國際商務(wù)談判的類型
商務(wù)談判是圍繞談判桌展開的正式會議;參加者在會上就價格和合同條款之類進(jìn)行辯論。國際商務(wù)談判的類型有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判的類型，供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判的類型歸根結(jié)底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數(shù)談判兼有這兩種類型的特點。
為了在談判中獲勝，必須了解各方在談判中的動機(jī)。
國際商務(wù)談判類型之分配式談判
在國際商務(wù)談判分配式談判中，各方就一項固定的總價值的分配展開爭奪。這種類型談判中的關(guān)鍵問題是“誰能夠分到更多的價值?”一方受益以另一方受損為基礎(chǔ)。因此這種談判也被稱為零和談判。汽車銷售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車銷售中，買賣雙方?jīng)]有什么其他關(guān)系，他們唯一關(guān)心的就是價格，雙方都希望交易對自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業(yè)主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當(dāng)然反過來也一樣。在分配式談判中通常只有一個問題：錢。賣方的目的是盡可能討得高價，買方則希望盡可能獲得低價。因此買賣雙方爭相主張對自己有利的價格。在這種談判中，因為所關(guān)注的問題只有一個，所以就不會有某一方更看重一件事物而另一方認(rèn)為其他事物更有價值的情況，也就不可能進(jìn)行權(quán)衡。因此，這類談判沒有機(jī)會發(fā)揮創(chuàng)造力或是擴(kuò)大談判涉及的范圍。同樣，人際關(guān)系和名譽(yù)在此無關(guān)緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來換取人際關(guān)系中的所得。
國際商務(wù)談判類型之整合式談判
在國際商務(wù)談判整合式談判中，各方進(jìn)行合作，通過整合各方利益達(dá)成協(xié)議，以獲得最大利益，因此也被稱為“雙贏”談判。在整合式談判中，會磋商很多條款和問題，其目標(biāo)就是為自己和對方創(chuàng)造出更多的價值，判斷雙方各自權(quán)衡，獲得自己最看重的東西，同時放棄其他次要因素，有時自己所關(guān)注問題與對手并不相同，這就是說，自己從交易中有所得，并不意味著對方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識到自己和對方的核心利益。其結(jié)果就是談判充滿了創(chuàng)造性的契機(jī)。而雙方的關(guān)系也變得十分重要。在商業(yè)領(lǐng)域，整合式談判會發(fā)生在以下三種情況：首先，發(fā)生在構(gòu)建復(fù)雜的長期合作關(guān)系或其他協(xié)作方式期間;其次，發(fā)生在某項交易的財務(wù)條款(或競爭方面的內(nèi)容)確定后;第三，發(fā)生在職場同事或上級與下屬之間。此時一方的長期利益須仰仗另一方的滿意程度。
大多數(shù)商務(wù)談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競爭與合作的各種因素。其結(jié)果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競爭性戰(zhàn)略和合作性戰(zhàn)略的選擇十分困難，因為前者阻撓合作與創(chuàng)造價值，而后者影響競爭與價值主張。談判藝術(shù)的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應(yīng)該據(jù)理力爭、寸步不讓;何處有創(chuàng)造價值的良機(jī)，應(yīng)該互通有無、尋求共贏。
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