商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)3篇
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)3篇
一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈,比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的談判,不一定要巧舌如簧,考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度。“商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判教學(xué)總結(jié),供你閱讀參考。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇01
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn),及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié):
第一,國際談判基本流程:談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵,周全談判計(jì)劃,制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇,行程安排確定,翻譯人員的決定,到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判,體現(xiàn)談判風(fēng)格,運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié),成果匯報(bào)。
第二,談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人,才能做對(duì)事。
第三,談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購談判中,以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對(duì)方資產(chǎn)??梢姡?dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展,合理預(yù)見把握機(jī)遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四,爭取定基調(diào)的角色。談判中,誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向,比如我國的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán),在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下,根本沒有資格站不來說“我們不愿意”,即使說了也沒分量,結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五,談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,比如在談判時(shí)的語氣語速,說堅(jiān)決了表示該問題不能松口,說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題,語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六,影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn),人成功的某一點(diǎn),說到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì)愿意,而換作是乞丐,根本不可能。而如何擁有,是我現(xiàn)在一直在摸索的……
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇02
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn), 市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后,與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程,在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中,通過建立模擬公司,進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查,擬定商務(wù)談判計(jì)劃,進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn),最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序,對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力,將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與,培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性,提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課,是專門對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn),通過教學(xué)實(shí)踐的分析,引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法,搭建的課程平臺(tái),體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì),是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì),從市場調(diào)查階段開始,直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù),按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排:
1、談判準(zhǔn)備
第一,組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下,對(duì)學(xué)生分組設(shè)立模擬公司,確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng),同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù),履行相應(yīng)的職責(zé)。第二,進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前,要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查,了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息,為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三,各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序,從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同,完成整個(gè)談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評(píng)價(jià)。每一場模擬談判結(jié)束,要求未參加談判的學(xué)生對(duì)談判作好評(píng)價(jià)記錄,談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對(duì)剛才進(jìn)行的談判,從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是要找出差距,以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評(píng)。
進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后,選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生,再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn),提升談判水平,是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評(píng)和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié),要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中,學(xué)生都能認(rèn)真對(duì)待,認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程,從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始,對(duì)談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對(duì)談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對(duì)策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來,就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的,實(shí)用性很強(qiáng),能夠提高自己的綜合能力,為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行,讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐,他感受到商務(wù)談判要取得成功,不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識(shí)和技巧,還需要大量的其他知識(shí)和技能。為了鍛煉自己,學(xué)生在遇到困難和問題時(shí), 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請(qǐng)教等方式積極的面對(duì)和解決。另外,通過談判的實(shí)踐活動(dòng),學(xué)生充分感受到了談判的艱難,切身地體會(huì)到談判對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識(shí)到自己在知識(shí)和能力上的欠缺,由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí),不斷地完善自己,全面提高自身的綜合素質(zhì),為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性認(rèn)識(shí)的提升,是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過談判,學(xué)生在認(rèn)識(shí)到自己的不足,找到了差距,也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?!渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與,認(rèn)真的實(shí)踐,證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行,突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué),是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識(shí),如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判,法律、商品知識(shí)等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行,從市場調(diào)查階段開始,直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程,僅有商務(wù)談判的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,涉及到對(duì)大量知識(shí)的綜合應(yīng)用,對(duì)學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識(shí)連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里,經(jīng)歷一次全過程的談判,很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的,能否順利的完成任務(wù),還需要老師的細(xì)心引導(dǎo),學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識(shí),比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀,很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如,在談判簽訂合同時(shí),對(duì)合同的內(nèi)容記不清,寫不全,甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識(shí)的綜合應(yīng)用過程中,出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后,需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo),針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題,將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行再次的講解,這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場教學(xué),效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料,去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來
這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判,經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右,要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù),談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談,什么問題由誰來回答,臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對(duì)策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判,要順利的完成談判任務(wù),沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中,僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力,還不足以完成整個(gè)談判的全過程,每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn),要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工,通過分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中,在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神,即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí),還必須考慮整體的利益,將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與,調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與,得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾, 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù),擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí),每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去,發(fā)揮自己的作用,得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo),通過定性與定量評(píng)分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與,調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的,每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí),要求未參加談判的學(xué)生對(duì)該場談判認(rèn)真聽取,認(rèn)真作好的記錄,在談判結(jié)束以后,由未參加談判的學(xué)生對(duì)剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括:談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評(píng)價(jià)的目的是要肯定做得好的地方,指出不足之處,以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。老師的點(diǎn)評(píng)及為重要,學(xué)生談得怎么樣,有哪些問題,這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程,也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后,學(xué)生參與談判評(píng)價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評(píng),學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判,會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判,就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情,也會(huì)越來越高,這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高,培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動(dòng)對(duì)學(xué)生的激勵(lì)作用
每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判,商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái),一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì), 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下xx年功” ,“書到用時(shí)方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采,它還是一面鏡子,能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后,自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子,折射出學(xué)生好的一面與不足之處,照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下,學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí),使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對(duì)教師教學(xué)的總結(jié)與提高
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐,體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新,不拘泥于課堂的知識(shí)講授,通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng),進(jìn)行了合理有效地組織,適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì),激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐,是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際,提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇03
通過這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解,學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識(shí),在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。
首先,對(duì)理論知識(shí)掌握的還不夠牢固。要把課文知識(shí)學(xué)懂學(xué)通學(xué)透,才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問題。正因?yàn)橹R(shí)掌握得不夠扎實(shí),在實(shí)戰(zhàn)中,才會(huì)在遇到談判僵局的時(shí)候無法迅速反應(yīng),采取相應(yīng)的策略,以致談判陷入尷尬境地。 其次,缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略,都沒有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個(gè)過程比較散亂,不夠嚴(yán)謹(jǐn),也不夠?qū)I(yè)。
然后,前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r(shí)間和人員協(xié)調(diào)的問題,私底下沒有溝通好,談判的時(shí)候就出現(xiàn)了一些問題,比如策略規(guī)劃不夠完善,沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配,也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案。各組代表成員對(duì)各自的分工不明確,在傳遞信息的時(shí)候就出現(xiàn)了混亂。
雖然,這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與,感覺到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的,雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出,但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認(rèn)真的,這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。
總之,一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈,比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的談判,不一定要巧舌如簧,考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度。“細(xì)節(jié)決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判,我還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局,學(xué)會(huì)了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則,以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判,減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中,為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。
最后,要謝謝老師的耐心指導(dǎo),在今后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力,把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。
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