商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略
討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧是促成談判成功的保證，討價(jià)還價(jià)的技巧你知多少?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(一)投石問(wèn)路
要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握
某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種
戰(zhàn)術(shù)。
例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：
"如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?"然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)，
進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。
通常情況，任何;塊"石頭"都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對(duì)方難以拒
絕。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(二)報(bào)價(jià)策略
交易談判的報(bào)價(jià)是不可愈越的階段，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價(jià)
還價(jià)。(關(guān)于此部分?jǐn)⑹?，可參照前面?quot;談判的磋商階段"中的論述，在此不作
評(píng)述)。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(三)抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在談判中，通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都
要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。
由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略
運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)
算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分
重要的。
在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越
久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。
壓價(jià)可以說(shuō)是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買(mǎi)方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，
留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣(mài)方先報(bào)價(jià)，，買(mǎi)方壓價(jià)，則可以采取多種方式：
1.揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)
方報(bào)價(jià)的水分。
2.制定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)
準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
3.用反抬價(jià)來(lái)回?fù)簦绻趦r(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。
4.召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。
5.在合同沒(méi)有簽訂以前，要求對(duì)方做出某種保證，以防反悔。
6 使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對(duì)方就難以改口。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(四)價(jià)格讓步策略
價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓
步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求，這是因?yàn)椋?/p>
1 每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的
面子，使對(duì)方有一定的滿足感。
2.讓步的幅度越來(lái)越小.越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭
盡全力滿足對(duì)方的要求。
3、最后的讓步方式不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況
下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過(guò)前一次、這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要
求簽約的信息.
(五)最后報(bào)價(jià)
最后出價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式，因?yàn)槿绻陔p方各不相讓?zhuān)踔潦窃谑?/p>
分氣憤的對(duì)峙狀況下最后報(bào)價(jià)，無(wú)異于是發(fā)出最后通諜，很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是種
威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出
對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)，較為適宜。
當(dāng)然，最后出價(jià)能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價(jià)力量.如果對(duì)方相信，
提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢(shì)就會(huì)被削弱。此時(shí)的遣詞造句，見(jiàn)機(jī)
而行，與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了
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