商務(wù)談判中的文化差異
商務(wù)談判中的文化差異
談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。商務(wù)談判中的文化差異有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的文化差異，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的文化差異：語(yǔ)境理解差異
語(yǔ)境文化(context culture)指說(shuō)話人所在的言語(yǔ)環(huán)境，社團(tuán)的文化背景與社會(huì)距離。愛(ài)德華・霍爾(Edward Hall)將語(yǔ)境文化分為高語(yǔ)境文化(亦譯為強(qiáng)環(huán)境文化)和低語(yǔ)境文化(亦譯為弱環(huán)境文化)。高語(yǔ)境文化是指預(yù)先編排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含義，但大部分的信息間接隱性地存在于高語(yǔ)境文化中。即高語(yǔ)境文化中的人際交際比較含蓄，喜歡委婉的表達(dá)自己的信息。而低語(yǔ)境文化的特點(diǎn)與高語(yǔ)境文化的特點(diǎn)相反，預(yù)先編排的大部分信息處在信息傳遞之中，接受者可以直接的從中提取信息，以便補(bǔ)充語(yǔ)境中丟失的部分，微小部分的信息直接顯性地存在于低語(yǔ)境文化中。即低語(yǔ)境文化的交際顯得多言而冗余。
中國(guó)人受高語(yǔ)境文化的影響，中國(guó)談判人員很少會(huì)在談判過(guò)程中就直接拒絕對(duì)方的問(wèn)題或建議。當(dāng)他們對(duì)對(duì)方的問(wèn)題持有不同的看法時(shí)，他們會(huì)間接的表達(dá)自己的看法。如他們可能會(huì)采取沉默或者其他方式拒接對(duì)方的觀點(diǎn)。美方談判人員因受低語(yǔ)境文化的影響，他們通常會(huì)直接的陳述自己的看法。當(dāng)對(duì)某一條款有意見(jiàn)時(shí)，他們通常會(huì)當(dāng)面提出自己的看法。這樣直接拒絕中方的意見(jiàn)，會(huì)讓中國(guó)人感覺(jué)很沒(méi)有面子。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)面否定自己的看法有傷面子。認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該用比較委婉的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn);但美國(guó)人不喜歡拐彎抹角的表達(dá)自己的想法，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出自己的看法和建議。
商務(wù)談判中的文化差異：非語(yǔ)言理解差異
非言語(yǔ)交際行為的表現(xiàn)形式主要包括目光接觸、手勢(shì)表達(dá)、面部表情、頭部動(dòng)作、身體距離、身體動(dòng)作、沉默等等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，非言語(yǔ)行為就是語(yǔ)言交流以外的其他任何形式的交流。有調(diào)查表明，人際交往過(guò)程中中至少有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言手段傳遞的(黃晉、姚書(shū)美，2010)。贊同在商務(wù)談判中，我們也會(huì)運(yùn)用許多非言語(yǔ)交流，如手勢(shì)、面部表情、目光、聲音的聲調(diào)、頭部動(dòng)作以及其他可以傳遞信息的肢體動(dòng)作。只能意會(huì)的非言語(yǔ)交流往往比語(yǔ)言交流更直觀、更具體，因此在談判過(guò)程中談判人員能否讀懂這些信息，往往影響著談判的成敗。
在談判中，中國(guó)人對(duì)某問(wèn)題有看法，或者不同意某條款時(shí)，有時(shí)不直接說(shuō)“NO”，而用其他方式代替，以此表示禮貌和尊重。而美國(guó)人認(rèn)為講話幾乎是唯一的交際手段，認(rèn)為只有通過(guò)言語(yǔ)表達(dá)才能更直接的明了彼此的意圖。在道歉的表達(dá)方式上，美方與中方也不相同。美方人員在回答“I am sorry”時(shí)，聳聳肩，雙手平攤，表示我不知道或者我對(duì)此無(wú)能為力。但中國(guó)人的習(xí)慣搖頭或擺手等動(dòng)作表示拒絕或者不清楚等含義。中國(guó)人在“對(duì)不起”時(shí)，可能會(huì)面帶微笑表達(dá)自己歉意;美國(guó)人則可能認(rèn)為對(duì)方的微笑很假，不夠真誠(chéng)。這樣的非語(yǔ)言差異的例子很多。究其原因是談判人員的國(guó)家文化有很大的差異。中方談判人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影響，認(rèn)為凡事“以和為貴”。在美國(guó)的文化里，許多信息要被人所理解是需要通過(guò)明確的語(yǔ)言或文字表達(dá)的，而不是通過(guò)非語(yǔ)言理解。所以，美方談判者推崇以直接的方式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
商務(wù)談判中的文化差異：價(jià)值觀取向差異
價(jià)值觀指一個(gè)人對(duì)周?chē)目陀^事物的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。在研究跨文化問(wèn)題中，價(jià)值觀是一個(gè)不可不談的問(wèn)題。它是社會(huì)群體之間的文化交流的范式，是社會(huì)群體中最深層的文化，是不同國(guó)家之間交際的核心。中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異的根本來(lái)源于社會(huì)群體各自的文化背景中的價(jià)值取向。中國(guó)是一個(gè)注重集體利益的國(guó)家。中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀認(rèn)為，一個(gè)人的價(jià)值只能在他對(duì)社會(huì)不斷的貢獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn)。我們常說(shuō)“有福同享，有難同當(dāng)”，便是這個(gè)道理。美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人的利益高于集體，他們認(rèn)為的個(gè)人目標(biāo)優(yōu)于集體目標(biāo)，。因此美國(guó)人往往對(duì) 集體的情感比較淡漠。美國(guó)人普遍認(rèn)為集體利益不應(yīng)該凌駕于個(gè)人利益之上，個(gè)人的利益和自由是有自己的意愿決定的。所以他們喜歡不受外界的影響，做自己想做的的事情。他們重在享受個(gè)體自由所帶來(lái)的快樂(lè)和享受。
在商務(wù)談判中，中國(guó)人的價(jià)值觀取向，決定了他們的決策往往是集體討論的結(jié)果，需要和許多部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)交換意見(jiàn)，盡可能的避免個(gè)人擅自做出決定。而商務(wù)談判時(shí)，美方往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)這項(xiàng)談判，這個(gè)人擁有最終的決策權(quán)。他的決定可以代表公司集體的意愿。因此不同的價(jià)值觀會(huì)對(duì)商務(wù)談判者的心理造成一定的影響，比如說(shuō)會(huì)影響談判人員的談判能力的發(fā)揮等。
商務(wù)談判中的文化差異：權(quán)力集中差異
權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的差距所形成的一種特殊關(guān)系。高權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同所形成的一種上下型的縱向關(guān)系，是一種不平級(jí)的水平交流的關(guān)系。低權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同形成了平級(jí)型式的橫向關(guān)系，是一種平級(jí)的水平交流的關(guān)系(楊伶俐、張焊，2012)。
中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化。中國(guó)人很看重地位和聲望的高低以及自己在人際關(guān)系中所處的位置。這種上下型的關(guān)系直接影響著個(gè)人的行為表現(xiàn)。商務(wù)談判中，中方談判人員個(gè)人不能完全代表公司作出決策，只能決定自己權(quán)利范圍內(nèi)的事宜。當(dāng)雙方的爭(zhēng)議范圍超出中方談判人員的權(quán)利范圍時(shí)，中方人員就需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，最后一般由未參加談判的領(lǐng)導(dǎo)做出決定。而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化，談判人員之間的關(guān)系是平等。他們和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系往往是平等的，當(dāng)遇到有爭(zhēng)議的問(wèn)題，他們往往可以代表公司做出最后的決定。在商務(wù)談判中，權(quán)力差距差距文化會(huì)對(duì)商務(wù)談判者造成一定影響，例如對(duì)于中國(guó)談判人員來(lái)說(shuō)，不管是否超過(guò)自己的權(quán)利范圍，都會(huì)先請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在進(jìn)行決策;對(duì)于美國(guó)談判人員來(lái)說(shuō)，只要不超過(guò)自己的權(quán)利范圍，在自己的權(quán)利范圍內(nèi)行使權(quán)力即可。
影響中美商務(wù)談判主要的因素來(lái)自于文化差異，表現(xiàn)為高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化、非言語(yǔ)行為、價(jià)值觀的不同和高權(quán)力差距文化和低權(quán)力差距文化四個(gè)方面。由于中美文化的影響，中美雙方的談判風(fēng)格也很不同。因此了解中美文化差異對(duì)談判的成功是很有必要的。此外，中方談判人員在談判前做好充分的準(zhǔn)備，正視中美文化差異，樹(shù)立正確跨文化意識(shí);在談判過(guò)程中掌握好跨文化商務(wù)談判中的文化差異，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，學(xué)會(huì)理解對(duì)方處理問(wèn)題的邏輯判斷方式和思維方式，有時(shí)也要適度地文化移情，使自己的語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際所傳達(dá)的信息能被對(duì)方愉快地接受;談判后談判人員要針對(duì)文化差異做好后續(xù)交流。
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