商務(wù)談判的前期工作
一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，還有賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。商務(wù)談判的前期工作有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的前期工作，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的前期工作：談判前的調(diào)查研究
一、目的和要求
1、談判前調(diào)查研究的目的，主要有三個(gè)方面：
一是通過談判前的調(diào)查研究，掌握與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動(dòng)趨勢，并對(duì)這些情況進(jìn)行分析，為制定談判方案提供依據(jù)。
二是通過談判前的調(diào)查研究，對(duì)談判對(duì)手作盡可能多的了解，即做到“知彼”。比如：
通過調(diào)查研究，可以對(duì)對(duì)方的資信情況、合作意愿、談判作風(fēng)、談判期限等情況有所了解，做到心中有數(shù)。
三是通過談判前的調(diào)查研究，可對(duì)己方的談判實(shí)力作客觀的評(píng)價(jià)，理清自己的思想，即做到“知己”。對(duì)于談判人員來說，高估或低估自己的談判實(shí)力，都是有害的。因?yàn)檫^高地估計(jì)自己的實(shí)力，容易產(chǎn)生輕敵情緒;而過低估計(jì)自己的實(shí)力，則易于怯場，不敢去爭取自己可能得到的利益。通過這談判前的調(diào)查研究，能客觀地評(píng)價(jià)己方的談判實(shí)力，分析己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，使己方談判人員在談判中能夠目標(biāo)明確，思路清晰。
2、談判前的調(diào)查研究是復(fù)雜而繁瑣的。在工作中奕努力做到以下幾點(diǎn)要求：
第一、調(diào)查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際。
第二、資料的搜集要全面，要能反映經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的全貌，不能支離破碎。
第三、對(duì)資料的分析要科學(xué)、客觀，不能主觀隨意，要下結(jié)論。
第四、根據(jù)不同的情況，選擇不同的調(diào)查方法。
二、基本內(nèi)容
在開始談判前，要應(yīng)對(duì)哪些方面進(jìn)行調(diào)查，是由這次談判的具體內(nèi)容和要求決定的，換言之，不同內(nèi)容的商務(wù)談判，其調(diào)查研究的內(nèi)容也應(yīng)有所不同。比如：
如果要進(jìn)行貨物買賣談判，一般要調(diào)查該商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、銷售、競爭、需求、對(duì)方資信以及有關(guān)法規(guī)等方面的情況。
如果要進(jìn)行對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判，一般應(yīng)調(diào)查加工產(chǎn)品對(duì)原料的質(zhì)量、規(guī)格和加工精密度的要求，我方承接加工裝配業(yè)務(wù)的能力以及燃料、動(dòng)力供應(yīng)情況，工繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，客戶資信和有關(guān)法規(guī)等方面的情況。
如果要進(jìn)行合資、合作企業(yè)談判，則應(yīng)對(duì)合營對(duì)方的資信、產(chǎn)品的原料來源、銷售情況、技術(shù)設(shè)備和性能國內(nèi)能源、運(yùn)輸、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境保護(hù)、投資效益等方面進(jìn)行調(diào)查。
這里很難把各類商務(wù)談判所應(yīng)調(diào)查研究的內(nèi)容一一加以詳述，只能對(duì)一些共性的內(nèi)容加以說明。
1、有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)情況
政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應(yīng)對(duì)影響本次交易的政治、經(jīng)濟(jì)形勢、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查，比如：
會(huì)不會(huì)發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)趨勢;政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。
掌握這些有關(guān)信息情報(bào)，有助于我們準(zhǔn)確地分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢變動(dòng)對(duì)本次談判的影響，提醒我們?cè)谡勁兄袘?yīng)對(duì)哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問題采取相應(yīng)的防范措施。
2、目標(biāo)市場
這里所說的目標(biāo)市場調(diào)查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標(biāo)市場和談判對(duì)手都已經(jīng)確定下來的情況下，對(duì)目標(biāo)市場的動(dòng)向所進(jìn)行的調(diào)查。主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。
第一、需求情況。包含目標(biāo)市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調(diào)查，可以摸清目標(biāo)市場上消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，基本上掌握消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)意向，客觀估計(jì)該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過對(duì)銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進(jìn)數(shù)量。
第三、競爭情況。包含目標(biāo)市場上競爭對(duì)手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競爭對(duì)手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場占有率等等;通過調(diào)查，使談判者能夠掌握競爭對(duì)手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預(yù)測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。
3、有關(guān)法規(guī)及其變化情況
首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅(jiān)持獨(dú)立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習(xí)慣的做法。所以在談判前應(yīng)對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動(dòng)的情況，以便雙方在對(duì)合同的有關(guān)條款進(jìn)行談判時(shí)，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準(zhǔn)。
其次，要了解雙方國家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：
對(duì)談判標(biāo)的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會(huì)對(duì)合同產(chǎn)生法律約束力。
在商務(wù)談判前，應(yīng)對(duì)與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。
第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實(shí)際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當(dāng)事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。
4、有關(guān)對(duì)手的情況
其一、資信情況。調(diào)查談判對(duì)手的資信情況，一是要調(diào)查對(duì)方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對(duì)方的資本、信用和履約能力。
在對(duì)對(duì)方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們可以要求對(duì)方提供有關(guān)的證明文件，比如：
成立地注冊(cè)證明、法人資格證明等。
也可以通過其他的途徑去進(jìn)行了解和驗(yàn)證。
對(duì)對(duì)方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會(huì)計(jì)組織對(duì)該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。
需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點(diǎn)和詳細(xì)程度也會(huì)有所不同。
其二、對(duì)方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)預(yù)測談判的發(fā)展趨勢和對(duì)方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。
談判作風(fēng)因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強(qiáng)硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對(duì)談判對(duì)手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對(duì)比等方面進(jìn)行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對(duì)方打過交道的人進(jìn)行了解等途徑，對(duì)對(duì)手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。
其三、對(duì)手對(duì)己方的信任程度。這主要是了解對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評(píng)價(jià)。通過對(duì)這些情況的了解，可以更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭取主動(dòng)。
5、己方條件的分析
即對(duì)本次交易中己方的各項(xiàng)條件進(jìn)行客觀的分析。例如：
本次交易對(duì)我方的重要性，競爭對(duì)手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對(duì)有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對(duì)談判對(duì)手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等等。
通過對(duì)己方的各方面條件進(jìn)行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地制定談判策略，以便在談判時(shí)能揚(yáng)長避短。
三、調(diào)查方式
1、通過大眾傳播媒介。作為資料的來源、利用率最高的是報(bào)刊雜志。各種報(bào)刊雜志上都可能有你所需要的信息。因此，平時(shí)應(yīng)盡可能地多訂閱有關(guān)報(bào)刊雜志，并分工由專人保管、收集、剪輯和匯總。
2、通過專門機(jī)構(gòu)。比如：公共關(guān)系公司、咨詢機(jī)構(gòu)。如果是有關(guān)國際方面的情況，可向我國駐我使館商務(wù)處、各大公司駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)等團(tuán)體了解。他們那里存有許多所在國大企業(yè)的贈(zèng)閱資料及他們所收集的各種情報(bào)。
3、通過各類專門會(huì)議。比如：各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等。這類會(huì)議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解情況的最佳時(shí)機(jī)。
4、通過知情人員。比如：采購員、推銷員、老客戶、出國考察人員、駐外人員等，這些人所獲得的大量感性材料是非常珍貴的。
5、自己建立情報(bào)網(wǎng)。本組織或本單位可以專門設(shè)立調(diào)查員，或由推銷員兼任。這些人有強(qiáng)烈的信息情報(bào)意識(shí)，反映較為靈敏，可以及時(shí)搜集到各種信息。
總之，在談判之前，應(yīng)通過各種渠道、方式、盡可能多地搜集到情報(bào)，并經(jīng)過科學(xué)的分析、整理、篩選，為科學(xué)地制定談判計(jì)劃，提供可靠的依據(jù)。
商務(wù)談判的前期工作：談判方案的制定
談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著重要的作用。
從原則上說，一個(gè)好的談判方案必須做到簡明、具體、靈活。說談判方案應(yīng)盡可能簡明，目的是便于談判人員記住其主要內(nèi)容與基本原則，以使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋;不過，這里的簡明必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，將會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊，反倒使談判人員不知所措;此外，談判方案還必須有彈性，以使談判人員能在談判過程中根據(jù)具體情況采取靈活措施。
一般說來，一個(gè)談判方案應(yīng)包括以下內(nèi)容。
一、談判主題和目標(biāo)的確定
談判主題即談判的內(nèi)容概要，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過程都應(yīng)緊緊地圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。
談判目標(biāo)是談判本身內(nèi)容的具體要求，是己方進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，是期望通過談判而達(dá)到的目的。即說明為什么要坐在一起來談判，比如：
為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經(jīng)濟(jì)糾紛，達(dá)成一筆交易的協(xié)議等。
任何一場談判都應(yīng)以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，因而，談判準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵是確立目標(biāo)。
談判目標(biāo)一般可以分為三個(gè)層次：
第一、必須達(dá)到的目標(biāo)，也叫臨界目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標(biāo)。
第二、可能達(dá)到的目標(biāo)(或稱可以接受的目標(biāo))，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的范圍(可變區(qū)間)，雙方的討價(jià)還價(jià)多在這一層次里展開。只有在萬不得已時(shí)方可考慮放棄。
第三、最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)，它是己方在談判中追求的最理想的目標(biāo)，談判者應(yīng)該意追求。當(dāng)然，必要時(shí)是允許放棄的。
二、談判議程的安排
談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。
1、談判的時(shí)間安排
談判總是在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的。這里所講的談判時(shí)間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間。在一場談判中，時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)：
其一，是開局時(shí)間。也就是說，選擇什么時(shí)候來進(jìn)行這場談判。它的得當(dāng)與否，有時(shí)會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。例如：
一個(gè)談判小組在活動(dòng)了長途跋涉、喘息未定之時(shí)，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因?yàn)橹圮噭陬D而導(dǎo)致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對(duì)方圈套。
所以，我們應(yīng)對(duì)選擇開局時(shí)間給予足夠的重視。
一般說來，我們?cè)谶x擇開局時(shí)間時(shí)，要考慮以下幾個(gè)方面的因素：
首先，準(zhǔn)備的充分程度。俗話說：“不打無準(zhǔn)備之仗”，在安排談判開局時(shí)間時(shí)也要注意給談判人員留有充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以免到時(shí)倉猝上陣。
其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項(xiàng)精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要盡量避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。
再者，談判的緊迫程度。盡量不要在自己急于買進(jìn)或賣出某種商品時(shí)才進(jìn)行談判，如避免不了，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆椒[蔽這種緊迫性。
最后，考慮談判對(duì)手的情況，不要把談判安排在讓對(duì)方明顯不利的時(shí)間進(jìn)行，因?yàn)檫@樣會(huì)招致對(duì)方的反對(duì)，引起對(duì)方的反感。
其二，是間隔時(shí)間。一般的，一場談判極少是一次磋商就能完成的，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至數(shù)十次的磋商洽談才能達(dá)成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果、但雙方又都不想中止談判的時(shí)候，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時(shí)間。
談判間隔時(shí)間的安排，往往會(huì)對(duì)舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：
在談判雙方出現(xiàn)了互不相讓，緊張對(duì)峙的時(shí)候，雙方宣布暫停談判兩天，由東道主安排旅游，娛樂節(jié)目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態(tài)度，主張都會(huì)有所改變，結(jié)果，在重新開始談判以后，就容易互相讓步，達(dá)成協(xié)議了。
當(dāng)然，也有這樣的情況：
談判的某一方經(jīng)過慎重的審時(shí)度勢，利用對(duì)方要達(dá)成協(xié)議的迫切愿望，有意拖延間隔時(shí)間，迫使對(duì)方主動(dòng)做出讓步。
可見，間隔時(shí)間是時(shí)間因素在談判中又一個(gè)關(guān)鍵變數(shù)(公平考慮·主客場、進(jìn)程發(fā)展、技巧把握)。
其三，是截止時(shí)間。就是一場談判的最后限期。一般來說，每一場談判總不可能沒完沒了地進(jìn)行下去，總有一個(gè)結(jié)束談判的具體時(shí)間;而談判的結(jié)果卻又往往是在結(jié)束談判的前一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里才能出現(xiàn)的。所以，如何把握這截止時(shí)間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術(shù)。
截止時(shí)間是談判的一個(gè)重要因素，它往往決定著談判的戰(zhàn)略。
首先，談判時(shí)間的長短，往往迫使談判者決定選擇克制性策略還是速?zèng)Q勝策略。
同時(shí)，這時(shí)間還構(gòu)成對(duì)談判者本身的壓力。由于必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出決定，這將給談判者本身帶來一定的壓力;而談判中處于劣勢的一方，往往在限期到來之前，對(duì)達(dá)成協(xié)議承擔(dān)著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達(dá)成協(xié)議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說來，大多數(shù)的談判者總是想達(dá)成協(xié)議的，為此，他們唯有做出讓步了。
2、談判議題的確定
就是要確定進(jìn)行談判的事項(xiàng)、及其先后次序以及每一事項(xiàng)所占用的時(shí)間。這方面，重點(diǎn)應(yīng)解決以下幾個(gè)問題：
第一，議題。凡是與本次談判有關(guān)的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。我們應(yīng)將與本次談判有關(guān)的問題羅列出來，然后再根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問題。
第二，順序。安排談判問題的先后順序的方法是多種多樣的，應(yīng)根據(jù)具體情況來選擇采用哪一種程序：
其一，可以首先安排討論一般原則問題，達(dá)成協(xié)議后，再具體討論細(xì)節(jié)問題;
其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會(huì)有分歧的問題。
第三，時(shí)間。至于每個(gè)問題安排多少時(shí)間來討論才合適，應(yīng)視問題的重要性、復(fù)雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，對(duì)重要的問題、較復(fù)雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對(duì)這些問題展開討論。
談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運(yùn)用有著密切的聯(lián)系，從某種意義上來講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認(rèn)真檢查議程的安排是否公平合理，如果發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，就應(yīng)該提出異議，要求修改。
3、談判對(duì)策的選擇
談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。
為了使我們的估計(jì)更接近實(shí)際情況，在談判開始前，我們可組織有關(guān)人員根據(jù)本次談判的外部環(huán)境(如政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、時(shí)間、空間等)、雙方的具體情況(如談判能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判目標(biāo)等)，對(duì)談判中雙方的需要、觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方某項(xiàng)建議的反應(yīng)等問題進(jìn)行討論，并針對(duì)不同的情況選擇相應(yīng)的對(duì)策。
當(dāng)然，任何一種估計(jì)都可能是錯(cuò)誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問題時(shí)，必須要以事實(shí)為依據(jù)，按照正確的邏輯思維來進(jìn)行，而且在談判過程中，也要注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運(yùn)用，才能收到理想的效果。
商務(wù)談判的前期工作：談判隊(duì)伍的組織
談判隊(duì)伍是指為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合力量和總體效應(yīng)。其力量的來源，一方面是其成員個(gè)人的素養(yǎng)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同力量。
一、談判人員的素養(yǎng)
所謂素養(yǎng)，一是指素質(zhì)，二是指修養(yǎng)。素質(zhì)主要指偏于先天的稟賦、資質(zhì);修養(yǎng)主要指偏于后天的學(xué)習(xí)和鍛煉。素養(yǎng)是一個(gè)人的德、才、學(xué)、識(shí)、行的綜合與集中表現(xiàn)，先天資稟和后天訓(xùn)練是互為因果、不可分割的統(tǒng)一關(guān)系。談判是智慧和能力的較量，它不但要應(yīng)付各種壓力和誘惑，還要分辨出機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。所以，高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件，是談判工作的基本要求。具體的分為兩個(gè)方面來談。
1、政治素養(yǎng)
政治素養(yǎng)也叫做道德素養(yǎng)，它是經(jīng)濟(jì)談判人員的基本素養(yǎng)。之所以作為經(jīng)濟(jì)談判人員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)，因?yàn)樗菦Q定談判人員能否不斷提高自身業(yè)務(wù)能力和知識(shí)水平，能否堅(jiān)持不懈地為國家繁榮、人民幸福作貢獻(xiàn)的決定因素。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，自覺貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策，遵守國家的法律、法令，有遠(yuǎn)大的政治理想和高度的責(zé)任感。尤其在涉外經(jīng)濟(jì)談判中，能夠自重。由于我國談判人員和外商之間的關(guān)系，是目的不同的對(duì)立統(tǒng)一體，根本利益完全不同，彼此間有著鮮明的界限。
第二，強(qiáng)烈的事業(yè)心和正確的職業(yè)動(dòng)機(jī)。有強(qiáng)烈事業(yè)心的談判人員，在談判中即使面臨重得困難，也不會(huì)輕易放棄自己的立場，總是以百折不撓的精神，發(fā)揮自己的智慧和能力，去克服一切困難;而當(dāng)談判取得一定成果時(shí)，也不會(huì)居功自傲，而是朝著更高的目標(biāo)努力攀登。樹立了正確的職業(yè)動(dòng)機(jī)，便會(huì)有強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和光榮感，便能理解經(jīng)濟(jì)談判的社會(huì)意義，自覺抑制個(gè)人行為，嚴(yán)格服從談判紀(jì)律。
第三，團(tuán)結(jié)合作的工作作風(fēng)。談判的協(xié)作性很強(qiáng)，必須由各方面共同完成，一個(gè)人能力再強(qiáng)，離開了上下左右的支持與配合，也寸步難行。團(tuán)結(jié)合作是經(jīng)濟(jì)談判的優(yōu)良傳統(tǒng)。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員，必須懂得尊重人，把自己擺在群眾之中，虛心聽取符合談判目標(biāo)的正確建議和意見。
2、業(yè)務(wù)能力
談判人員的業(yè)務(wù)能力，是指談判者能駕馭經(jīng)濟(jì)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競技場”的能力。它是各種能力的集合群，是一個(gè)具有多種功能作用的、不同層次的集合群。它是由知識(shí)結(jié)構(gòu)，必要能力和增效能力三個(gè)層次組成。其中必要能力包括：觀察能力、表達(dá)能力、自制能力和推理能力;增效能力包括：控制能力和協(xié)調(diào)能力。組成能力集合群的三個(gè)層次的要求，因談判人員的地位、作用和責(zé)任的不同而不同，但它是談判人員在談判桌前發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件，也是談判人員自我成長的奮斗目標(biāo)。
第一，知識(shí)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)談判不但是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，它涉及的知識(shí)范圍極為廣闊，一般項(xiàng)目可涉及商業(yè)學(xué)、金融學(xué)、市場學(xué)、技術(shù)學(xué)、法律、貯運(yùn)、文學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)，大型或復(fù)雜的談判還會(huì)涉及一些尖端學(xué)科。這種工作的特點(diǎn)決定了經(jīng)濟(jì)談判人員要廣泛了解社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)知識(shí)，尤其是對(duì)本單位的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)及相關(guān)的市場動(dòng)向要有深厚的了解。
第二，觀察能力。觀察能力是指談判人員對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行觀察并善于發(fā)現(xiàn)和抓住其典型特征及內(nèi)在實(shí)質(zhì)的能力。談判人員如能在同對(duì)手的接觸中判斷出其本質(zhì)性身份，獲取我們所需要的信息，最后勾畫出對(duì)方真實(shí)意圖的輪廓，這對(duì)我們采取相應(yīng)對(duì)策具有重要意義。比如：
在談判中本方的提議遭到拒絕時(shí)，我們要善于分辨出兩種不同的拒絕，一種是真的拒絕，另一種是策略性或猶豫性的拒絕，那么對(duì)于后者，應(yīng)能提供各種提議依據(jù)或針對(duì)性討論，促進(jìn)達(dá)成協(xié)議。
第三，表達(dá)能力。表達(dá)能力是指談判人員在談判中運(yùn)用談話語言和行為語言傳遞有關(guān)信息的能力。經(jīng)濟(jì)形勢是千變?nèi)f化的，談判雙方都得為自己留下余地，協(xié)議的達(dá)成就是雙方妥協(xié)的結(jié)果。所以，談判人員的表達(dá)能力應(yīng)具有表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。同時(shí)，語言表達(dá)還要準(zhǔn)確和適度，防止說理無據(jù)、強(qiáng)詞奪理、任意發(fā)揮和不計(jì)后果。說錯(cuò)話或出現(xiàn)破綻，都可能導(dǎo)致談判的失利或失敗。
第四，自制能力。自制能力是指談判人員在環(huán)境發(fā)生激烈變化時(shí)，自身克服心理障礙的能力。經(jīng)濟(jì)談判是相當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真的活動(dòng)，有時(shí)甚至緊張激烈，但我們要堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，要求談判者善于在激烈的形勢中能控制自身意志和行為，排除一切違反既定意見的各種雜念。激烈的談判表現(xiàn)在講理上，不是表現(xiàn)在聲音高低上，要學(xué)會(huì)以寧靜的態(tài)度和恰當(dāng)?shù)呐e止來說服和影響對(duì)方。辯論時(shí)，思想要高度集中，態(tài)度要溫雅平和，萬一發(fā)生爭執(zhí)，也須持之以禮，切忌怒形于色。
第五，推理能力。推理能力是由一個(gè)或幾個(gè)已知的前提推出新理論的能力。從某種意義上講，經(jīng)濟(jì)談判的過程就是復(fù)雜推理的過程，其對(duì)手絕不是白癡或外行，往往是智高一籌的專家。雙方在心理上處于對(duì)立狀態(tài)，在利益上又相互依存，如何讓對(duì)手接受本方的提議，不可以勢壓人，只有以理服人。如何在推理上戰(zhàn)勝對(duì)手或至少抗衡，不被對(duì)手說得理屈詞窮，這是談判思維學(xué)中的一個(gè)重要問題。
在談判中，推理的作用隨處可見，其形式運(yùn)用靈活多樣，談判者如能嫻熟地掌握其精華，則可處于有理有利的不敗之地。
第六，控制能力?？刂颇芰κ侵刚勁腥藛T有目的的運(yùn)用各種談判策略和技巧，使談判的發(fā)展變化保持在既定的目標(biāo)內(nèi)的能力。談判趨勢變幻莫測，前景難于預(yù)測。有時(shí)十分微妙，稍有不慎就可能墜入五里云中，不辨方向。有能力的談判人員能運(yùn)用各種手段和方法把住談判局面的變化方向，善于捕捉一瞬即逝的機(jī)會(huì)，以變應(yīng)變，讓談判按預(yù)定的軌道向前發(fā)展。
第七，協(xié)調(diào)能力。協(xié)調(diào)能力是指談判人員在經(jīng)濟(jì)談判過程中解決各種矛盾沖突，使談判班子成員為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)密切配合、統(tǒng)一行動(dòng)的能力。協(xié)調(diào)能力包括：善于解決矛盾沖突的能力、善于溝通情況的能力和善于鼓動(dòng)和說服的能力。
經(jīng)濟(jì)談判人員業(yè)務(wù)能力的高低，在很大程度上取決于談判人員的知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。增強(qiáng)其業(yè)務(wù)能力的途徑可歸納為：
虛心學(xué)習(xí)、勤于思考、實(shí)踐探索、認(rèn)真總結(jié)。
二、談判隊(duì)伍的組建
談判隊(duì)伍，也稱談判班子，是指參加一場商務(wù)談判的全體人員組成的群體。組建好一支談判隊(duì)伍，是一場成功談判的根本保證。做好談判隊(duì)伍的組建工作，要注意解決好兩個(gè)基本問題。
1、談判人員的配備
一場商務(wù)談判應(yīng)配備多少人員才合適，應(yīng)視談判內(nèi)容的繁簡、技術(shù)性的強(qiáng)弱、時(shí)間的長短、我方人員談判能力的高低以及對(duì)方談判人員的多少來具體確定。
一個(gè)談判組必須配備一名主談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言：對(duì)于較小型的商務(wù)談判，談判人員多由2-3人組成，有時(shí)甚至只由一個(gè)全權(quán)負(fù)責(zé)，這種小型的談判對(duì)人的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場經(jīng)驗(yàn)要求都比較高。
對(duì)于內(nèi)容比較復(fù)雜，較大型的商務(wù)談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛，專業(yè)性強(qiáng)，資料繁多，組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些，有時(shí)甚至可達(dá)十幾至幾十人。還可根據(jù)實(shí)際工作需要，把商務(wù)談判組分成幾個(gè)小組，如商務(wù)小組、技術(shù)小組、法律小組等，負(fù)責(zé)不同方面的談判;也可以組織臺(tái)前和幕后兩套班子，“臺(tái)前班子”主要對(duì)付談判以及外商臨時(shí)提供的技術(shù)價(jià)格資料;“幕后班子”負(fù)責(zé)搜集、整理有關(guān)方面的資料，為臺(tái)前班子提供技術(shù)和價(jià)格對(duì)比的依據(jù)。
談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)：
其一是知識(shí)結(jié)構(gòu)。一般說來，談判班子里應(yīng)配備商務(wù)方面的人員，技術(shù)方面的人員，法律方面的人員，運(yùn)籌策劃方面的人員，金融方面的人員和翻譯人員。各類人員不僅應(yīng)精通自己方面的知識(shí)，而且要對(duì)其他方面的知識(shí)有所了解，比如技術(shù)人員應(yīng)懂得一些商務(wù)方面的知識(shí)，商務(wù)人員應(yīng)懂一些金融、法律方面的知識(shí)，否則，很難做好各方面人員之間的溝通和協(xié)作。
其二，談判班子還應(yīng)考慮一個(gè)合理的性格結(jié)構(gòu)，即講究性格協(xié)調(diào)。通過“性格的補(bǔ)償作用”，達(dá)到人才的相互補(bǔ)充。例如急躁和溫和就是一個(gè)補(bǔ)充，活躍和沉靜是一對(duì)補(bǔ)充。分配任務(wù)時(shí)，對(duì)不同性格的人分配不同的工作，比如，內(nèi)傾型的人宜安排內(nèi)務(wù)工作，如資料、信息的整理和陪談工作，外向型的人則宜于作為主談人，以及了解情況或搜集信息等交際性工作。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到與本人性格完全相反的工作中去。
2、談判成員的分工與協(xié)作
談判小組的成員在進(jìn)行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?，明確各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。
一般說來，在談判中，各人的職責(zé)分工是：
第一，技術(shù)人員要對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并配合商務(wù)人員對(duì)同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。
第二，商務(wù)人員負(fù)責(zé)合同條文以及合同價(jià)格運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。
第三，法律人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。
第四，運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據(jù)國家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略;另一方面，負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，還要設(shè)法找出解決的辦法。
第五，金融方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。
第六，翻譯人員負(fù)責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運(yùn)用。例如：
當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺剛才的發(fā)言不妥時(shí)，他可說，“××譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準(zhǔn)確?！痹谶@種場合，譯員應(yīng)該立即意識(shí)到這是己方所采取的補(bǔ)救措施，即使剛才的翻譯沒錯(cuò)，也應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，比如說：“對(duì)不起，我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是……才對(duì)，請(qǐng)?jiān)彙！?/p>
以上各類人員雖然在職責(zé)上各有分工，各負(fù)其責(zé)，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的功能。
要做好談判組成員之間的相互配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關(guān)系。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場時(shí)，輔談人員一為“參謀”，即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn)，提出參考性意見;二為“衛(wèi)士”，即在對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同的角度支持主談人，反擊對(duì)方的無理要求。
應(yīng)該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場合也一樣需要，這一點(diǎn)我國以往是不太注意的。例如：
有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對(duì)方時(shí)說：“這是小李，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長長見識(shí)?！边@樣一來，對(duì)方在談判中對(duì)小李的意見就不重視了。如果換一種講法：“這是李××先生，本廠的財(cái)務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精力充沛，聰明能干的小伙子。”效果就會(huì)大不一樣。
商務(wù)談判的前期工作：談判的地點(diǎn)選擇和現(xiàn)場布置
一、談判地點(diǎn)的選擇
不能認(rèn)為談判地點(diǎn)的選擇無關(guān)緊要，因?yàn)樗鼤?huì)對(duì)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用產(chǎn)生影響。一般而言，談判地點(diǎn)可以選擇在己方根據(jù)地(主場)，對(duì)方根據(jù)地(客場)，或者是兩者之外的中立地(中立場)。這三種選擇各有利弊。
1、 主場談判的優(yōu)缺點(diǎn)。
第一，優(yōu)點(diǎn)：
1、談判時(shí)可以自由使用各種場所;
2、以逸待勞，無需分心去熟悉或適應(yīng)環(huán)境;
3、可以充分利用資料，如果需要深入研究某個(gè)問題時(shí)，還可隨時(shí)搜集和查詢有關(guān)資料;
4、談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示。
第二，缺點(diǎn)：
1、談判可能要受到其他事務(wù)的干擾;
2、要承擔(dān)繁瑣的接待工作;
3、對(duì)方對(duì)他們的責(zé)任和義務(wù)容易找借口逃避。
2、 客場談判的優(yōu)缺點(diǎn)。
第一，優(yōu)點(diǎn)：
1、己方可以全心全意投入談判，不受或少受干擾;
2、能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判，避免對(duì)方節(jié)外生枝;
3、現(xiàn)場觀察對(duì)方的經(jīng)營情況，易于取得第一手資料;
4、必要時(shí)可以推說資料不全而拒絕提供情報(bào)資料。
第二，缺點(diǎn)：
1、在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)溝通比較困難;
2、臨時(shí)需要有關(guān)資料不如主場方便;
3、不容易做好__。
3、中立場評(píng)價(jià)。
在中立場談判可使雙方心理上感覺更為公平，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的根據(jù)地，會(huì)給談判的物質(zhì)準(zhǔn)備、資料收集、與上級(jí)的信息溝通等方面帶來諸多不便，因而在商務(wù)談判中較少使用。(不過在軍事、政治談判中卻用的較多)
二、談判現(xiàn)場的布置
談判現(xiàn)場的布置，會(huì)影響談判的氣氛。
1、談室安排。
談判最好能安排在兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為備用室，有可能的話再配一間休息室。
主談室作為雙方進(jìn)行談判的主要場地，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、光線充足，并備齊應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。除非征得雙方同意，否則主談室不要安裝錄音、錄像設(shè)備，因?yàn)檫@會(huì)增加雙方的心理壓力，言行舉止都會(huì)謹(jǐn)小慎微，很難暢所欲言。
備用室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，它既可以作為某一方談判小組內(nèi)部協(xié)商的場所，又可供雙方進(jìn)行小范圍討論之用。備用室最好能靠近主談室，內(nèi)部也要配備應(yīng)用的設(shè)備和接待用品。
休息室，應(yīng)布置得輕松、舒適、條件允許也可以適當(dāng)配置些娛樂設(shè)施，以便能使雙方松弛一下緊張的神經(jīng)，緩和彼此之間的氣氛。
2、座位安排。
談判座位的安排也是值得考慮的。
最常見的排位方法是雙方人員各自坐在談判桌的一邊，主人居背門一側(cè)，客人居面對(duì)正門一側(cè)。主談人居中，譯員一般坐在主談人旁邊，其他人按禮賓順序排列。這種排位法使談判小組容易產(chǎn)生安全感和實(shí)力感，便于查閱一些不想讓對(duì)方知道的資料，可以就近和本方人員交換意見。但也容易造成雙方的沖突感和對(duì)立感。
另一種排位方法是雙方人員隨意就座。這種方法能減少對(duì)立感，體現(xiàn)雙方謀求一致的指導(dǎo)思想，利于形成輕松、合作、友好的氣氛。但談判人員內(nèi)部的信息傳遞比較困難，不利于主談人對(duì)本方人員言行的控制，如果事先沒有這方面的心理準(zhǔn)備，還會(huì)產(chǎn)生談判人員被分割、包圍、孤立的感覺。
總之，談判現(xiàn)場的布置及座位的安排，都應(yīng)該為談判的總目標(biāo)服務(wù)，并且根據(jù)雙方之間的關(guān)系、己方談判人員的素質(zhì)和談判實(shí)力等因素而定。
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