商務談判語用策略
語用策略，亦稱話語策略，是為實現(xiàn)預期的交流目標而靈活應用的語言表達方式、方法、手段和技巧。在商務談判活動中，談判者語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效商務談判語用策略有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判語用策略，供你閱讀參考。
商務談判語用策略(1)雙關法。
這是利用一個詞的語音或語義同時關聯(lián)兩種不同的意義，故意違反邏輯規(guī)律，或是巧妙利用邏輯規(guī)律，使語句具有雙重意義，即用同一語句表達兩個判斷，從而達到談判者所期望的效果。
卡普爾任美國電報電話公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出許多批評和責問，會場上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己激動的情緒。
有位女董事質問道：“過去 1 年中，公司用于福利方面的錢有多少?”她認為應該多花些錢，因此，對卡普爾不斷地抱怨。當她聽完卡普爾說可能只有幾百萬美元之后，她說：“我真要昏倒了!”
聽了這話，卡普爾輕松地回答了一句：“我看那樣倒好。”
會場上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來?？ㄆ諣栍们‘?shù)目谖前呀茢硨Φ闹S刺轉化為幽默的力量，解除了眾人激動的情緒，換來大家的理解和信任。
商務談判語用策略(2)否定法。
這是指甲乙兩種相互對立偽事物，從肯定甲事物出發(fā)，隨之以加入乙事物的內容而達到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請看下述實例：
一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務員見此情景很是不安，抱歉地說：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說：
“不，也有米飯。”頓時，兩人都笑了。
這里，沙子和米飯構成甲乙兩種相互對立的事物，服務員從肯定甲事物(“盡是沙子吧!”)出發(fā)，促發(fā)顧客在相近的語言形式中加入了乙事物的內容(“不，也有米飯”)，達到了杏定甲事物(不盡是沙子)的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務員尷尬情態(tài)和不安心理，讓人透過笑的影子，察覺到必須糾正的問題。此種幽默法常在談判中使用。
商務談判語用策略(3)語境隱含法。
在一定的語言環(huán)境中，一個語句可以提供它本身沒能提供的信息，這就是所謂的言外之意。恰當?shù)剡\用言外之意來表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。
例如，一個售貨員向顧客推銷鞋子，他說：“請拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長。”顧客一聽，微笑著說：“我不相信我這么快就會死。”
在這個語境之中，顧客的話隱含著一個判斷：“你的鞋子質量不好，不耐穿。”但這個判斷并不是“我不相信我這么快就會死”本身所包含的，而是在當時的語境下產生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來表達批評意見，不僅表現(xiàn)出其自身具有較高素養(yǎng)，而且使得對方無法辯駁。
商務談判語用策略(4)強行推理法。
這種推理主要是要達到某種目的，至于達到這個目的的過程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因為不符合邏輯、前提虛假，所以得出的結果一般是不真實的。這種不真實甚至能達到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達到幽默效果。
有這么一個笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相譏：“在古代，某人向一個年輕人要個饃，年輕人用手比了一個饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這么看來，你對我家的人那么吝嗇，是這個老節(jié)約專家轉世投胎了?”
強行推理法不光只在生活小笑話中體現(xiàn)，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔心它怕雨水，于是問：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當然不怕啦。”廠商代表說，“難道您見過打雨傘的兔子嗎?”
這里，廠商代表運用了兩個省略式的充足條件假言推理，第一個推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因為兔子不打傘，所以免子不怕雨。第二個推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因為兔子不怕雨，所以免皮做的皮襖也不怕雨。
顯而易見，這兩個推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會打傘。因此，兔子怕雨構不成兔子打傘的充足條件，據(jù)此推出的兔子不怕雨這個結論當然是不可信的。同樣道理，第二個推理的結論亦不可靠。廠商代表故意違反常識，構成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕松愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。
商務談判語用策略(5)仿擬法。
即故意模仿現(xiàn)成的詞、語、句、調、篇及語句格式臨時創(chuàng)造新的伺、語、句、調、篇及語句格式。在談判中，恰當?shù)剡\用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際對象的情感，可以把原本很生硬、很無味的“死”語言化為生動活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語言。例如據(jù)“新聞”一詞仿出“舊聞”，據(jù)“文學家”一詞仿出“武學家”，
據(jù)“天才”仿出“地才”。
一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森?？怂乖谧h會上演講，看到邱吉爾一個勁地搖頭，便說：“我想提請尊敬的議員注意，我只是在發(fā)表自己的意見。”邱吉爾對答道：“我也想提話說話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕松含蓄，寓微諷于微笑中。
商務談判語用策略(6)藏頭露尾法。
即先提出意思不完整的結論，讓聽者產生某種心理期望，適時將關鍵的、但說者故意省略的細節(jié)抖出，造成突轉的心理撲空，在無傷的變異里，獲得幽默的后果。
藏頭露尾實際上包括兩個結論。即前結論與后結論。開始給出不確定的結論，吸引聽者追問，即前結論“露尾”。在聽者求證具體內容時，后結論不讓“藏頭”，頭與尾強烈地不協(xié)調，頓時化為幽默感，讓聽者在說者的微諷中容納說者。
據(jù)說某貴婦曾問英國大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您松軟的頭發(fā)，象 19 歲;看您柔細的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經地說。
貴婦高興地笑了：“您能說準我到底有多大嗎?”“請把剛才三個數(shù)字加起來。”
幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據(jù)當時的情境靈活使用。
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