商務(wù)談判過(guò)程禁忌
商務(wù)談判過(guò)程禁忌
在今天大量的社會(huì)活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)中，通過(guò)談判、協(xié)商簽訂具有一定約束力的契約，以及各種相關(guān)文書(shū)，以確定當(dāng)事人各自的權(quán)利和義務(wù)。那么商務(wù)談判過(guò)程禁忌有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判過(guò)程禁忌，供你閱讀參考。
商務(wù)談判過(guò)程禁忌：七大忌諱
一、忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話(huà)”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢?jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué)。
二、忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
三、忌道聽(tīng)途說(shuō)
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴(lài)。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說(shuō)”之類(lèi)的字眼。
四、忌攻勢(shì)過(guò)猛
某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)屇惚M情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說(shuō)話(huà)應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對(duì)方。
五、忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺(jué)，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
六、忌以我為主
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話(huà);有些人在別人說(shuō)話(huà)時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人談話(huà)的藝術(shù)，對(duì)別人的談話(huà)應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
七、忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說(shuō)起話(huà)來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開(kāi)始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開(kāi)一些小玩笑，使說(shuō)話(huà)生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
商務(wù)談判過(guò)程禁忌：談判語(yǔ)言禁忌
一、傷人、好斗的語(yǔ)言
故意提有敵意的問(wèn)題、厲聲指責(zé)對(duì)方、像法官似的審問(wèn)對(duì)方等等，只會(huì)給對(duì)方心理平添一份壓抑感，使交流產(chǎn)生障礙，導(dǎo)致意圖誤解，成見(jiàn)加深、談判破裂。即使對(duì)方有錯(cuò)時(shí)，既要堅(jiān)持原則，必須明確指出其錯(cuò)處，但方法要靈活，語(yǔ)氣要委婉。是非分明是要堅(jiān)持的原則，感情不能傷害與面子不能撕破也同樣是要堅(jiān)持的原則。
如果談判遇有分歧，對(duì)方的認(rèn)識(shí)又一時(shí)不能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你只想到這是一場(chǎng)較量，忘記了更應(yīng)該是合作，一味爭(zhēng)強(qiáng)好勝、好斗，聲高氣粗，咄咄逼人，只能使對(duì)方抵觸情緒更大，絲毫無(wú)助于促使對(duì)方改變主張，甚至有可能把合作對(duì)象推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位。
即使談判未能達(dá)成協(xié)議，也不妨友好地分手，以便今后繼續(xù)對(duì)話(huà)、商談。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，本無(wú)所謂永久的朋友，也無(wú)所謂永久的對(duì)手，朋友與對(duì)手的身份，常常是交叉、兼任乃至更換的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，你想要商務(wù)不斷發(fā)展，就應(yīng)廣交朋友、廣結(jié)良緣，何必到處樹(shù)敵呢?
二、言過(guò)其實(shí)的語(yǔ)言
商務(wù)談判，事關(guān)金錢(qián)利害、得失，說(shuō)話(huà)必須誠(chéng)懇、慎重。誠(chéng)懇給人以安全感，慎重給人以可信賴(lài)感。什么不該說(shuō)，什么該說(shuō)，說(shuō)到什么程度，都要有分寸，適可而收。如果說(shuō)話(huà)輕率，不負(fù)責(zé)任;言過(guò)其實(shí)，諾言不兌現(xiàn)，只會(huì)影響信譽(yù)、妨礙友好合作。
三、武斷、固執(zhí)的語(yǔ)言
商務(wù)談判是一個(gè)彼此不斷溝通、逐步加深了解的過(guò)程，而且情況又經(jīng)常處在流動(dòng)、變化之中。如果沒(méi)有十足的把握，不能把話(huà)說(shuō)絕、不留下任何回旋的余地。如果遇到分歧、矛盾，要冷靜地權(quán)衡各方面的利弊，多考慮幾套方案與表達(dá)方式;不能固執(zhí)已見(jiàn)、鐵板一塊，沒(méi)有任何商量余地。只要求對(duì)方步步退讓?zhuān)约簺](méi)有一點(diǎn)伸縮性、靈活性，那就會(huì)把談判引進(jìn)死胡同，形成僵局，以致最后破裂。
四、羅嗦、冗長(zhǎng)的語(yǔ)言
商務(wù)談判是一項(xiàng)講時(shí)效，講經(jīng)濟(jì)效益的工作。這就要求雙方目的明確，說(shuō)話(huà)有的放矢，語(yǔ)多則長(zhǎng)，話(huà)少則短，無(wú)話(huà)則免。如果羅哩羅嗦，顛三倒四，漫無(wú)邊際，空洞無(wú)物，廢話(huà)連篇，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，令人生厭。
總而言之，只要牢記商務(wù)談判是爭(zhēng)取友好合作、共同受益的談判，而非政治斗爭(zhēng)、軍事斗爭(zhēng)中敗方向勝乞降的談判;商務(wù)談判中，如果談判破裂，對(duì)雙方都不是好事，所以，上述四種忌諱的語(yǔ)言，就必須避免在談判席上出現(xiàn)。
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