad that we have arrived at the agreement
張榮：我真誠(chéng)地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴(kuò)大!
CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.
?。褐x謝合作生
SM: Same here ， I really appreciate your cooperation
張榮：不客氣
CM: You are most welcome
雙方起立握手。
商務(wù)談判情景劇劇本2
模擬商務(wù)談判情景劇
一、談判雙方
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室
談判時(shí)間：2009年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕
乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞 采購(gòu)部助理-------劉逸雯
四、劇本
場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問你們XX經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對(duì)了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場(chǎng))：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)
場(chǎng)景二：
乙(助理)：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?
乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場(chǎng))：事先約定，能理解嘛!X經(jīng)理，讓我們開始吧1
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購(gòu)要求。
乙(助理)：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)， 32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼)
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)
甲(市場(chǎng))：(避而不答)據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。(給對(duì)方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來。)
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢?
甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方)
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)
(談判進(jìn)入僵局)
甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
簽約
商務(wù)談判情景劇篇3
一、談判雙方
甲方：金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司
乙方：新西蘭佳沛國(guó)際有限公司
二、背景
都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司是成都市和都江堰市兩級(jí)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽(yáng)獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國(guó)際行銷公司是全球最成功的果蔬產(chǎn)品行銷企業(yè)之一，也是全球奇異果市場(chǎng)中廣受認(rèn)可的領(lǐng)袖品牌。佳沛銷售奇異果至全球53個(gè)國(guó)家。新西蘭佳沛國(guó)際有限公司此次慕名前來就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽(yáng)獼猴桃。
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會(huì)議室
談判時(shí)間：2015年1月12日下午三點(diǎn)
旁白(鄭蘇晨)：大家好!現(xiàn)在由我來為大家介紹一下我們這次談判的背景?？头绞切挛魈m佳沛國(guó)
際有限公司。主方是金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司。都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有
限公司是成都市和都江堰市兩級(jí)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，擁有目前亞洲最大的獼猴桃
種植基地，而各品種中屬紅陽(yáng)獼猴桃名傳四海。佳沛新西蘭奇異果國(guó)際行銷公司是全球
最成功的果蔬產(chǎn)品行銷企業(yè)之一，也是全球奇異果市場(chǎng)中廣受認(rèn)可的領(lǐng)袖品牌。佳沛銷
售奇異果至全球53個(gè)國(guó)家。新西蘭佳沛國(guó)際有限公司此次慕名前來就是為了采購(gòu)一批品
質(zhì)優(yōu)良的紅陽(yáng)獼猴桃。
場(chǎng)景一：電話預(yù)約
時(shí)間:2015年1月12日下午一點(diǎn)整
地點(diǎn):金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司辦公室
人員: 都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司秘書何朱玲、新西蘭佳沛國(guó)際有限公司秘書鄭蘇晨
新方秘書(鄭蘇晨)：您好!
中方秘書(何朱玲)：您好!我是金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理秘書，請(qǐng)問貴公司的談判
代表團(tuán)是否已經(jīng)到達(dá)都江堰?
新方秘書(鄭蘇晨)：我公司代表團(tuán)已經(jīng)下飛機(jī)，大概一小時(shí)后到達(dá)貴公司。
中方秘書(何朱玲)：好的。我們會(huì)在門口迎接你們。
新方秘書(鄭蘇晨)：謝謝，再見!
中方秘書(何朱玲)：再見!
場(chǎng)景二：主方迎接客方
時(shí)間:2015年1月12日下午兩點(diǎn)鐘
地點(diǎn)：都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司辦公樓下
人員: 都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國(guó)際有限公司全體談判代表中方總經(jīng)理(余偉)：歡迎來自新西蘭佳沛國(guó)際有限公司的各位談判代表來都江堰進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，
我是金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理余偉。這位是我的秘書，小何。
新方副總(陳小君)：你好，余經(jīng)理。非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國(guó)際有限公司
亞洲區(qū)副總經(jīng)理陳小君。這位是我的秘書，小鄭。
中方總經(jīng)理(余偉)：貴方代表從新西蘭遠(yuǎn)道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎?想必此時(shí)的貴國(guó)定是艷陽(yáng)高照吧?
新方副總(陳小君)：一切都好!四川氣候宜人，山清水秀。“天府之國(guó)”的美譽(yù)果真名不虛傳。 中方總經(jīng)理(余偉)：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對(duì)我方安排的都江堰之行還滿意嗎?
新方副總(陳小君)：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到!不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕啊!
中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意!
新方副總(陳小君)：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
場(chǎng)景三：談判開始
時(shí)間2015年1月12日下午三點(diǎn)
地點(diǎn)：都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會(huì)議室
人員都江堰金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國(guó)際有限公司全體談判代表
談判開局階段
中方總經(jīng)理(余偉)：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧!
(新方副總(陳小君)點(diǎn)頭同意)
中方總經(jīng)理(余偉)：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，不知陳女士是否同意?(坦誠(chéng)式開局策略)
新方副總(陳小君)：當(dāng)然可以。
(中方總經(jīng)理(余偉)點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開始。)
談判磋商階段
新方副總(陳小君)：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽(yáng)獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽(yáng)獼猴桃。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實(shí)生單株中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源的獨(dú)有性具有國(guó)際領(lǐng)先水平。 新方副總(陳小君)：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方獼猴桃營(yíng)養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況!
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：好的。我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽(yù)為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時(shí)間不長(zhǎng)，直到現(xiàn)在，世界上還有很多國(guó)家和地區(qū)的人民還沒有機(jī)會(huì)品嘗到如此美味的水果呢!
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢?
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：我公司生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃于2006年取得四川省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評(píng)為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必?fù)?dān)心。
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：請(qǐng)大家看相關(guān)資料。(秘書起立分發(fā)資料)我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購(gòu)銷等級(jí)的規(guī)定，將紅陽(yáng)獼猴桃劃分為特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)
共三個(gè)等級(jí)。各等級(jí)在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對(duì)哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢?
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：(向副總點(diǎn)頭示意)
新方副總(陳小君)：看來貴公司提供的特級(jí)獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何?
中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃??(故意停頓)
新方采購(gòu)部部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：我方暫定采購(gòu)特級(jí)紅陽(yáng)獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時(shí)間為2015年10月15日之前。
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：我方的報(bào)價(jià)是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。
新方副總(陳小君)：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：根據(jù)我公司長(zhǎng)期的國(guó)際采購(gòu)價(jià)格，平均價(jià)格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽(yáng)獼猴桃并無特殊之處。
中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)：貴方此言差矣。國(guó)際上普遍認(rèn)為紅陽(yáng)獼猴桃口感優(yōu)于國(guó)際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽(yù)享譽(yù)海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。
請(qǐng)看大屏幕。(示意)
新方副總(陳小君)：我看也不怎么樣嘛!
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進(jìn)行比較。請(qǐng)看(示意)。顯而易見，我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。
新方副總(陳小君)：(沉默不言，放筆背靠椅子)(沉默寡言策略)
中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
新方副總(陳小君)：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。 新方采購(gòu)部部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥?，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)?
中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士。陳女士。(陳回頭不說話)(對(duì)秘書低聲示意)百聞不如一見，百
說不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧!成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問題
上大動(dòng)干戈呢?讓我們先來品嘗紅陽(yáng)的美味吧。
(禮儀上獼猴桃)
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。
中方總經(jīng)理(余偉)：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧! 新方副總(陳小君)：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
新方采購(gòu)部部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯(cuò)吧!如果不盡快尋
找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的
營(yíng)銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。
中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場(chǎng)。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽(yáng)獼猴桃推向國(guó)際市場(chǎng)。
中方總經(jīng)理(余偉)：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至3500美元/公噸。
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：僅僅讓300美元?貴方未免也太小氣了吧!
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。(抬價(jià)壓價(jià)策略)
中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)：貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀!不瞞您說，有很多國(guó)外銷售商正在與我方洽談關(guān)于紅陽(yáng)獼猴桃的采購(gòu)問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。(動(dòng)作)
新方采購(gòu)部部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧?我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情況來看，中高檔獼猴桃平均價(jià)格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中國(guó)大陸海運(yùn)至我國(guó)北部港口，運(yùn)費(fèi)大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險(xiǎn)在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)啊!(貨比三家策略)
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：1700美元?不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的高檔獼猴桃呢?我方也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國(guó)官方網(wǎng)站披露的可靠信息(示意看屏幕)，第三代紅心獼猴桃的
平均價(jià)格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。(新方沉默) 新方副總(陳小君)：余先生，2800美元。您看怎么樣?這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何?
中方總經(jīng)理(余偉)：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性。如果貴方堅(jiān)持原價(jià)格，我們可以以FOB價(jià)格成交。
新方副總(陳小君)：那怎么行!更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅(jiān)決不同意。不過如果貴方愿意將價(jià)格降至我方剛才的報(bào)價(jià)，我方愿意將采購(gòu)數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。(投石問路策略)
(中方人員商量，中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)(沈佳)遞資料給總經(jīng)理)
中方總經(jīng)理(余偉)：不好意思，陳女士。我方堅(jiān)持3500美元/公噸的報(bào)價(jià)。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽(yáng)獼猴桃。但如果貴方愿意另購(gòu)優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽(yáng)價(jià)格降至3300美元/公噸，同時(shí)按2000美元/公噸的最低價(jià)格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場(chǎng)上罕見的低價(jià)啊!(最后通牒策略)
新方副總(陳小君)：好吧!我方可以接受。但是為確保合理降低風(fēng)險(xiǎn)，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由貴方承擔(dān)。
中方總經(jīng)理(余偉):沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)。請(qǐng)貴方放心!
新方副總(陳小君)：(點(diǎn)頭同意)那就好。
新方采購(gòu)部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：同時(shí)，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標(biāo)簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用20’尺集裝箱裝船。
中方總經(jīng)理(余偉)：我方同意。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，兩種獼猴桃共計(jì)2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算。(副總點(diǎn)頭)
新方采購(gòu)部長(zhǎng)(趙夢(mèng)娜)：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
中方總經(jīng)理(余偉)：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：我方會(huì)在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證，以美元結(jié)算。同時(shí)，開證行、議付行由我方指定。
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國(guó)工商銀行。
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：貴方對(duì)我們的條件實(shí)在是太苛刻了，要知道，即期支付會(huì)占用我方很大的
資金，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)。
中方財(cái)務(wù)總監(jiān)(祝強(qiáng)強(qiáng))：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此大的風(fēng)險(xiǎn)，希望貴方可以考慮我方的難處。
新方財(cái)務(wù)總監(jiān)(裴艷)：我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兌交單，如何?
(中方人員商量)
談判結(jié)束
中方總經(jīng)理(余偉)：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：關(guān)于檢驗(yàn)，我方希望采用在中國(guó)上海港食品檢驗(yàn)檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復(fù)檢的方式。
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：我方同意。這是我國(guó)制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：這是我國(guó)的進(jìn)口食品檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬無一失，也請(qǐng)貴方嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查。
(雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：(邊看邊點(diǎn)頭)看來貴國(guó)對(duì)時(shí)鮮水果的檢驗(yàn)檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也相信貴方在檢驗(yàn)檢疫方面不會(huì)存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國(guó)對(duì)獼猴桃檢疫中對(duì)獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對(duì)有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量?jī)H為≤0.01，而貴國(guó)為≤0.02，這兩方面我國(guó)檢疫較為嚴(yán)格，請(qǐng)貴方慎重準(zhǔn)備。
中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：請(qǐng)貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運(yùn)用滴滴涕、有機(jī)磷農(nóng)藥方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家要求水平，我相信我公司的紅陽(yáng)獼猴桃一定能滿足
貴國(guó)的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?
新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方紅陽(yáng)獼猴桃的質(zhì)量。 中方法律顧問(葉云)：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗(yàn)期限但未進(jìn)行檢驗(yàn)，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
新方法律顧問(樓旭輝)：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使
用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議、爭(zhēng)端或請(qǐng)求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)
仲裁規(guī)則，并由國(guó)際商會(huì)仲裁院予以解決。
中方法律顧問(葉云)：我方同意，但是公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國(guó)大陸相關(guān)法律。不知貴方有無異議?
新方法律顧問(樓旭輝)：我方同意貴方的提議。
中方法律顧問(葉云)：同時(shí)，我方希望銀行在議付貸款時(shí)扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問(樓旭輝)：好的，我方同意。
中方總經(jīng)理(余偉)：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。
中方秘書(何朱玲)：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：
新西蘭佳沛國(guó)際有限公司向我公司一次性采購(gòu)特級(jí)紅陽(yáng)獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用班輪運(yùn)輸，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)新西蘭皇家雷港口
時(shí)間為2015年10月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)，所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)。貴方在合同簽訂以后10天內(nèi)開立信用證，我方立即做裝船準(zhǔn)備。貴方在貨物到達(dá)皇家雷港后48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合同適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》，公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)適用中國(guó)大陸相關(guān)法律。仲裁交國(guó)際商會(huì)仲裁院按聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則解決。
中方總經(jīng)理(余偉)：不知貴方有無異議?
新方副總(陳小君)：沒有異議。
中方總經(jīng)理(余偉)：(法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備) 剛剛我們的法律顧
問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見?
新方副總(陳小君)：這很好，我們沒什么意見。
中方總經(jīng)理(余偉)和新方副總(陳小君)坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手。
總結(jié)：佳沛新西蘭奇異果國(guó)際行銷公司為了向中國(guó)金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司進(jìn)購(gòu)獼猴桃進(jìn)行了一系列的談判活動(dòng)，首先通過電話預(yù)約的形式確定新方代表人員的到達(dá)時(shí)間，然后由中方人員迎接，進(jìn)行正式的談判，在談判開局階段用坦誠(chéng)式開局向新方代表陳述自己方的觀點(diǎn)和意愿，迅速的打開了談判局面，在談判磋商階段，新方爭(zhēng)對(duì)獼猴桃的價(jià)格問題采取了沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對(duì)價(jià)格這方面新方用了抬價(jià)壓價(jià)策略消磨中方耐力，之后又采用貨比三家策略使中方處于被動(dòng)地位，加上投石問路策略引導(dǎo)中方做出新的判斷或決定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方讓步達(dá)成共識(shí)完成談判，在這場(chǎng)中方
對(duì)新方的談判上，最終雙方妥協(xié)各自退一步成功的完成了這次的談判。
談判技巧：坦誠(chéng)式開局
沉默寡言策略
抬價(jià)壓價(jià)策略
貨比三家策略
投石問路策略
最后通牒策略
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